Delgrosso (Hp): Rebate anche in assenza di target

Strategie
Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director Manager Enterprise Group di HP

Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director Enterprise Group di HP, ribadisce l’importanza delle specializzazioni e la nuova formula dei rebate. Riconosciuti ad ogni vendita

Se il 2013 è stato per Meg Whitman, ceo di Hp, l’anno in cui Hp ha sterzato verso il canale con decisione, il 2014 è l’anno in cui Hp sta incentivando il canale, prova ne sono i due programmi “Partner for Grow” che registra passo a passo le trattative dei singoli partner, e “Partner for Result”, un programma di rebate che valuta attentamente i partner in base alle certificazioni ottenute.

Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director Manager Enterprise Group di HP
Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director Enterprise Group di HP

Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director Enterprise Group in Hp (la divisione che si occupa di server, storage, networking), trova nel binomio “specializzazione – scontistica” la formula per motivare i partner che rispetto al passato non devono più raggiungere un target prefissato, in quanto “le vendite sono state liberalizzate – precisa  Delgrosso  – il che permette ai partner di accumulare soldi, cioè rebate, senza il raggiungimento del target ma ad ogni vendita effettuata. Insomma nessun target, ma sempre rebate riconosciuti a qualsiasi vendita: in questo modo, entrate e uscite sono più prevedibile sia per i partner sia per Hp”. La tracciabilità dei soldi accumulati è sempre disponibile sul portale dedicato, e ad ogni quarter i partner possono riscuotere la somma accantonata.

“Il New Style of IT richiede anche un nuovo stile di partnership – aveva affermato Whitman davanti alla platea radunata all’HP Global Partner Conference di Las Vegas lo scorso marzo -. Hp offre per questo strumenti, prodotti, programmi e riconoscimenti che favoriscono la crescita dei partner nel nuovo contesto”. In questa ottica nel 2014 si sono semplificati i percorsi formativi per ottenere le specializzazioni, e on top su tutte svetta quella Cloud, che garantisce ai partner un ulteriore rebate aggiuntivo del  5% .
“Ad oggi, senza contare i service provider, abbiamo una decina di partner con la specializzazione cloud in Italia – precisa Delgrosso – che certifica coloro che sono capaci di costruire un’infrastruttura”. Nel rinnovato HP PartnerOne, che introdurrà novità a partire dai prossimi mesi, anche il lancio di HP PartnerOne for Cloud per aiutare i partner a soddisfare la domanda di soluzioni di cloud ibrido, per realizzazione ambienti privati, pubblici e gestiti.

Trascorso un anno in Hp, Delgrosso tira un primo bilancio dell’attività indiretta della sua divisione: “Oggi ho maggior confidenza con il canale, dopo una prima fase in cui si è dipanata la confusione tra i partner, e si sono creati sinergie più profittevoli tra i partner stessi – racconta -. Nella prima parte dell’anno in Italia si è intensificata l’attività di cross selling, che ci ha visto impegnati sul cliente insieme ai partner, un’attività che ha portato un aumento delle vendite, con conoscenza reciproca dei clienti”.

Ad oggi Computer Gross, Esprinet, Tech Data, Ingram Micro e Eds Lan (per la solo parte di networking) sono i distributori che veicolano l’offerta enterprise, con i quali HP sta lavorando per promuovere percorsi di formazione sia tecnica sia commerciale, per posizionare i prodotti nel modo corretto e spingere il portale per snellire anche la parte burocratica di gestione ordini. Sul versante rivenditori stiamo invece lavorando per entrare nelle loro grazie,  attraverso business plan congiunti e approvati dagli executive di Hp e del partner in aree di investimento che entrambi reputiamo interessanti” conclude Delgrosso. Le gare Consip (l’ultima vinta sui server grazie ai partner romani Converge e Italware) vedono una accoppiata forte di partner e vendor, una connubio tra vendite dirette e indirette, con queste ultime attorno al 70%. Tra gli obiettivi del 2014, lavorare anche sull’indotto significativo che una gara Consip vinta genera.

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