Dagri (Dell): Cosa c’è dentro il calderone Pmi?

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Davide Dagri, sales director Smb di Dell Italia, spiega la strategia distributiva verso le Pmi considerate le diverse tipologie di imprese che appartengono a questa categoria

Allineamento al partner e avere in testa la differenza tra una piccola, una media e una grande impresa. Questo è il concetto che spesso non traspare nei proclama delle grandi multinazionali del settore It. Dell ha cambiato strategia, anche distributiva, negli ultimi anni: si è dotata di un channel manager, Adolfo Dell’Erba, che si è preoccupato di disegnare un programma di canale ad hoc.

A Smau 2011 Channel Insider ha incontrato Davide Dagri, sales director Smb di Dell Italia, che ha spiegato come, a livello di target di prodotto e procedure di vendita, tra le piccole e le medie imprese “passa un abisso. Ci sono realtà che non sono strutturate dal punto di vista It, altre che sono legate a una tradizione di mercato”, spiega.

Insomma, Dagri sottolinea spesso il concetto di clientela-prodotto da offrire perché “sono differenti le risorse che entrano in gioco a seconda del tipo di clientela con cui dialoghiamo e aumenta il profilo delle risorse che si devono interfacciare con il cliente. Il nostro modello  distributivo prevede la formula  ‘cliente verso Dell’ , senza intermediazione commerciale pertanto tutte le certificazioni, gli skill e le competenze devono essere ai massimi livelli. Un cliente definito small business è colui che vede nel fornitore colui che sopperisce a una propria lacuna e supporta nelle decisioni; il cliente più grande invece ha bisogno di un supporto di innovazione per lo sviluppo di soluzioni complesse”.

Dell si avvicina alle Pmi con un approccio territoriale per essere veloce nel soddisfacimento delle richieste. “Ci presentiamo con partner certificati per aumentare la copertura territoriale e non in contrapposizione con la forza vendita diretta ma lavorare in combinazione”.

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