Dal 2013 Check Point affronterà le Pmi con l’aiuto delle associazioni di categoria

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Elena Ferrari

Elena Ferrari, Channel Sales Manager di Check Point, spiega la rivoluzione nel canale: sforbiciata alle certificazioni facili, ricerca di nuovi rivenditori, accordo con il distributore Westcon Group, nuovo approccio lavorativo più settoriale con l’appoggio delle associazioni di categoria e i provier

Check Point sta mettendo a punto una nuova strategia che la porterà ad affiancare anche il mercato delle piccole imprese e lavorare in modo un po’ più settoriale.

Per questo, l’azienda è interessata a entrare in contatto con nuovi rivenditori, di piccole-medie dimensioni, che abbiano dimestichezza con questo mercato,. Per arrivare a questo risultato, la società si metterà  in contatto con associazioni di categoria, ordini professionali, provider, per stringere accordi con loro e poi preparare, con l’aiuto dei rivenditori, una offerta ad hoc, fare azioni di demand generation e push & pull. Tutto questo però avverrà solo a partire dal 2013.

Elena Ferrari
Elena Ferrari

Elena Ferrari, Channel Sales Manager di Check Point dal giugno del 2011 e un passato decennale in Trend Micro è entusiasta del lavoro che sta facendo in Check Point: sottolinea la crescita del 147% dell’ultimo semestre e annuncia questa novità. “Il nostro mercato è fatto prevalentemente da medie e grandi imprese”, spiega Ferrari “dal 2013 vorremmo lavorare in modo un po’ più settoriale lavorare con piccole-medie imprese con l’ausilio di rivenditori nuovi di queste dimensioni, stringendo accordi con associazioni, provider per fare demand generation e azioni di push & pull. Sarà un’operazione lunga – conferma- ci vorrà almeno un anno di preparazione perché il prodotto lo abbiamo già e lo annunceremo tra qualche mese ma la strategia e la costruzione dell’offerta vanno ancora implementate e poi presentate alle associazioni di categoria con cui lavoreremo. Al momento non ci sono ancora accordi”.

Questa è la novità per il 2013 più importante, ma non finisce qui. Ferrari spiega che per il 2013 ci si dovrà rimboccare le maniche ancora più velocemente perché la casa madre chiede sempre obiettivi ambiziosi “Ci chiedono di crescere ogni anno del 25% in più rispetto all’anno precedente. Oggi stiamo costruendo le basi anche per arrivare a quel risultato in futuro. Siamo fortunati – continua – perché abbiamo lavorato per instradare progetti per il prossimo anno. Per il 2013 aumenteremo il numero dei rivenditori certificati”.

E qui, Ferrari fa un passo indietro e spiega come sia intervenuta modificando l’accesso alla certificazione dei rivenditori. “Ci siamo messi attorno a un tavolo e abbiamo osservato che fino allo scorso anno avevamo un numero indefinito di partner certificati. Questo però creava qualche disguido perché chiunque poteva entrare nel sito e attraverso una semplice iscrizione poteva qualificarsi. A oggi, i partner certificati sono 44 e siamo arrivati a questo numero dopo un esame attento: incontri, analisi sul fatturato, e insieme abbiamo deciso un percorso che poteva terminare in quel momento, con la discesa dal ‘carro’ dei certificati, oppure continuare con motivazioni serie. Abbiamo poi rimodellato il processo delle certificazioni, abbiamo chiuso la strada facile e aperto quella dell’incontro con la sottoscritta per vedere assieme la strada da fare. Ci interessano ancora partner che abbiano voglia di lavorare con noi che portino opportunità ed essere in gradi di affrontare i problemi che si hanno nel post vendita “, spiega.

A oggi, ci sono una dozzina di partner Gold, una ventina Silver e il resto Bronze, mentre uno è Platinum, tuttavia Ferrari assicura che, entro fine anno, ci saranno altri rivenditori che cresceranno di livello. “Abbiamo operato cambiamenti nella struttura completando il team di canale con quattro channel account manager dislocati tre al nord e uno al sud. Poi abbiamo completato il team con una nuova figura, Vicenzo Paccione che aiuta reclutare potenziali rivenditori”.

Ferrari spiega che sia con Silvia Gaspari, sia con la parte tecnica, “mettiamo a disposizione dei partner dei fondi per marketing con l’obiettivo di creare nuova formazione e business”. Oggi Check Point ha tre distributori Itway, Computerlinks e, da pochi giorni, Westcon Group. L’intesa, si legge in una nota del distributore, “è frutto della razionalizzazione del portfolio europeo per entrambe le aziende. L’accordo sarà incentrato sulle attività di sviluppo di un nuovo canale di rivenditori per Check Point, con particolare attenzione al mercato dello small & mid enterprise”.

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