Citrix: un programma di canale semplificato con incentivi e rebate ad hoc

Strategie

Citrix Ultimate Rewards è il nome del nuovo programma di canale che si sviluppa in tre categorie: Spark e Drive si vanno a toccare gli incentivi basati sul deal, con Accelerate invece si guardano i rebate trimestrali

Nel 2017, Citrix ha subito una profonda trasformazione accelerando sull’offerta cloud. Benjamin Jolivet, country manager di Citrix in Italia è convinto che il mondo di domani sarà multicloud.

L’offerta di cloud ibrido è sotto gli occhi di tutti ma un vendor deve saper monitorare il mercato e capire di cosa i partner hanno bisogno, soprattutto oggi, soprattutto quando sul mercato sono comparse realtà come Amzon, come Microsoft Azure, come Google Cloud Platform, solo per citarne alcune, che stanno portando sul mercato un nuovo concetto di distribuzione e approccio alle piattaforme.

Benjamin Jolivet, Citrix

Citrix ci sta provando e si è resa conto che l’infrastruttura è ricca e alcuni dei partner avevano difficoltà ad affrontare gli step. L’obiettivo dunque è semplificare e, per quanto possibile, unificare, spiega Jolivet. “Il canale ha ancora paura del cloud e non sa come avere un modello strategico che lo preserva da una concorrenza al massacro. Il nostro compito – spiega – è spiegare come costruire questi modelli, attraverso un’infrastruttura che permetta all’applicativo del canale di spostare l’attenzione verso i servizi, sui quali vogliamo che i partner siano più forti”.

Ed ecco la novità, un nuovo programma di canale sotto il cappello della semplificazione e pienamente operativo dal 23 marzo 2018. “Se fino a oggi vigevano cinque programmi separati che i partner potevano sottoscrivere per avere incentivi; da oggi abbiamo semplificato il programma in un unico che fornisce: incentivi basati sulla trattativa o sul deal che si porta a termine; rebate basati sulle performance che costruiremo insieme approfondendo il da farsi sul mercato e sugli obiettivi da raggiungere”.

Citrix Ultimate Rewards è il nome del nuovo programma di canale che si sviluppa in tre categorie: Spark e Drive si vanno a toccare gli incentivi basati sul deal, con Accelerate invece si guardano i rebate trimestrali . “Con Spark il partner beneficerà di una percentuale di sconto a seconda che crei un’opportunità di cui il vendor non è a conoscenza; con Drive, il beneficio lo si ha qualora venga messa in campo un’attività che permetta al vendor di chiudere il deal assieme al partner; Accelerate, invece, perché saranno rivisti trimestralmente i rebate. E – continua Jolivet – tutto questo integrando un automated incentive approval process. In altre parole, vorremmo togliere al partner la manualità laddove non sia più utile, automatizzando e aumentando il tempo a disposizione, con il vendor, sul cliente al fine di essere più produttivi”.

Benjamin Jolivet, Citrix

Venendo ai numeri, Jolivet afferma che per quanto riguarda i deal based incentives, i partner devono solo registrarsi per beneficarne. Per quanto riguarda le vendite on premises, con Spark avranno l’8% di incentivi, lo stesso pervale per drive; l’associazione delle due modalità di approccio vale il 16% di incentivi; se la vendita viene effettuata  in cloud, gli incentivi salgono al 16% sia per Spark sia per Drive, quindi complessivamente il 32% di incentivi in più per i partner. Entrando nello specifico dei quarterly rebate per l’Accelerate, i partner Gold e Platinum avranno rispettivamente un 2% e un 3% in più a seconda sui product goal; nel caso invece di Citrix cloud sales, il 4 e 6% in più.

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