Citrix studia un nuovo marketing per abbracciare i mercati verticali

Strategie
Luca Marinelli, Citrix

Durante le prime due giornate di Citrix Synergy 2015, la società ha fatto parecchi annunci che portano l’attenzione verso settori verticali: il medicale, il finance, il public sector, il manifatturiero. Abbiamo cercato di capirne i motivi

Citrix reinventa se stessa, o meglio, rivede alcuni segmenti di attività in cui poter fare business ma con un occhio più verticale.

Se è vero, come hanno accennato Tom Flink, vice president sales and services Emea e Luca Marinelli, AVP channel sales and strategy Emea, che Germania, Francia e Uk sono i mercati più ampi dal punto di vista delle attività di business, è altrettanto vero che Citrix, durante il primo e il secondo giorno dell’evento Synergy 2015 a Orlando, ha dato prova di puntare su settori molto interessanti dal punto di vista dell’evoluzione della tecnologia.

Luca Marinelli, Citrix
Luca Marinelli 

Si pensi al settore medicale, l’healthcare per dirlo all’inglese, oppure il settore finance, con le banche affamate di tecnologia, l’automotive e il manifatturiero, solo per citarne alcuni che, sia per bocca di Mark Templeton, ceo di Citrix, sia per voce di alti top manager della società presenti a Orlando, hanno fatto da contraltare a una serie di annunci tecnologici di primo piano.

Marinelli svela che le banche italiane sono le ‘migliori consumatrici di tecnologia e per questo Citrix sta cercando di puntare sullo sviluppo di soluzioni che contestualizzino l’ambiente in cui il cliente opera: è impensabile, infatti, implementare la stessa soluzione sia per il settore bancario sia per il settore automotive. “Stiamo facendo uno sforzo verso la verticalizzazione. Abbiamo iniziato a fare vertical marketing, una sorta di account based marketing, ossia marketing dedicato a un cliente in modo prevalente, ma anche vertical di settore ossia andando a spiegare le novità al sistema bancario, nel suo complesso, a quello dell’industria e a quello dell’automotive, solo per citarne alcuni. Abbiamo diversi use case – spiega Marinelli – che utilizziamo facendoli toccare con mano ai diversi settori industriali: dall’healthcare, al public sector…Siamo solo all’inizio ma abbiamo già qualche forza di vendita specializzata nel settore del public sector”.

Il concetto di approccio a valore verticale è ricorrente in questo Citrix Synergy 2015 e il tono delle novità è proprio orientato a dotare i segmenti economici più disparati di una tecnologia efficace, smart e che permetta sviluppi innovativi nel business.

Mark Templeton, ceo Citrix
Mark Templeton, ceo Citrix

E sul fronte del mid market? Marinelli conferma la bassa presenza dell’azienda ma anche un forte nuovo impegno verso quel segmento di imprese. “Uno dei miei obiettivi per quest’anno è utilizzare i partner per coprire il mid market perché non avremo mai sufficienti persone interne che riescano a coprire tutti i clienti: le nostre persone non hanno esperienza specifica per settori così verticali, mentre i partner si. Inoltre – spiega Marinelli – i partner possono implementare la nostra tecnologia con i loro servizi, dando così valore alle soluzioni“.

Marinelli sta pensando di dare nuovo smalto al programma di canale presentato due anni fa, sia sul fronte dei bonus, sia sul fronte delle certificazioni. In Citrix si sono accorti che troppi partner indirizzavano la loro attività laddove il vendor aveva stanziato la salesforce e questo non era produttivo. Marinelli ha dichiarato apertamente che la sua politica non prevede un parco partner esageratamente esteso ma poco produttivo, quanto piuttosto una serie di partner customer reference e certificati. “Citrix ascolta i clienti e i partner e tiene conto dei feedback. Questo è avvenuto anche quando stavamo costruendo il modello di specializzazione, del quale pretendono una linea dura che premi i partner meritevoli e lasci andare quelli che non portano risultato”, conclude Marinelli.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore