Cozzi (Huawei): Ci scelgono i partner che vogliono consolidare

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Alessandro Cozzi, responsabile del canale indiretto della Divisione Enterprise di Huawei, gesisce una canale 2-tier con una strategia 100% indiretta

Se dei  tre pilastri attorno ai quali ruota la strategia di Huawai in Italia quella dei carrier e delle reti (business storico del’azienda) raccoglie il 63% del fatturato, le divisioni più nuove quella consumer e quella enterprise hanno impostato  strategie di crescita di lungo termine. “Da anni stiamo lavorando in ambito consumer e abbiamo registrato una crescita dell’8,5% sullo scorso anno, prima approcciando il mercato senza un nostro brand ma attraverso i prodotti degli operatori,  poi  con una nostra offerta brandizzata Huawei che ha portato la divisione consumer a raggiungere il 27% del fatturato e un market share che ci posiziona terzi dopo Apple e Samsung” precisa Roberto Loiola, vice president di Huawei.

Alessandro Cozzi, responsabile  del canale indiretto della Divisione Enterprise
Alessandro Cozzi, responsabile del canale indiretto della Divisione Enterprise

Circa il 10% del fatturato  arriva, infine, dalla divisione enterprise, “che nel gruppo è una sorta di start up con una ricerca e sviluppo differenziata che propone prodotti di telepresence e networking – precisa Loiola – e che ha l’obiettivo nei prossimi cinque anni di diventare leader di questi mercati, oggi presidiati da Cisco” .

Una  divisione che vuole  crescere fino a puntare a un terzo del fatturato complessivo nel lungo periodo, in una logica di sinergie  tra i diversi comparti, che si avvalgono per le vendite di diversi attori: system integrator, global  contractor, global alliance, distributori e carrier.

Una spinta all’enterprise che Alessandro Cozzi, responsabile  del canale indiretto della Divisione Enterprise, gestirà con un canale che ad oggi conta 100 partner con diversi livelli di certificazioni (Platinum, Gold, Silver, Authorized) e che risponde a una logica di 2-tier attraverso i distributori Computerlinks e Edslan.

“Man mano che i partner scalano la piramide  del nostro programma, aumentano gli investimenti comuni e i rebate che garantiamo loro. Stiamo assistendo a una fenomeno molto interessante: chiunque decida di accantonare partner storici in ambito networking o IT, punta su di noi in un processo di consolidamento del mercato.

Per la parte di enterprise, IBM rimane un global alliance strategico ed è un partner globale per i processi ma “stiamo affinando la nostra strategia sulla parte di data center e miriamo a  collaborare con partner con i quali possiamo avere complementarietà” precisa Cozzi.   I partner saranno al 100% al centro di questa strategia enterprise che, come Loiola sottolinea, mira a scalfire il predominio di Cisco.

 

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