Da maggio partner più collaborativi per McAfee

Mercato

Dall’Executive Summit romano di McAfee emergono alcuni spunti su cui riflettere, che vanno oltre le soluzioni: l’approccio alla sicurezza è strategico, non più tattico. E si mettono in luce strumenti utili per i partner di canale, che saranno coinvolti nel nuovo programma operativo da maggio in Italia

Da maggio partner più collaborativi per McAfee

Partirà a maggio in Italia la nuova strategia di canale che Alex Thurber, senior vice president of worldwide channel operations di McAfee, ha messo a punto in questi mesi e ufficializzato nel corso dell’Executive Summit tenutosi a Roma la scorsa settimana.

Alex Thurber, senior vice president of worldwide channel operations di McAfee

Una strategia mondiale, coerente con il modello indiretto, che era stata anticipata ai partner in un evento virtuale e fine gennaio, ma che necessita di tempi diversi a seconda dei paesi per scendere in campo. Aprile sarà il mese del debutto in Francia, maggio quello in Italia, dove le strategie saranno supervisionate da Cristiano Voschion, channel RD Southern Europe di McAfee.

Punto saliente: i partner verranno ricompensati in base al loro investimento. “Più investono in McAfee, più alto sarà il ritorno che avranno – esordisce  Thurber –. I partner verranno misurati su obiettivi professionali che prevedono prontezza sul mercato, la capacità di presentare il marchio, il livello di collaborazione”.  Il tutto in una strategia condivisa a livello globale. Punti cardini: “La nostra value proposition è di essere più semplici con i nostri programmi,  più profittevoli, più prevedibili”. Che tradotto significa proporre un unico programma che non complichi la vita ai partner, con livelli di investimenti chiari che rendano stimabile il ritorno e la profittabilità. Training tecnici e commerciali saranno messi a disposizione del canale al quale è richiesta maggiore collaborazione con McAfee.

Villa Miani a Roma, sede dell’Executive Summit di McAfee

Questo approccio è necessario soprattutto perché non c’è più solo il perimetro dell’azienda da metter in sicurezza, ma si deve agire su più livelli e  su più dispositivi, dagli smartphone alle applicazioni posizionate on the cloud – precisa Thurber –. I partner devono consolidare il numero di vendor dai quali si riforniscono e, soprattutto in periodi di crisi, devono puntare su vendor che possano aumentare la loro produttività ai quali dedicare maggiori energie, perché da loro ricevono maggior profitto”.

Seguendo questa logica ci si aspetta che il 25% dei partner a livello mondiale si rinnovi e per lavorare in ambito cloud McAfee  sta selezionando, in ogni regione, i partner più idonei che combinino tecnologie e  competenze. “Il risultato di questa strategia si vedrà tra 12-24 mesi, dipende dalla capacità di diffondere il nostro modello presso i partner, che devono avere un approccio di lungo periodo e collaborare con noi”  conclude Thurber.  Il cliente deve essere corteggiato per anni, e alla fine “innamorarsi” di un solo vendor… Progetto ambizioso.

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