Dell-Emc: si lavorerà presto anche per integrare i canali dei partner

Strategie
Michael Collins, Dell
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Michael Collins, VP Strategy & Channel Dell Emea, anticipa un framework per definire i partner del canale Dell-Emc. “Oggi siamo ancora due aziende. In questa fase stiamo pensando e pianificando. Seguirà la fase di execution a inizio 2017”

Michael Collins, Vice President Strategy & Channel di Dell Emea, ha seguito lo sviluppo del canale di Dell a partire dai mercati emergenti, passando dalla Russia al Sud Africa, dove il business per la vastità di territori e zone non poteva prescindere dalla relazione con i partner a cui delegare attività e presenza. E così, forte di un’esperienza maturata sul campo, ora che gestisce il canale Emea e le relative strategie, viaggia su distanze più “brevi” per definire con il management locale il go-to-market. Ma viaggia molto.
La strategia di go to market non può prescindere dalle buone relazioni con i management locali – esordisce in una chiacchierata nella sede di Dell a Milano -. Negli ultimi cinque anni di incremento del business via canale, abbiamo fatto in modo che il canale crescesse velocemente e che fosse responsabile di un fatturato sempre maggiore sia su grandi clienti, sia su medi e piccoli. Il canale gioca di fatto un ruolo in qualsiasi dimensione di azienda nostra cliente e con determinazione cresce a ritmi molto veloci nelle diverse aree”.

L’investimento pesante voluto da Michael Dell sul canale, una volta riportata l’azienda a dimensione privata, ha dimostrato di necessitare di un lavoro accurato nelle singole country per declinare la strategia definita a livello mondiale e per portare ai clienti soluzioni end-to-end con un portfoglio che si è arricchito nel tempo grazie alle acquisizioni (e dismissioni successive in alcuni casi) di aziende con asset tecnologici nel mondo di storage, computing e sicurezza, fino all’ultima miliardaria di Emc (pagata 67 miliardi di dollari).

“Il business di canale ha subìto una accelerata in entrambe le realtà Emc e Dell e oggi soprattutto sulla parte infrastrutturale il canale gioca un ruolo fondamentale – precisa Collins – perché necessita di competenze per integrare tecnologie iperconvergenti e hybrid cloud, e per motivare l’adozione di progetti di digital transformation dai quali le aziende non possono esimersi”.

Michael_Dell
Michael Dell, Ceo di Dell

Ora che si attende la nuova Dell Technologies, con Emc integrata, bisognerà lavorare per l’integrazione delle due strategie di go-to-market: se già si stanno valutando i rispettivi canali e da qui a settembre si getteranno le basi dell’integrazione, la piena operatività della fusione avverrà solo all’inizio del prossimo anno. “Solo allora potremo creare un concreto programma di canale dedicato alla nuova realtà che va a consolidare l’esperienza maturata nella definizione di certificazioni, rebate, training grazie a un framework che ci permetterà di definire il canale. Oggi siamo ancora due aziende. In questa fase stiamo pensando e pianificando. Seguirà la fase di execution”.

Entrambi i canali hanno vissuto una fase di sviluppo che ha portato ad accrescere le competenze e le capacità dei partner, per seguire progetti dal cloud fino a quelli delle piccole aziende. “Bisognerà lavorare sulla totalità delle competenze dei partner Emc-Dell. Non abbiamo bisogno di nuovi partner, ne abbiamo già ingaggiati un numero significativo – precisa Collins -. Abbiamo bisogno di portare avanti la sfida dell’integrazione e che siano tutti allineati all’idea di essere un’unica azienda. Per questo il framework che utilizzeremo per definire le strategie di canale non potrà che aiutarci. Non siamo in una fase di recruitment ma di sviluppo delle risorse esistenti. Credo che siano complementari anche i canali, con poca sovrapposizione”.

La partnership stipulata di recente con Tech Data in Italia allarga una relazione già consolidata nei paesi europei e “fa di Tech Data un regional partner insieme a Ingram Micro – precisa Collins -. A livello di region, Emc si appoggia a Arrow, Azlan e Avnet. In questo modo credo che avremo completa la rosa di distributori internazionali alla quale si affiancano le realtà locali che rispecchiano la cultura dei singoli paesi”.
Avere una posizione forte con i grandi distributori non può in ogni caso prescindere dalla relazione con i distributori locali (in Italia Datamatic, Computer Gross, Esprinet e Tech Data). “Dobbiamo essere fornitori completi e interessanti per i distributori ma anche lavorare per fare business insieme. La relazione è alla base di ogni business futuro. Tutta la mia esperienza è una esperienza di relazioni. Non ci sono altri modi per agire: si ascolta e si reagisce semplicemente lavorando con i partner” precisa Collins.

Guardando il mercato, con aziende che consolidano altre che intraprendono il viaggio verso la digital transformation, servono le competenze dei partner che possono indirizzare le scelte verso lo spostamento di workload significativi nel cloud. “La relazione con i partner e i clienti è complessa, è come un matrimonio,  ma sono ottimista. La regola è semplice: se il team è in gamba fa bene in ogni caso”

Le ripercussioni  del voto sulla Brexit non cambia il go-to-market in Gran Bretagna di Dell e Collins minimizza l’impatto. “Nella mia esperienza nei paesi emergenti ho vissuto situazioni peggiori di incertezza e instabilità, ma la strategia sul cliente è rimasta invariata”. 

Adolfo Dell'Erba, Dell
Adolfo Dell’Erba, mid market e channel director di Dell Italia

In attesa del nuovo framework che allineerà i due canali, Dell rilascia un nuovo programma fedeltà, che rende più facile per i partner entrare come registered partner, ottenere benefici finanziari, aiutare i distributori ad allargare la base dei partner di riferimento. Un programma che trova riscontro positivo in Adolfo dell’Erba, mid market e channel director di Dell Italia: “In Italia  il nostro business è pesantemente legato ai partner e vedo moltiplicarsi le opportunità con la nascita di Dell Technologies che ingloba Emc. Oggi se a livello mondiale il canale porta il 40% del fatturato, a livello italiano è resposanbile di circa il 65% del giro d’affari, con crescita a doppia cifra. La parte infrastrutturale è già ben impostata perché è quella con la quale il canale ha iniziato a lavorare nel 2008.”.
Grandi cambiamenti un futuro arriveranno anche dal mondo dell’IoT che porterà a una crescita di storage con miliardi di device pronti a raccogliere dati.  “E la dorsale dell’Iot è computing e storage insieme,  destinati entrambi a crescere” conclude Collins.
Prima di settembre si attende il Day One dell’avvio delle operazioni comuni. Ma sarà a gennaio 2017 che ci sarà il debutto della One Company. E a seguire dell’One Channel.

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