Cuzari (Sirmi): Il valore delle terze parti va confermato dal cliente, non dal fornitore

Strategie
Maurizio Cuzari

Le terze parti sono le uniche ad avere una visione di insieme del mercato. Non devono farsi apprezzare dai fornitori ma dai clienti. Lo sostiene Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, a una settimana dall’Ict Trade 2013 che spronerà i partner a rimettersi in gioco. Da un palco milanese

Parlare con Maurizio Cuzari è ascoltare il rumore assordante e preoccupante di un fiume in piena che a meno di una settimana dall’Ict Trade 2013 è pronto a uscire dagli argini.  Non solo perché Ict Trade quest’anno sarà per la prima volta a Milano, per una sorta di austerità imposta dalle condizioni del mercato, ma anche perché o si esce dal letto tracciato finora dalla distribuzione o si rischia di annegare.

Il messaggio dell’amministratore delegato di Sirmi è immediato: “I rivenditori devono capire che non devono farsi apprezzare dai vendor, ma devono farsi apprezzare dai clienti”. Questa la svolta richiesta alle terze parti, perché se è vero che non tutto è un disastro generale, la situazione rimane complicata e richiede che si debba agire verso una direzione ben precisa.

Maurizio Cuzari
Maurizio Cuzari. amministratore delegato di Sirmi

“Se il rivenditore si limita a fare l’intermediario di prodotto tra il fornitore e il cliente, farà una grande fatica a sopravvivere – continua -. Se invece affronta le problematiche concrete dei clienti, ottimizzando i processi commerciali, godrà di maggiori possibilità. Il partner che cambia pelle non si limita ad aspettare che il fornitore passi l’ordine ma deve essere attivo nel processo di cambiamento”. Per il rivenditore è importante il valore percepito dal cliente:  se ha la sensazione di essere sostituibile deve prendere decisioni importanti e su questo punto si gioca la sua capacità di stare sul mercato. “Ciascuno è artefice della propria fortuna compatibilmente con la propria capacità finanziaria. Ciascuno deve offrire valore che deve essere confermato dal cliente e non dal fornitore. Il fornitore spinge perché il canale faccia fatture non perché faccia margine. Il margine al partner è garantito dal cliente se riceve un vantaggio”.

I partner devono così saper dialogare con figure diverse presso del cliente. Se un volta l’IT era chiusa e gestita dagli IT manager oggi è patrimonio di direttori marketing, di personale e finanziari, per questo i partner devono avere capacità propositiva anche nei confronti di responsabili di funzione, pur rimanendo il Cio il garante della omogeneità della soluzione. Il tema vero da affrontare non è come sopravvivere aspettando che il mercato ritorni come prima (“cosa che non succederà”), ma capire come le terze parti possano trarre vantaggio anche da investimenti minori dei clienti. “Dobbiamo essere guidati meno dalla visione del mercato dei fornitori, che sono specialisti su alcuni prodotti ma non generalisti – incalza Cuzari -. Le terze parti sono l’unico soggetto in grado di avere una visione di insieme, perché si misurano con i problemi dei clienti e non con l’obiettivo di budget dei vendor. I rivenditori devono avere la percezione del proprio valore, devono scoprire le loro capacità nell’offrire servizi professionali, devono cercare di capire come sono fatti i processi dei clienti, più che le dinamiche dei fornitori”.
Questa l’unica via d’uscita. Un partner che sta cambiando pelle è DedaGroup, che dieci anni fa era una realtà locale completamente diversa dalla quella internazionale di oggi, grazie anche alle ultime acquisizioni. “Sono pochi i partner che voglio fare questo salto per capacità di visione, bravura e investimenti” precisa Cuzari anche se non è da sottovalutare il problema del credito che deve essere richiesto non per far funzionare l’esistente in un sistema debole, ma per impostare i presupposti del cambiamento.

Ma le criticità rimangono e sono diverse. Rigurdano gli operatori over the top,  presenti non solo nel mondo delle telco ma anche nell’IT, che diventeranno sempre più cloud service provider cercando di metter il cliente in condizioni di abilitare un diverso uso dell’IT e mettendo in discussioni i partner tradizionali. Riguardano gli investimenti Paese, perché il tema dell’agenda digitale  è sicuramente importante ma troppo vincolato all’attesa dei decreti attuativi. Riguardano l’Expo 2015,  una grande opportunità che stiamo minimizzando “ed è un peccato”. Ma soprattutto riguardano il problema di fondo legato al trasferimento dei capitali. “E’ corretto che le multinazionali dell’IT operino con risorse comunitarie ma fatturino altrove, e se hanno bisogno di sostengo accedano a strumenti di tutela nazionali come la cassa integrazione? – si domanda provocatoriamente Cuzari -. Aziende con Microsoft o Google contribuiscono alla crescita del paese? Bisognerebbe tassare le multinazionali  sul valore prodotto sul territorio. Siamo circondati da aziende che hanno i country manager ostaggi delle case madri internazionali, figure trasformate in country sales manager, senza poteri di definire le strategie locali. E’ come dire che l’azienda si è ritirata dall’Italia. A che cosa servono i country sales manager a una azienda internazionale? Non a caso molto di questi sono coscienti di essere a termine nel proprio ruolo”.

Questa crisi porterà anche a una razionalizzazione del canale, secondo Cuzari. Ad oggi in Italia ci sono 75.000 aziende che si occupano di IT, di cui meno di 20.000 sono società di capitali. “Ne deduco che ci sono circa 55.000 soggetti che non sono in grado di dare valore aggiunto” , la conclusione amara.

Ma vie di uscita ce ne sono: oltre a puntare sul valore e sulla relazione con il cliente, bisogna incentivare le aziende perché assumano, rafforzando il mondo della media e grande impresa in modo importante. “Se Papa Francesco ha dimostrato che si può essere Papa e vivere in 30 mq, si possono fare cambiamenti significativi in qualsiasi contesto in Italia. Anche nelle aziende del mondo Ict”.

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