Cisco Partner Summit: nasce il programma TIP, per fare squadra

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Al Cisco Partner Summit 2010 di San Francisco, Keith Goodwin –  senior vice president worldwide Channels – presenta un nuovo modo di lavorare che prevede maggiore collaborazione tra Cisco e i partner, e tra i partner stessi. Si chiama TIP, acronimo di Teaming Incentive Program

Cisco Partner Summit: nasce il programma TIP, per fare squadra

Il tema è ricorrente in Cisco negli ultimi mesi e, come già anticipato da Channel Insider, la parola chiave del  keynote che ha inaugurato ieri a San Francisco il Cisco Partner Summit 2010  è stata “accelerare la crescita e cambiare”, focalizzando l’attenzione dei  partner sulle tecnologie di collaboration, data center virtualization, bordless newtork e video. I temi che vedono Cisco impegnata da tempo.

Come accelerare? Sfruttando  il volano di una serie di iniziative messe a punto per i partner, che vedono il lancio di un nuovo programma di canale (presentato da Keith Goodwin, senior vice president worldwide channels di  Cisco), e l’introduzione di un modello di vendita che spinge i partner a collaborare fra loro, per vendere non più singoli prodotti ma intere architetture.  Un modello collaborativo, definito “collaborative partner-to-partner sales model”, che rispecchia l’evoluzione che Cisco si è data negli ultimi anni: non più vendor di networking, ma vendor di soluzioni e architetture.

Keith Goodwin, senior vice president worldwide channels di  Cisco

Insomma, gli scenari cambiano per tutti, e innescano strategie a cascata: la richiesta da parte delle aziende si complica (la domanda è di soluzioni complete che raggruppino networking + server + software + servizi), Cisco risponde (scendendo in campo nel mercato dei server, stringendo alleanze forti come quella tra VMware e EMC, e sciogliendone altre) e i partner al seguito tengono  il rito, alleandosi  tra loro per vendere architetture complete. Diventano collaborativi. Unico modo – secondo Goodwin – per poter vincere commesse multinazionali. “La convergenza di molte tecnologie, dalla collaboration al  video, dai  servizi di cloud computing alla virtualizzazione, sta trasformando  la rete e il modo in cui i clienti utilizzano e acquistano tecnologia. E  per catturare queste opportunità Cisco e i partner devono evolvere il loro modello di business per lavorare insieme”.

Il nuovo programma si chiama Cisco Teaming Incentive Program (TIP) , e prevede incentivi a fronte di una  valutazione dei partner – vecchi e nuovi – in base  a diversi criteri che contemplano la capacità di relazione con i clienti, gli investimenti in fase di pre vendita, le certificazioni e le specializzazione ottenute e gli investimenti in formazione tecnica e professionale. Un programma che punta sul valore dei singoli partner e li incentiva perché investano  in attività per cogliere nuove opportunità, e soddisfare la domanda di architetture complete da parte dei clienti.

Il programma TIP rappresenta il quarto  pilastro della strategia  di canale di Cisco, e si affianca al Value Incentive Program (VIP), all’Opportuniity Incentive Program (OIP) e al  Solution Incentive Program (SIP).

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