Compuware spinge sull’Apm ma sul canale di strada da fare ce n’è

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A un anno dal completamento dell’acquisizione di Gomez, Compuware fa il punto della situazione. Spinta ulteriore nel mondo dell’Application performance management e lavoro pesante per costruire una rete di partner ad hoc

A dicembre 2009, Compuware ha completato l’acquisizione di Gomez, creando una soluzione unificata di Apm (Application performance management) che copre l’impresa e la rete. Area, questa, dalla quale Massimo Zompetta, regional director south Emea di Compuware si aspetta molto “e sulla quale vogliamo ancora implementare. Con Vantage – spiega – abbiamo acquisito l’area dell’Application performance management e abbiamo aggiunto a questa componente il mondo web”.

Zompetta ha ripercorso un lasso temporale costellato da acquisizioni strategiche, sottolineando i risultati per ogni applicazione. “Sono tre le aree strategiche su cui puntiamo: Apm, mainframe e Ap governance. Abbiamo pensato a un cambio di rotta orientandoci sul valore aggiunto e sulla capacità di creare servizio così come un focus maggiore sulla competenza. Tutto questo attraverso interventi mirati sul valore degli investimenti del cliente. Ci siamo domandati se le promesse siano state mantenute. Quel che posso dire – spiega Zompetta – è un incremento delle entrate sulle licenze del 36%. Per quanto riguarda mainframe solutions rappresentano un mercato maturo che va rifocalizzato sull’incremento della capacità di offerta sulle soluzioni ricettive del mercato e sulla manutenzione dei clienti. E’ difficile conquistare nuovi clienti – fa sapere Zompetta – per cui ci siamo concentrati investendo sulla customer satisfaction, attraverso un programma specifico che facesse comprendere sia i benefici sia i risparmi. Circa un mese fa abbiamo lanciato un portale di accesso gratis ai clienti per ogni prodotto e spingiamo sulla fidelizzazione del mainframe”.

L’acquisizione di Covisint risale al 2004 e, a oggi ha registrato un “incremento delle revenue del 22% – fa sapere Zompetta – tanto che quest’acquisizione ci sta dando una mano ad aumentare la market share e ci aiuta ad affrontare i settori di mercato verticali”.

Stesso anno di acquisizione per Changepoint che ha portato in azienda soluzioni su It governance. “Le revenue dedicate a Vantage sono aumentate del 50% , cion focus sui mercati verticali. Come per esempio il mondo del retail con la grande distribuzione che punta molto al web per la quale seguiamo il controllo di gestione dei negozi che interfacciano sul web, oppure – continua Zompetta – abbiamo un focus sulle utilities”.

Infine un quadro sul canale, la cui sintesi potrebbe essere: ‘di strada ce n’è ancora molta da fare’. “L’obiettivo che ci siamo posti è aumentare la nostra capacità di andare sul mercato con i partner. Ma qui il mercato va a diverse velocità. In Europa, per esempio, di strada da fare ce n’è. La logica del canale è sempre stata un po’ latente e, anche se abbiamo implementato una nuova struttura che corre in linea con la vendita diretta, ci vuole tempo – spiega Zompetta – per costruire una rete di partner. Spingiamo sul service management perché abbiamo le competenze ma non la forza lavoro. Stiamo individuando dei partner ad hoc in questo senso”, conclude Zompetta.

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