Cisco, i mercati verticali nel cuore dei partner

Strategie

Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization leader di Cisco, spiega le novità per il canale, con uno sguardo verso i mercati verticali e i primi mercati identificati per i partner sono il retail, l’healthcare e l’industry manufacturing

“Siamo a un punto di svolta del programma di canale con uno sguardo verso i mercati verticali e i primi mercati identificati per i partner, che dovranno candidarsi, sono il retail, l’Healthcare e l’industry manufacturing. I partner potranno richiedere specializzazioni nei rispettivi mercati. Cambia la prospettiva di dialogo. Mentre prima era il vendor che imponeva una determinata specializzazione, oggi siamo noi a chiedere ai partner cosa fare per i mercati verticali e cosa possono fare per dare valore aggiunto”. E’ così che Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization leader di Cisco, spiega le novità per il canale, così come sono emerse dal recente partner summit. Gli aggiornamenti del nuovo programma di Cisco ricadono in tre aree principali: la costruzione e il riconoscimento delle capacità, aggiornamento in materia di digitale e il passaggio a ricavi ricorrenti.

Le modifiche ai programmi sono state progettate per aiutare Cisco e i suoi partner a muovere più efficacemente il business verso il software e i ricavi ricorrenti e premiare quei partner che guidano la crescita e la redditività. Cisco sta semplificando al massimo il suo portfolio di Specializzazioni, trasformando ciò che significa per i partner avere una Specializzazione Master e riconoscendo loro le expertise verticali. Cisco ha semplificato il programma delle Specializzazioni per offrire maggiore valore all’ecosistema di partner.

Giorgio Campatelli, Cisco Italia
Giorgio Campatelli

La società ha dato inizio alla semplificazione di processi riducendo le dieci specializzazioni di livello Express a una sola Express Specialization con moduli che coprono tutte le architetture Cisco. Anche le Specializzazioni di livello Advanced sono ridotte da 13 a 5 Advanced Architecture Specializations.

Nel tentativo di snellire, Cisco sta ritirando tutte le Advanced Technology Specializations (eccetto la Advanced Video) e includendo gli aspetti tecnici in tutte le restanti Advanced Architecture Specializations, fornendo un percorso di differenziazione e garantendo la stessa qualità e lo stesso livello di capacità in tutto il portafoglio delle Specializzazioni di livello Advanced. Con l’annuncio di giugno relativo alla rete intuitiva, il networking non è mai stato più indispensabile. Questa nuova specializzazione aiuterà i partner Cisco a migliorare le loro competenze di rete per offrire soluzioni di cui i clienti avranno bisogno nella nuova era del networking.

La Cisco Master Networking Specialization sarà disponibile a partire da marzo 2018. A partire dal 1° novembre 2017, i partner Premier Certified, Gold Certified e Master Specialized, che soddisfano determinati criteri, possono iniziare a iscriversi. Una volta ottenuto questo riconoscimento di settore con Cisco, il partner sarà segnalato come tale nel Cisco Partner Locator, facilitando la differenziazione per i clienti e tra gli altri partner Cisco.

Cisco sta introducendo nuovi incentivi e semplificando la registrazione dei deal per aiutare i partner nel guidare i clienti nella fase di aggiornamento delle reti digitali rendendole pronte per il futuro.
Cisco ha annunciato il Migration Incentive Program (MIP), progettato per fornire ai partner un’offerta convincente allo scopo di incentivare i clienti verso la migrazione dai vecchi prodotti o della concorrenza le nuove tecnologie Cisco. Il MIP offre ai partner uno sconto incrementale su tutte le opportunità di migrazione di hardware, software e servizi qualificanti.

Il programma include importanti acceleratori aggiuntivi su tecnologie specifiche. Inoltre, il MIP promuove l’integrità di mercato reindirizzando le apparecchiature usate che provengono dal gray market. E conferma l’impegno di Cisco verso la responsabilità sociale evitando che le apparecchiature usate finiscano nelle discariche, garantendo il loro riciclo o, in ogni caso, lo smaltimento responsabile. La società continua a far evolvere il processo di registrazione dei deal grazie a tre elementi chiave: semplificando la registrazione, consolidando 15 tracce di haunting e di programmi di team, snellendo il processo di approvazione e migliorando l’usabilità consentendo ai partner di concentrarsi sulla vendita piuttosto che gestire la registrazione delle transazioni.

La visione di Cisco è per quei partner che vogliono trasformare le loro future pratiche per concentrarsi su un ciclo di vendita che si traduce in: Land, Adopt, Expand e Renew. Questo modello supporta la trasformazione della società come software company e facilita i flussi di recurring revenue dei partner e i servizi ad alto valore aggiunto.

Cisco e le collaborazioni

Campatelli spiega il rapporto di partnership e gli accordi con alcune società definite nell’ambito di un ecosystem value exchange. Nell’ambito della semplificazione e dell’allineamento ai programmi, Il manager cita l’accordo con Intel data center, con Apple per lo sviluppo di IOs1, con features integrate con prodotti Cisco. “Apple ha certificato con tecnologia Meraki una esperienza utente che funziona molto meglio utilizzando i nostri prodotti“. Accordo poi con Ericsson e, infine, con Google Cloud. “A proposito di quest’ultima – spiega Campatelli – è una scelta dettata dall’ascolto dei trend di emrcato e dei clienti, cercando di capire come utilizzare al meglio la piattaforma. Cisco, con Google, vuole dare un servizio, gestione e amministrazione con profili di sicurezza e analitycs, che esca dalla rete dei clienti ma che resti di proprietà dei clienti stessi. Oggi la rete può essere on premise o cloud pubblico. Sul cloud pubblico le cose diventano complesse, come per esempio la gestione degli account per i quali il cliente deve essere proprietario per gestirne la sicurezza”.

Education

Campatelli si sofferma poi sugli accordi e, in particolare, oltre a spiegare la definizione di una particolare sales connet nel quale i partner potranno inserirsi e capire di cosa si deve parlare ai fini di business, racconta sia dell’accordo con H-Farm, in quanto vicini alle aziende; con Talent Garden che rappresenta una sfida nel futuro. “Il Talent Garden è una fucina di idee che si possono sommare alle esperienze dei partner. In Talent Garden abbiamo predisposto un piccolo ufficio al quale possiamo appoggiarci. L’accordo con il Politecnico di Milano ha il sapore della formazione, sia sulle tecnologie sia su come cambiano le relazioni e quali benefici derivano da modelli di business, capire il valore del partner per questo cambiamento”. Campatelli, a proposito di cloud, di clienti e di partner, spiega che non esiste una concorrenza con i partner su questo fronte e non si scavalcano i partner per andare dai clienti finali , tanto che cita Meraki, come soluzione per cloud erogata solo dai partner. “Dall’accordo con Google – spiega – ne deriva un ruolo molto importante per i partner. Oggi i clienti chiedono velocità e fa la differenza sulle scelte, vogliono vedere l’esperienza del futuro”.

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