D-Link cerca il valore con Esprinet e Tech Data

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Esprinet e Tech Data, in esclusiva, entrano nell’iniziativa D-Link Selected Business Distributor, per alzare il tiro di D-Link verso il mercato a valore. Stefano Nordio, vice presidente europeo, punta su switch e storage per crescere nel btob

Lo spostamento verso una strategia a valore è il percorso che D-Link sta intraprendendo e che Stefano Nordio, vice presidente europeo & area manager Souther Europe, ha sposato. Sì, perché spostarsi verso il valore implica un processo di costruzione del canale che coinvolge l’intera proposizione aziendale e la relazione con i distributori. Saranno Esprinet e Tech Data a supportare D-Link in questo percorso, scelti come distributori in esclusiva dell’iniziativa D-Link Selected Business Distributor. “Una scelta – spiega Nordio – che ci permetterà di rafforzare il brand D-Link in una proposizione a valore per aziende medie grandi, rafforzando nello stesso tempo la partnership in essere con Esprinet e Tech Data. Gli affari si fanno sempre in due o tre, mai da soli e, grazie al percorso che abbiamo fatto insieme a queste due realtà , la loro scelta  è stata un’evoluzione naturale”.

Stefano Nordio, vice presidente europeo & area manager Souther Europe

Due distributori che hanno a loro volta negli ultimi anni affiancato, alla vendita a volume, divisioni più attente alla creazione di valore. Tech Data con Azlan (divisione a valore specializzata in soluzioni di rete frutto di una acquisizione), Esprinet con la neonata  V-Valley (società 100% controllata Esprinet). “L’accordo con D-Link nasce con Esprinet – tiene a precisare però Marco Bardelli, country manager di Esprinet in Italia  – ma  come naturale conseguenza è molto probabile che in futuro traghetteremo l’offerta di D-Link in V-Valley”. Mentre Ernest Quingles, country manager di Tech Data Italia, sottolinea quanto l’approccio per soluzioni già faccia parte della visione di Tech Data , soprattutto puntando al mercato della virtualizzazione. “Il mercato a valore rappresenta già il 25% del nostro fatturato – precisa Quingles – e puntiamo molto sullo sviluppo del mercato smb e corporate, dove c’è spazio anche per lavorare con rivenditori medio piccoli interessati all’offerta D-Link”.  
 
Per Nordio la strategia del 2011 sarà quella di continuare a presidiare i mercati orami consolidati (wireless e switch) “che sono da difendere”, ma di attaccare pesantemente nuove fasce, quella strategica della videosorveglianza e quella dello storage “sulla quale stiamo facendo anche investimenti in ricerca e sviluppo”. 

Il nuovo programma Selected Business Distributor (che convive con l’esistente  Partner Plus che conta 1.600 rivenditori) riguarda la distribuzione in esclusiva data ad Esprinet e Tech Data di prodotti btob in area networking, tra i quali  switch a chassis e soluzioni di storage San iScsi. “Con i distributori andremo a supporto il canale, realizzeremo websemiar,  daremo vita a gare e progetti, oltre a  creare piani di marketing congiunto  – precisa Nordio  -. Sono convinto che l’esperienza di queste due realtà in area btob e la loro rete distributiva contribuirà a farci crescere in questa fetta di mercato”.

D-Link, nonostante un 2010 difficile per il mercato, ha chiuso l’anno fiscale alla fine di dicembre con una crescita a livello mondiale del 9,2% (1 miliardo e 151 milioni di dollari) e con una redditività salita del 132%. Un fatturato che vede i paese emergenti (area Apac) contribuire per il 57%, a seguire Europa (25%) e mercato americano (18%). 
Più cauta la crescita in Europa, + 3%, dove si è lavorato molto sulla redditività e che ha visto il nascere di progetti interessanti in Irlanda e UK, la ripresa significativa del mercato tedesco, e la decisione di fare rientrare nella regione anche le nazioni dell’Europa centrale e balcaniche (ex Jugoslavia).
L’Italia, in questo quadro, rappresenta  il 40% del fatturato del sud Europa e il 14% del fatturato  europeo. “Nel nostro paese – precisa Nordio – il trade pesa notevolmente da sempre nella raccolta di fatturato: il  44,7% viene dal canale, il 44% arriva dal retail, e l’11,3% dalle telco. Abbiamo visto che nel primo trimestre di quest’anno è cresciuta molto la Business Solution, + 29%, cioè la nostra offerta a valore”. Un primo trimestre 2011 in cui la crescita globale è stata del 7%,  con una certa sofferenza in alcuni paesi per i tagli alla PA e per il congelamento di progetti importanti.  Si spera non in Italia.

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