Citrix striglia i partner ma premia quelli che sanno essere imprenditori

Strategie

Benjamin Jolivet, channel manager sales Italy di Citrix, dopo i Citrix Partner Accelerator che si sono tenuti a Roma e a Milano spiega le novità per i partner di canale: stop ai partner che guardino solo al prezzo, si a quelli che sviluppano un Dna dinamico

“I partner devono sviluppare un loro Dna perché il successo di un’operazione di vendita dipende da questo fattore. Non chiediamo ai partner di investire tutto con noi ma di sviluppare una loro strategia si e non ci interessa nemmeno il partner che porti avanti una trattativa solo basandosi sul prezzo”. Benjamin Jolivet, channel manager sales Italy di Citrix, sintetizza così quello che vorrebbe dai partner e lo fa sottolineando sia le modifiche ai programmi per i partner sia le nuove certificazioni lanciate lo scorso anno. Jolivet vuole un parco partner che affronti il tema del mobile, che sia determinato a investire e sviluppare attraverso un proprio dna una strategia produttiva e, soprattutto, ogni partner deve portare il cliente ad avere una visibilità sull’investimento. “Il canale che si permetteva di portare avanti dei progetti senza competenze ma aveva solo in mente il prezzo, in 18 mesi abbiamo rivoluzionato le cose e abbiamo rilasciato il nuovo programma”, spiega il channel manager. Benjamin Jolivet, Citrix

Ecco che proprio quasi un anno fa, a maggio, Citrix anticipò i miglioramenti che da li ai prossimi 18 mesi hanno e avranno benefici per i partner. I miglioramenti sono stati concepiti per offrire ulteriore valore al canale e differenziazione per i partner in modo da migliorane la presenza sul mercato, le potenzialità di generare fatturato, e la scalabilità. Come sottolineava Tom Flink, vice president worldwide channel and market development sales di Citrix, nella nota di un anno fa, “I nostri partner meritano un programma rivolto al canale che promuova una partecipazione più ricca e approfondita, riconoscendo meglio le loro esigenze e il loro potenziale di crescita. I nuovi corsi di formazione, incentivi e premi ci consentiranno di promuovere una maggiore fidelizzazione e la redditività dei partner, per i quali sarà più semplice collaborare con noi e conseguire maggiori profitti, migliore differenziazione di mercato e maggiore produttività delle vendite”.

E Luca Marinelli, vice presidente vendite e strategia di canale per l’area Emea di Citrix, sottolineò come “questi nuovi programmi di canale sono essenziali per aiutare i partner Citrix a massimizzare la crescita e aumentare le vendite. Abbiamo creato nuovi strumenti e risorse che contribuiranno ad aumentare la loro produttività e che, grazie al nostro portafoglio in espansione, consentiranno ai partner di competere in modo più efficiente nei mercati attuali ed emergenti. Abbiamo aggiornato le linee guida per semplificare la collaborazione dei partner con la nostra azienda e gli ulteriori vantaggi possono incrementare i loro profitti. Sono molto soddisfatto di questa nuova iniziativa in base alla quale rafforzeremo la partecipazione e la competenza dei partner e il valore del canale: vogliamo rappresentare il business più redditizio per i nostri partner“.

Stiamo investendo sulle persone – spiega Jolivet – e moltiplicando l’organizzazione sul canale per fare in modo che i partner si riconoscano nel nostro nuovo programma. Il ruolo dei distributori? Devono accelerare la trasformazione, spiegare ai partner come svilupparsi, mentre per quanto riguarda Citrix, abbiamo migliorato la visibilità a livello cliente e potenzieremo la visibilità sul fronte dell’offerta e poi generare domanda con motore che vuole rivedere come una parte del canale possa trovare una domanda quando c’è un investimento”. Luca Marinelli

Jolivet porta alla ribalta un discorso di lead generation, un motore per far crescere le opportunità. Si sono tenuti l’8 e 10 aprile a Roma e Milano i due appuntamenti italiani di Citrix Partner Accelerator, pensati per supportare i partner a sviluppare servizi e soluzioni per aiutare i clienti ad abilitare una vera Mobile Enterprise. Oltre a costituire due giornate intense di formazione tecnica e commerciale, le due tappe del Citrix Partner Accelerator hanno permesso di presentare la strategia di canale di Citrix per il 2014 che fa leva su tre elementi portanti: offrire ai clienti il valore delle tecnologie e soluzioni Citrix a 360 gradi per realizzare una strategia end-to-end per la mobility; estendere le relazioni con i clienti, migliorandone la soddisfazione e identificando nuovi buyer per incrementare up-sell e cross-sell e aumentare il coinvolgimento dei partner, in particolare migliorare il livello di produttività e la copertura di mercato coinvolgendo e abilitando i partner attraverso l’innovativa Citrix Customer Value Roadmap (CVR) e attività congiunte di segmentazione e account planning.

La strategia di canale della società prevede un’evoluzione del programma puntando su maggiori profitti, aumentando i benefit per i partner che aggiungono valore alla vendita al cliente e supportano la fase di implementazione; differenziazione, creando programmi che premino i partner che raggiungono più elevati livelli di competenza e capacità; e produttività, focalizzandosi sui partner migliori e rendendo più semplice fare business con Citrix. Citrix garantisce ai propri partner supporto e strumenti per permettere loro di capire come posizionare le soluzioni Citrix nel contesto della mobility, essere preparati a offrire soluzioni complete e, interagire con il team Citrix più adatto per pianificare il percorso Citrix dei clienti (Customer Value Roadmap, CVR), oltre ad apprendere come utilizzare e trarre vantaggi dai nuovi strumenti e processi e garantire così ai clienti una straordinaria esperienza con le soluzioni Citrix già in uso.

E, in un certo senso, un premio ai partner che se lo meritano, Citrix lo vuole dare. “Non accetto che i partner non siano valorizzati ed entro il 2015 daremo premi “, spiega Jolivet, ricordando che “la distribuzione deve essere il secondo polmone come fattore di crescita”. Citrix si affida a distributori del calibro di Computer Gross, Computerlinks e Ready Informatica.

 

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