Delgrosso (Hp): Cresce la spinta al valore

Strategie
Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director Manager Enterprise Group di HP

Da pochi mesi alla guida delle vendite della Divisone Enterprise di Hp, Paolo Delgrosso parla di nuovi programmi che premiano i partner. Alla luce di quei 1,5 miliardi di dollari che il ceo, Meg Whitman, dedicherà al canale

Paolo Delgrosso, in Hp dal 4 marzo 2013 dopo un trascorso di diciassette in Cisco, è appena rientrato in Italia dopo una settimana di full immersion nel quartier generale di HP a Palo Alto. Nella veste di Channel, Alliance and SMB Sales Director Enterprise Group, gestisce le vendite indirette della divisione Enterprise che si occupa di commercializzare server, storage, networking e sistemi Unix di fascia bassa, “con la responsabilità del coordinamento della struttura di vendita, sulla scia dei due messaggi che il nostro Ceo, Meg Whitman, ha più volte ribadito per portare HP in carreggiata” racconta.

Paolo Delgrosso
Paolo Delgrosso, Channel, Alliance and SMB Sales Director Enterprise Group di HP

Una carreggiata che aveva avuto negli ultimi anni intoppi, rattoppi e qualche deviazione di percorso, per ritornare poi sul valore della tecnologie e sulla strategicità del canale. “Whitman ha ribadito durante l’evento di Las Vegas dedicato ai partner che HP vuole  essere un’azienda di tecnologia e innovazione, lo testimoniano gli ultimi annunci di prodotto in tutti i settori, oltre a ribadire che HP vuole investire 1.5 miliardi di dollari sul canale, puntando su programmi e risorse dedicate”. Frutto di questo intento è il rifacimento dei programmi di canale, attivi dal mese di maggio, che prevedono due percorsi:  il nuovo Partner for Growth e il rifatto Partner for Result.

Se nel primo caso Hp riconosce al partner percentuali significative di sconto se porta nuovi progetti e lo supporta nello sviluppo del cliente, nel Partner for Result Hp premia l’investimento effettuato indipendentemente dal raggiungimento del risultato (in passato invece premiava solo al raggiungimento del target). “Dopo l’evento di Las Vegas continua la spinta sulla parte di volume, anche grazie a tutti i nuovi prodotti appena annunciati,  ma cresce in modo significativo la spinta alla vendita a valore, per aiutare i partner a valorizzare anche singolarmente  le loro singole competente” precisa.

L’intento di Delgrosso, che in questi mesi ha lavorato per conoscere  le relazioni di partnership già in essere, è quello di puntare a rafforzare i partner che vendono Converged Infrastructure, “invitandoli a fare cross selling delle diverse tecnologie e a rivestire i prodotti con le loro competenze, premiando i partner che decidono di investire su di noi”.

Al momento, dal punto di vista delle Alliance strategiche, Delgrosso sta approcciando Microsoft, Sap, Engineering per capire come collaborare meglio e trovare spazi di miglioramento nelle grosse aziende, così  come sta puntando sulla parte a valore degli storici distributori (Esprinet, Computer Gross, TechData, Ingram Micro e Edslan per il networking). Perché verso il valore converge la strategia.

 

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