Commvault: è l’opportunity generation che spinge il ruolo consulenziale di un vendor

Strategie
Elena Ferrari, Commvault

Elena Ferrari, Channel sales director South Europe di Commvault, spiega l’evoluzione del programma di canale: tre livelli di partnership e il ruolo più consulenziale e di evoluzione verso un core business che guardi alle opportunity generation. A breve un terzo distributore per la società

Era febbraio 2015 quando la stampa comunicò che Elena Ferrari passava in Commvault come Channel Sales Director South Emea e oggi, a distanza di qualche mese dalla sua nomina e a quasi sei mesi dall’avvio dell’anno fiscale 2016 della società, ha commentato la sua nuova avventura senza tralasciare alcune ‘chicche’, come per esempio che Commvault non è più solo un’azienda che fa backup ma anche una realtà che vuole avere un’anima più consulenziale, superando il concetto di lead generation per cavalcare quello di opportunity generation.

Ferrari ricorda quella volta in cui si rese conto che doveva riformulare il programma di canale, ribaltando o costruendo quello preesistente.

Elena Ferrari, Commvault
Elena Ferrari

E così ha fatto. Al suo fianco Massimo Frattini, Channel Manager per l’Italia. Innanzitutto, un programma di canale che prevede tre livelli di partnership: gli Authorized, i Gold e i Platinum, con i quali, Commvault cerca di customizzare i programmi anche a seconda del tipo di partner. Certo che con un partner Platinum, attualmente uno ma con obiettivo a fine anno fiscale di portare questo numero a tre, il vendor potrà agire in un modo più specializzato e creare soluzioni ad hoc per la clientela, dato che per essere Platinum un partner deve investire su cinque persone tecniche certificate e un fatturato di 300 mila euro.

Per un partner Gold invece sono richieste tre persone certificate a livello tecnico e un fatturato pari a 150 mila euro. A oggi, Ferrari conferma che tra Platinum e Gold sono una quindicina, proprio perché vige, anche in Commvault il concetto del ‘pochi ma buoni’, mentre gli Authorized sono circa un centinaio.

Ferrari racconta che una volta giunta in azienda e avendo capito le dinamiche, ha ‘interrogato’ ogni partner presente fino a quel momento ed esposto sia le novità che sarebbero state introdotte e sia i requisiti che avrebbero dovuto avere dopo di che sono state fatte le naturali scremature e si è cercato di costruire un canale coerente con la logica ‘consulenziale’ su cui sta spingendo Commvault.

Massimo Frattini, CommVault
Massimo Frattini

Ferrari spiega l’approccio consulenziale attraverso attività di marketing, telemarketing round table. “Dobbiamo adeguarci alla situazione italiana, implementare una chiara politica di canale, sistemi di deal registration e protezione. Siamo a supporto a partner attenti anche a livello tecnologico, tanto che non ricordo – spiega Frattini – di aver perso un’opportunità per difficoltà tecnologiche. L’obiettivo di Commvault è sviluppare sinergie e apportare il canale non solo dal punto di vista commerciale”.

E questo si sposa bene con il fatto che Commvault è software oriented e non hardware oriented. Un aspetto che Ferrari e la sua squadra sta rivedendo è il concetto di alliances. Ferrari ci tiene a precisare che le ultime partnership siglate in questo senso sono con Cisco e Microsoft, grandi vendor che hanno approcciato direttamente Commvault. Ma nel paniere alliances di Commvault ci sono anche Hitachi, Netapp, Fujitsu, Huawei e HP per quanto riguarda il cloud. “Con queste aziende abbiamo riformulato le alleanze, anche a livello di marketing per dare ai partner un servizio multipiattaforma perché ai partner piace sapere che possono offrire un pacchetto unico”, spiega Ferrari.

I distributori di Commvault sono Icos e Arrow, ma ne sta per arrivare un terzo che, scaramanticamente, non è stato ufficializzato fino a che il contratto non verrà siglato.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore