Con il canale, Citrix punta sulla competenza

Strategie

La società sta rivedendo i rapporti con i propri partner, attraverso una
strategia che privilegia preparazione e cognizioni tecnologiche. Ne abbiamo
parlato con Filippo Latona, channel manager di Citrix

?Proseguiano con la strategia che negli ultimi due anni
ci ha portato ad ampliare il nostro set di prodotti e che da un
lato si basa sullo sviluppo interno di tecnologie, come lo streaming, e
dall’altro sulle acquisizioni, come sono state quelle
di alcune applicativi di rete che consentono di effettuare l’application
delivery
. Queste soluzioni non solo ci permettono di ampliare l’offerta
ma ci consentono anche di aumentare le competenze dei nostri
partner
e di guardare a un canale aggiuntivo?.

In questo modo, Filippo Latona, channel manager di Citrix
ha sintetizzato le direttive che stanno portando la società a rivedere il
rapporto con il canale, puntando soprattutto sulla preparazione e sulla
competenza della propria rete di partner, che è testimoniata da una
certificazione specifica per ogni linea di prodotto.

?Fino a qualche tempo fa, la certificazione esisteva solo per Presentation
Server – ha aggiunto Latona -, ora invece i partner possono scegliere in quale
area specializzarsi. Questo permetterà al nostro canale tradizionale di
estendere le proprie competenze e al nuovo canale, che proviene da esperienze
diverse, di scegliere una sorta di corsia preferenziale. L’obiettivo di Citrix è
di spostarsi dal canale tradizionale verso un nuovo tipo di canale, che sia in
grado di proporre in modo adeguato le nuove soluzioni?.

In l’Europa, la società ha poi deciso di vendere esclusivamente prodotti
sotto forma di licenze elettroniche. E questo lo potranno fare solo i partner
certificati. ?In relazione al nostro livello di partnership più elevato, il
Platinum – ha precisato Latona -, stiamo introducendo un consulente certificato
che sia anche capace di gestire progetti?.

La più importante attività di reclutamento partner che al
momento sta mettendo in atto Citrix è quella relativa alla soluzione entry l
evel Access Essentials. ?Questa soluzione ? ha sostenuto Latona ? è stata
trascurata per un po’ di tempo: ci siamo infatti focalizzati principalmente sui
livelli di partnership Silver e Gold prima di creare un prodotto entry che ci
consentisse di approcciare una clientela più ampia?. Le azioni di
recruiting relative ad Access Essentials
sono state portate avanti da
Citrix in collaborazione con Microsoft.

?Ci siamo mossi assieme a Microsoft perché il prodotto rappresenta
un’evoluzioni dei Terminal Services, perciò coinvolge una parte del canale che
si occupa di progetti e risulta un terreno decisamente fertile per quei partner
interessati a vendere Access Essentials?, ha affermato Latona. L’attività di
reclutamento ha fornito buoni risultati e ha permesso a Citrix di arruolare 200
nuovi partner nel 2006.

?Stiamo anche cercando di ampliare il canale per i prodotti della
linea NetScaler,
che comprende gli acceleratori web e gli acceleration
firewall ha concluso Latona -. Riteniamo infatti che gli
interlocutori in azienda e la competition su questi prodotti richiedano
competenze e background diversi da quelli tradizionali. Vorremmo però un numero
di partner ristretto, perché la quantità di progetti è limitata e riguarda solo
grandi clienti, come società di telecomunicazioni, banche e Internet provider?.