Cuzari (Sirmi), virata verso il cloud

Strategie
Maurizio Cuzari. amministratore delegato di Sirmi

Dalla vendita di prodotti all’erogazione di servizi. Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, a poco più di una settimana dall’ICT Trade di Ferrara, fotografa un mercato che sta virando, verso il cloud. Un mondo in cui i partner devono rimettersi a studiare

Se il mercato sul fronte tradizionale si sta normalizzando, sul mondo delle terze parti sta sicuramente vivendo un grande movimento attorno al tema del cloud, perché le terze parti dal fornire prodotti stanno vivendo la transizione verso l’erogare servizi.
La propensione al cloud, con i servizi che si porta appresso, è il metro di giudizio che Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, utilizza per giudicare i grandi movimenti dell’ultimo anno: dalle acquisizioni di rami di aziende, alle fusioni di terze parti in realtà più strutturate, alle nuove modalità di vendita di hardware, software, periferiche… Insomma, qualsiasi mossa del mondo IT.

Maurizio Cuzari. amministratore delegato di Sirmi
Maurizio Cuzari. amministratore delegato di Sirmi

Prima fra tutte, per importanza, l’acquisizione di Softlayer da parte di Ibm, che ha fatto sì che l’offerta cloud sia integrata nell’ambito dell’offerta servizi e che, pur difendendo l’offering tradizionale di Ibm, richiede un’evoluzione dei business partner storici di Ibm verso il cloud. “Una trasformazione necessaria che spinge i partner a guardare con attenzione il mondo dei servizi, in qualsiasi ambito, sia hardware sia software” sottolinea Cuzari. L’esempio cade sul printing di HP, così come su Epson e Ricoh che stanno proponendo servizi di stampa gestiti, oppure sul nuovo corso di Lenovo, che ha allargato la gamma prodotti e si è resa “più attraente con una gamma che va dagli ultrabook, ai tablet fino agli smartphone e nello stesso tempo ha liberato Ibm di una componente (quella dei server di piccola taglia) permettendole di vivere ancora meglio la transizione verso il cloud”.

In ambito software basta guardare Microsoft che sta cercando di spingere gli sviluppatori ad abbracciare il mondo di Azure da diversi d’anni, così come sta spostando i clienti verso Office 365, avvalendosi delle proposte complementari dei partner Isv. “Anche in questo caso gli sviluppatori devono evolvere la loro capacità e in molti casi devono unire le competenze tra software house complementari, per avere un proposta più completa” precisa.

Il mondo dello sviluppo di applicazioni e la fine del supporto a Windows XP, che spinge la migrazione verso Windows 8.1, sono ambiti in cui sviluppare nuove competenze per i partner. Cuzari sottolinea il peso crescente delle App, per qualsivoglia sistema operativo non solo Windows, ma anche per il mondo Apple (“dove i partner non guadagnano”) o per il ricco mondo Android (“dove si guadagna bene”). “Sono tre ambiti – Windows, Android e iOS – dove il mondo degli sviluppatori sta guardando alle apps aziendali dopo il successo dei marketplace in ambito consumer e questo  porterà a sua volta a nuovi business, che richiedono l’evoluzione degli sviluppatori e della loro creatività”.

Passati in rassegna hardware e software, nella chiacchierata con Cuzari non poteva mancare una fotografia aggiornata dei distributori italiani, che non sono stati fermi a guardare il cloud neanche quest’anno. La mossa di Esprinet di vendere Monclick e di essere fornitore di cloud come service-in-a-box con Assocloud, così come le scelte di Computer Gross posiziona questi due distributori tra i fornitori più attivi in ambito cloud, secondo Cuzari, mentre Tech Data (miglior distributore per crescita in Europa) e Ingram Micro hanno ad oggi un approccio ancora più defilato. logo ICT Trade2014

Nel mondo della distribuzione italiana i due leader continuano ad essere Esprinet, che rimane la regina del broadline, e Computer Gross che rimane invece la regina del valore con forte attività di presales e configurazione. “Entrambe le realtà hanno poi le attività parallele che completano il loro profilo, sul valore Esprinet e sulla volume Computer Gross, ma dal mio punto di vista si contendono ex equo il posto di primo distributore di riferimento per il nostro mercato. Alla rosa dei quattro grandi distributori tradizionali (Esprinet, Computer Gross, Tech Data e Ingram), aggiungo anche Datamatic che pur provenendo da una cultura diversa sta facendo grossi passi nel proprio portafoglio di offerta”.

Sul lato di nuovi distributori internazionali che approcciano il mercato italiano, quanto è successo a Magirus e a Computerlink, rispettivamente acquisiste da Avnet e da Arrow Electronics, sottolinea come molte realtà italiane specializzate siano a tutti gli effetti delle teste di ponte per entrare nel nostro paese, puntando su mercati molto verticali e su tematiche relative alla sicurezza e al networking.  “I piccoli distributori specializzati italiani hanno la loro ragione d’essere (tra questi ITway che ha approcciato il cloud con iNebula), così come rimane centrale la figura dei system integrator che interfacciano le grandi aziende per progetti critici. Icos, tra le varie realtà, sta abbinando tecnologia a innovazione focalizzandosi su poche aziende strategiche”.

Tra i system integrator, il modello federativo di Reply dimostra grande flessibilità e capacità di crescita anche all’estero, così come Engineering e Cap Gemini stanno crescendo, per acquisizioni o organicamente. Accenture oggi in Italia dà lavoro a 10.000 persone ed è la prima azienda americana per numero di addetti che sta investendo in una logica di servizi e che vive la consulenza come strumento per gestire le criticità dei clienti. “Le aziende che mostrano difficoltà nei servizi applicativi sono quelle che hanno fatto della leva del prezzo il loro punto di forza e aziende che in passate erano date per morte come Asystel hanno ridefinito la propria missione, dimostrando valore nel gestire progetti e servizi tecnologici difendendo risorse e duecento persone che erogano servizi”.

Secondo Sirmi, il mercato del cloud crescerà del 16% nel 2014 e questo sottolinea quanto sia una grande opportunità per i cloud service provider ma anche per i partner che devono ancora traghettare. Si parla di un mercato italiano di 850 milioni di euro dal cloud, guidato non solo da big data, mobility, social ma anche dalle tematiche legate alla sicurezza e alla dematerializzazione, alla gestione documentale, fino al processo civile telematico… “tutte situazioni che si portano appresso delle opportunità nell’ambito delle gestione delle identità – precisa Cuzari.  – E’ un mondo in cui dobbiamo rimetterci a studiare, in cui i partner devono rimettersi a studiare. Questo genera tre modelli: quelli di partner che creano start up, quelli che si uniscono con altri partner per fare impresa, quelli che vivacchiano sperando di cavarsela… A voi il giudizio su chi sopravviverà ”.

A Ferrara, nella due giorni di ICT Trade del 13-14 maggio, Cuzari ritornerà su questi temi, senza timore di sgridare chi non ha ancora svecchiato il proprio modello di business.

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