D-Link, tra gli obiettivi 2016 anche i reseller “elettrici”

Strategie
Alessandro Taramelli, country manager di D-Link Italia
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Alessandro Taramelli, country manager di D-Link Italia, punta ad allargare il canale nel 2016, interessando i reseller elettrici al mondo IT, che sono realtà molto capillari nelle pmi italiane, ma restie alle novità extra settore. Devono ora alzare l’attenzione su tematiche come videosorveglianza su Ip, smart home, networking

Il 2015 di D-Link, a livello mondiale, è stato un anno “faticoso” che ha fatto registrare un rallentamento di fatturato, soprattutto a causa dell’andamento dei mercati cinese e russo che hanno compromesso i numeri. E così, nell’anno che celebra il trentesimo compleanno dell’azienda, “la ristrutturazione, che ha portato al cambiamento di due presidenti operativi, è stata necessaria e attesa”. E’ Alessandro Taramelli, country manager di D-Link Italia a spiegare l’arrivo a maggio di John Hsuan, nuovo presidente globale di D-Link a capo delle operazioni della società, con oltre 3.000 dipendenti in 65 paesi, e la ristrutturazione che ha portato alla creazione di un unico blocco per le aree Central, Northen e Eastern Europe sotto la guida di Thomas von Baross, che si affianca a quella Southern Europe guidata da Stefano Nordio.  “Complessivamente l’Europa ha chiuso il 2015 flat, mentre l’Italia ha fatto registrare una crescita del 6%  con la soddisfazione di essere il paese con i risultati migliori sulla parte di smart-home e complessivamente il secondo paese in Europa dietro la Germania. Il 2016 è per noi un anno ricco di sfide, che riguardano anche l’intera aria mediterranea”.

John Hsuan, President di D-Link
John Hsuan, President di D-Link

Ad oggi due le linee principali dell’offerta: le soluzioni di networking che rimangono l’offerta fondamentale e storica dell’azienda, l’offerta smart home introdotta a fine 2010. “Il fatturato italiano si compone per il 65% di prodotti tradizionali di networking, per circa il 25-30% dai prodotti per la casa che rappresentano la parte più innovativa e che in futuro potrebbe essere trainante per l’intero business”. L’offerta di smart home, per automatizzare, controllare gli ambienti domestici anche da remoto (grazie a MyDLink), è presente non solo online ma all’interno della GDO, tramite rivenditori e provider di telefonia e Internet.

Ma nel retail e e-tailer, sulla parte di smart-home, la confusione regna sovrana con la presenza a scaffale e nei siti di produttori sconosciuti e “non riconosciuti” dagli utenti e questo non sta favorendo lo sviluppo del mercato. “I nostri partner sono più legati alla parte tradizionale della nostra offerta – precisa Taramelli -. La protezione di alcuni business viene meno con l’online ma chi si ostina a proteggere non va nella giusta direzione. I partner devono capire quali business aggiuntivi possono fare senza avere paura di fare convergere più canali”.

Non si parla solo di canali offline e online, ma anche di canali IT e canali legati al mondo elettrico.
Un esempio di un distributore elettrico che si è aperto al mondo IT è Comoli Ferrari, con il quale D-Link sta lavorando da aprile 2015, che ha deciso di proporre ai propri installatori non solo la videosorveglianza analogica tradizionale ma anche quella su IP, mondo che richiede anche infrastrutture adeguate. “Portare i nostri prodotti IT all’interno di un distributore di materiale elettronico – precisa Riccardo Cerioni, business development manager di D-Linkci permette di allargare l’offerta a clienti fino ad oggi non presenti nelle nostre anagrafiche. Il bacino di clienti di Comoli Ferrari è molto ampio, con un’anagrafica di circa 35.000 reseller di cui circa 7.500 intercettabili con le nostre soluzioni, perché hanno interesse potenziale verso il mondo del networking. Ad oggi ne abbiamo interessati 700, per noi clienti totalmente nuovi, che fino a poco tempo fa piuttosto che comprare da un distributore IT acquistavano direttamente su Amazon”.

Alessandro Taramelli, country manager di D-Link Italia
Alessandro Taramelli, country manager di D-Link Italia

I distributori IT di D-Link – Esprinet, Computer Gross, Ingram Micro, TechData e Runner Computer – non sono messi in discussione, così come il Partner Program organizzato su quattro livelli a seconda delle competenze dei partner e del loro coinvolgimento nel business. “Al momento questo programma non è applicabile ai partner elettrici” precisa Cerioni, anche se il canale degli installatori elettrici è molto presente sul territorio nella fascia delle piccole e medie aziende ed è il primo che può intercettare una domanda di installazione di prodotti smart-home. “Il banconista nei cash & carry e nei negozi elettrici è fondamentale – precisa Cerioni – e qui c’è ancora molto da divulgare”.

Le sfide per il 2016 si snodano lungo tre filoni. Il primo è approfondire l’avventura del mondo elettrico, “dove siamo solo all’inizio”, cercando altri distributori non concorrenti a Comoli Ferrari ben radicato nel Nord Italia. “La ricerca si focalizzerà nel centro-sud ad oggi non coperto – precisa Taramelli -.  Questa sfida tocca tutti i nostri ambiti: networking e smart home”.

Il secondo obiettivo è il focus sulle tecnologie, legate allo sviluppo della rete WiFi che sta evolvendo verso il 5 GHz e che vede la PA investire sia a livello centrale (gare Consip), sia nei piccoli comuni (gare Mepa – Mercato Elettronico della Pubblia Amminstrazinoe) dove è strategico intercettare l’offerta della fascia bassa, delle scuole e in generale in ambito education.

Il  terzo obiettivo è portare avanti la strategia myDLink, nata cinque anni fa, che vede nella domotica un futuro interessante, con tematiche di sicurezza ed efficientamento energetico, e che porta con sé anche la cultura della certificazione. “Questa è una sfida che i partner bravi possono iniziare a valutare, perché anche laddove non ci sono obblighi di legge, l’idea che un impianto di videosorveglianza sia certificato da un installatore piace agli italiani” precisa Taramelli.
L’invito è rivolto alle competenze di ogni singolo reseller che vuole mettersi in gioco, consapevole anche del fatto che oggi differenziarsi è difficilissimo, e dal punto di vista marketing gli investimenti nel retail non sono giustificabili per molte realtà. “In altri paesi i retail hanno iniziato ad escludere brand non riconosciuti, perché sebbene tutti parlano di smart home, l’interesse del pubblico è rimasto flat, non è cresciuto e questo fa pensare. C’è interesse ma siamo lontani da un trend di mercato, perché sono prodotti che non sono indispensabili”.

D-Link in Italia conta 23 persone, cresciute nel tempo dall’apertura a fine 1998 (primo anno fiscale 1999). La festa per il 30 anni sarà fatta anche nelle singole country, ognuna consapevole della sfida in corso.

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