Daveti (Ascom Wireless Solutions): dopo la dieta occhi puntati sui mercati verticali

Strategie

Roberto Daveti, channel manager Southern Europe, Indirect channel partner di Ascom Wireless Solutions, spiega la trasformazione della società, la strategia distributiva con un occhio puntato sulla sanità, le industrie chimiche, farmaceutiche e l’ospitality

Ascom Wireless Solutions è uscita da una ‘cura dimagante’ che, in tre anni e mezzo, ha tolto di mezzo una decina di divisioni. Ascom oggi è strutturata in tre divisioni: wireless solutions, security communications (si occupa di progetti di sicurezza per gli eserciti, la marina militare) e la divisione network testing  che si occupa di strumenti che dovrebbero aiutare gli operatori di telefonia mobile.

La società ha chiuso il 2009 con 370 milioni di euro di fatturato e uno staff di 2300 collaboratori. “Il secondo effetto della cura dimagrante – spiega Roberto Daveti, channel manager Southern Europe, Indirect channel partner di Ascom Wireless Solutions è la dismissione o la vendita di alcune delle sedi locali di Ascom, come per esempio la filiale italiana che è passata attraverso un’operazione di management by out  diventando Maticmind, system integrator che oggi rappresenta uno dei tre canali distributivi di Ascom e vende attraverso Telecom Italia”.

Roberto Daveti, channel manager Southern Europe, Indirect channel partner di Ascom Wireless Solutions

Ascom vende anche attraverso due distributori a valore aggiunto: Exhibo, società che ha diverse divisioni tra cui la sicurezza e poi Evolution Systemche si occupa di rivendere i prodotti Ascom attraverso reseller”, spiega Daveti.

Ascom vende in tre modi differenti nel resto del mondo. “Direttamente nelle country dove abbiamo ancora una sede: 17 paesi al mondo, con la filiale europea più grande è in Olanda; attraverso accordi Oem e, infine, attraverso il canale indiretto”, spiega.

Le tecnologie wireless di Ascom si rivolgono al settore della sanità, che supporta il 50% circa del fatturato della società, per il 20% circa è derivante dall’industria mentre, per il resto, da un insieme di sottosettori che includono istituti di detenzione, ospedali, centri commerciali. “Il canale indiretto – spiega Daveti – è supportato da un programma che prevede tre livelli di partnership: certified, silver e gold, livelli relativi agli integratori esiste poi un quarto livello relativo ai distributori”, afferma Daveti.

Ad Ascom, Channel Insider ha chiesto quali sono i settori che saranno maggiormente toccati nel prossimo futuro e quali attività metterà in campo. “Sicuramente attività di lead generation rivolte ai due distributori – spiega – in modo da aiutare i distributori ad approcciare nuovi mercati verticali quali la sanità e l’industria, con particolare interesse verso le industrie chimiche e farmaceutiche. Poi puntiamo sul settore dell’ospitality oggi, a mio parere, l’unico setttore più predisposto ad accogliere soluzioni di unified communications”, conclude.

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