Citrix rinnova la strategia di canale con la registrazione delle opportunità

NewsStrategie
Luca Marinelli, Citrix

Luca Marinelli, vice presidente vendite e strategia di canale per l’area Emea di Citrix, ha spiegato le novità: sistema di registrazione delle opportunità per i prodotti Citrix di cloud networking, una ridefinizione delle categorie dei partner

Un sistema di registrazione delle opportunità per i prodotti Citrix di cloud networking, una ridefinizione delle categorie dei partner: gli smb specialist confluiscono nella nuova qualifica di silver. Elementi nuovi che disegnano un’evoluzione nel programma di canale di Citrix e, Luca Marinelli, vice presidente vendite e strategia di canale per l’area Emea di Citrix, ha spiegato le novità. “Il Citrix global channel program ha avuto un’evoluzione. Il programma di canale della società è completo e a mio avviso ha tutti gli elementi per essere considerato un programma di canale tradizionale, innovativo e moderno nel settore informatico. Abbiamo introdotto alcune novità – spiega Marinelli – finalizzate ad aiutare i partner a sviluppare nuove opportunità legate al portafoglio allargato di Citrix che richiede un aggiornamento dei partner stessi. Questo programma – continua – è studiato per favorire soluzioni core dell’azienda stessa, quindi l’abilitazione dei device mobili in termini di mobilità e quindi gestione delle policy di sicurezza, Byod, cloud services, dato che il nostro modo di lavorare va in questa direzione”.

Luca Marinelli, Citrix
Luca Marinelli 

Marinelli, che è entrato in Citrix a marzo 2013 dopo una lunga esperienza con il canale presso altre aziende, ha spiegato di aver gestito la fase finale dell’evoluzione del programma. “Dopo un po’ di tempo, l’azienda ha deciso di rivisitare il programma di canale, da tempo immutato, e grazie a una serie di novità e cambi di linee di prodotto, come per esempio la suite sulla mobilità. Vogliamo usare i partner come estensione delle nostre linee strategiche. Dai partner c’era la richiesta di semplificazione, di avere un aiuto a sostegno dell’attività in un momento difficile come questo”. Perché un nuovo programma? “Ci siamo adeguati alla strategia worldwide. Abbiamo messo sul tavolo il denaro necessario affinchè i partner acquisiscano le competenze e la protezione degli investimenti effettuati, semplificazione del modello, valorizzazione degli investimenti ed elementi che creino profittabilità per i partner e poi sconti up front che permettano di essere competitivi. Tutto questo – continua Marinelli – attraverso un advisory reward legato al livello di certificazione”. Si chiama registrazione delle opportunità.

Citrix introduce un nuovo incentivo collegato alla registrazione delle opportunità per i propri prodotti di cloud networking. I partner certificati per la vendita di prodotti di cloud networking, possono registrare l’opportunità con Citrix e, una volta ricevuta la relativa validazione, avere diritto a un ulteriore sconto anticipato. La registrazione delle opportunità – spiega una nota della società – è concepita per aumentare il successo dei partner nella finalizzazione delle vendite. Inoltre, a proposito degli advisor rewards, i partner avranno la possibilità di prevedere in modo più semplice il ritorno sull’investimento per quanto riguarda la formazione e la certificazione del personale, concentrandosi allo stesso tempo su nuove opportunità per rafforzare e ampliare la partnership con Citrix. Inoltre, Citrix ha aggiornato i requisiti di certificazione. Per tutti i solution advisor sono stati aggiornati i requisiti relativi alla certificazione, in modo da tenere conto della domanda dei clienti su capacità specifiche e livelli di competenza attesi. I solution advisor di livello platinum e gold riceveranno voucher gratuiti di abbonamento per la formazione come benefit annuale del programma. Per quanto riguarda le tempistiche, Marinelli fa sapere che il nuovo programma è stato lanciato il 1 maggio, con benefici immediatamente disponibili e i partner avranno tempo fino alla fine di gennaio 2014 per adeguarsi ai nuovi livelli e, dal 1 febbraio dello stesso anno, ogni partner sarà qualificato in base agli investimenti che avrà fatto.

Marinelli spiega di non volere aumentare eccessivamente il numero di partner già presenti ma ricorda anche che Citrix è un’azienda tecnica che ha bisogno di fare un lavoro migliore per portare sul mercato tutto il portafoglio dei propri prodotti. E qui tira in ballo anche i distributori, che in Italia sono: Computerlinks, Ready Informatica, Computer Gross e Itway, ai quali è demandata un’azione simile a quella che metterà in atto Citrix.

Benjamin Jolivet, Citrix
Benjamin Jolivet, Citrix 

Qualche mese fa, Benjamin Jolivet, channel manager di Citrix Systems Italia annunciava, con l’aiuto dei distributori, un nuovo set di soluzioni fornite ai partner attraverso demo e training specifici. “Citrix – affermava Jolivet – per dare certezze al canale offre formazione costante (online e offline) , campagne promozionali, programmi integrati di lead generation e strumenti di lavoro integrati per agevolare la gestione dei clienti, delle trattative, degli incentivi e dei rebate”.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore