Con velocità sulle piccole imprese

Strategie

Emc annuncia il programma di canale Velocity Smb, per proporre anche alle
piccole realtà una gamma completa di prodotti hardware e software, frutto di
anni di acquisizioni

Si è accesa una nuova luce nel canale Emc ed è relativa ai rivenditori che
servono le piccole e medie imprese. Il programma si chiama infatti Velocity Smb
e supporta i partner che si occupano della linea di prodotti hardware e software
Emc Insignia. ?Si tratta della pacchettizzazione di più prodotti, frutto di
acquisizioni fatte negli ultimi anni, mi riferisco a software di back up e a
piattaforme di storage, nate proprio per le piccole realtà come gli studi
professionali, perché sono soluzioni che partono da poche migliaia di euro?,
precisa Maurizio Paci, Marketing Program Manager Emc. ?Il
programma Velocity Smb lascia alla distribuzione il grande compito di educare
spingere e reclutare i reseller, facilitato dalla soluzione che è semplice da
capire e installare. Attualmente i distributori sono Magirus, Avnet e Bell
Micro, tutte realtà a valore, ma per i prodotti della famiglia Insignia stiamo
cercando accordi con distributori a volume. A breve dovrebbe essere annunciato
un nuovo accordo?. Il programma per le Pmi prevede un modulo di accreditamento e
formazione online, supporto vendita e supporto tecnico prevendita assegnati ai
distributori e naturalmente sconti sulla base dei risultati raggiunti e fondi di
co-marketing. ?Sono previste anche azioni di generazione della domanda –
continua Paci – che nel caso del mercato delle Pmi saranno gestite centralmente
a livello Emea. Il web in questo caso gioca un ruolo importante. Per esempio
abbiamo un portale di e-marketing dove il partner può fare, per così dire, la
spesa e scaricare quelle campagne e quegli strumenti che servono. Può scaricare
brochure, comprare delle liste di indirizzi di possibili clienti, piuttosto che
organizzare dei seminari?. Il portale di e-marketing è nato circa un anno e
mezzo fa soprattutto per seguire meglio il segmento della media industria, che
di fatto ha le stesse esigenze della grande industria ma non ha gli stessi
strumenti anche finanziari. Per esempio ad alcuni partner può interessare
vendere assessment sullo storage, oppure promuovere il salvataggio e ripristino
dei dati, la protezione o l’archiviazione. Messaggi da veicolare con e-mail
marketing, direct mail, telemarketing. Con Velocity Smb, Emc completa la sua
strategia di canale, iniziata circa tre anni fa, quando ha cominciato a proporsi
anche sul mercato delle medie aziende come alternativa ai grandi player del
calibro di Hp e Ibm, forte della qualità dei propri prodotti. ?Una scommessa che
ha dato i suoi frutti – prosegue Paci – nel 2005 oltre il 50% del fatturato è
stato generato dal canale. Sul mercato mediogrande abbiamo ormai una dozzina di
partner, grandi realtà italiane, capaci di vendere hardware e sempre più
software e servizi, che ormai rappresentano metà del fatturato, e in cui siamo
leader da sei anni stando ai dati di Idc. Realtà avanzate che hanno un rapporto
consulenziale nei confronti del cliente e che hanno capito la necessità di
vendere soluzioni. In quest’ottica la collaborazione che si è creata con i
vendor di server è vincente, sto parlando di realtà come Unisys, Dell,
Fujitsu-Siemens, Bull?.