Citrix, nuovi incentivi per i partner attenti al mid-market

Strategie
Luca Marinelli, Citrix
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Luca Marinelli, Vice President Partners EMEA di Citrix, approfondisce i nuovi tool dedicati al canale per sostenerne la crescita. Obiettivo crescere nel mid market, con programmi in arrivo tra maggio e luglio

La responsabilità in area Emea di Luca Marinelli (Vice President Partners Sales & Strategy and Field Marketing EMEA di Citrix) lo porta ad essere attento alle dinamiche distributive che Citrix sta lanciando in tutta Europa, con un occhio a quattro tipologie di interlocutori che compongono l’ossatura del suo canale commerciale: distributori, partner, global system integrator (che utilizzano tecnologia Citrix all’interno di un loro servizio) e alleanze (che lavorano secondo la logica di mettere insieme due value proposition diverse).

Luca Marinelli, Vice President Partners Sales & Strategy and Field Marketing EMEA di Citrix
Luca Marinelli, Vice President Partners Sales & Strategy and Field Marketing EMEA di Citrix

Un canale oggetto, a partire da questo mese, di una serie di incentivi pensati per stimolare attività nella fascia del mid-market. “Seppure con un Dna di tipo enterprise, con offerte sulle tre aree Windows Application Delivery, Networking Delivery e Mobility, Citrix ha assistito alla crescita del mid market negli ultimi 5 anni – precisa Marinelli –  con un 8% di incremento annuo dal 2010 sul proprio Cagr (compound annual growth rate). Per questa ragione ci siamo chiesti come stimolare i partner in un segmento per noi poco penetrato ma molto interessante, che potenzialmente vale 4 miliardi di euro indirizzabili con la nostra offerta, che interessa aziende dai 500 ai 3.000 siti”.

Gli strumenti in arrivo, pre annunciati allo scorso Citrix Summit 2016 di Gennaio a Las Vegas, lavorano lungo tre direttrici: fare crescere il mid market, aumentare la profittabilità dei partner, avere maggiore predicibilità degli investimenti sia per Citrix sia per i partner.
Tre i tool: dal 9 maggio il nuovo programma Net New Partner Sourced introduce un incentivo per i partner che portano opportunità qualificate di cui Citrix non è a conoscenza, un incentivo che si palesa come un sconto anticipato, pari al 7%, dato upfront. Il secondo tool, operativo dal 1 luglio, è un nuovo modello di SDF – Strategic Development Fund – che Citrix fornirà direttamente ai Citrix Solution Advisors (Csa) e ai distributori per aiutarli a generare domanda. Il terzo tool, infine, è la semplificazione dello storico programma Citrix Advisory Reward (CAR) che dà al partner la capacità di muovere le opportunità attraverso il ciclo di vendita, sempre perseguendo i tre obiettivi di garantire maggiore profittabilità, crescita del business, maggiore predicibilità nel modo in cui si ottengono gli incentivi. “In nuovi fondi sono destinati a tutti e vengono elargiti attraverso i distributori o direttamente da Citrix, a seconda del partner – precisa Marinelli -. Questa scelta è stata fatta per due motivi: sviluppare direttamente i partner che hanno maggiori potenzialità e garantire ai distributori un adeguato bacino di partner”.

In un modello totalmente indiretto, Citrix gestisce in Emea circa 5.500 partner, e in Italia 363 alcuni dormienti che speriamo di risvegliare con i nuovi incentivi”, che acquistano attraverso i tre distributori Computer Gross, Arrow e Ready Informatica: “tutti  sono stati informati dei nuovi programmi e un piano di training ha coinvolto anche il personale interno all’azienda già da sei mesi. Una tre giorni di full immersion del mio team, a inizio aprile, ha dato infine lo slancio definito all’introduzione dei nuovi nuovi strumenti –  continua Marinelli -.  Abbiamo accelerato il programma per andare a prendere il mid market, di cui tutti parlavano ma che per noi era ancora poco tangibile. Due anni fa avevamo messo a punto un timido customer bonus che non aveva funzionato. Oggi invece abbiamo una suite di tool che aiutano, un vero meccanismo integrato. Inoltre, le regole che abbiamo definito sono valide anche per la fascia enterprise, solo su opportunità che noi non conosciamo. Questo sarà l’anno dei Reward ai partner a tutto tondo. Noi ci siamo dati un target: vogliamo crescere più del mercato, ci interessa un Carg pari al +10%”.

Citrix non vuole tanti partner trattandosi di una vendita molto tecnologica “che va spiegata al cliente, non solo all’IT dell’azienda ma anche al business”, ma solo partner a valore in grado di interessare i clienti portando loro case study per mostrare la tecnologia correlata ai problemi che risolve. “Per questa complessità, certificato non è il singolo partner ma l’intera struttura del partner,  perché la competenza deve essere diffusa” precisa.

Dopo il kick off di Gennaio e in attesa del Citrix Synergy di questo mese a Las Vegas, che svelerà come ogni anno novità nell’ambito delle alleanze, un tour con un  formato standard ha raggiunto 25 città, interessando 2.600 aziende e partner attenti alla formazione, ai quali è dedicato ogni mese anche un webinar per affrontare le tematiche nuove.
Le specializzazioni (tra cui mobility, networking, VAD, cloud data center) diventeranno parte della certificazione nel 2017, per cui i partner dovranno per forza specializzarsi.  “Riconosciamo anche ai partner influencer il valore del loro lavoro, con un contributo economico. Questo perché siamo un’azienda piccolina, per cui i partner sono davvero un’estensione della nostra forza vendita conclude Marinelli, pensando al partner tipo come a un’azienda con competenze software e di integrazione sul networking, esperta di processi e modelli di business dei clienti. “Deve essere un partner che contestualizza la nostra offerta, per questo deve avere competenze verticali”.

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