Delgrosso (HPE): Si alza l’asticella per i partner nel 2017

Strategie
Paolo Delgrosso, HPE Channel Service Provider SMB Sales Director

Se nel 2016, 70 business partner di HPE non sono stati riconfermati, nel 2017 la scrematura continuerà a vantaggio dei partner che confermeranno le loro competenze. Con Paolo Delgrosso – HPE Channel, Service Provider, SMB Sales Director – le strategia della nuova squadra, con nomine fresche

Verrà ufficializzata in questi giorni la nuova squadra di canale che Paolo Delgrosso gestisce e che si declina sulle tre aree di competenza che Delgrosso ricopre come direttore vendite di HPE Channel, Service Provider e SMB. Per la parte di Channel tre i riporti diretti così distribuiti: i Top Partner (Platinum e Gold con certificazioni su tutte le tecnologie) saranno gestiti dal team di Cristiano Cocchini, i rivenditori Silver affidati alla distribuzione e i business partner saranno seguiti dal team di Franco Marro, il canale legato all’offerta di networking con la componente di Aruba sarà guidato da Santino Brancaleone. La squadra che coordinerà i Service Provider gestita da Marcello Dagnano mentre Rosalba Agnello continua a seguire la parte SMB.
“Un team che complessivamente impiega 50 persone e che propone trasversalmente la tecnologia delle tre divisioni core di HPE: l’area Software e Storage con tutto ciò che è infrastrutturale e cloud ibrido, la divisione Networking con tutti i prodotti legati a reti, Iot, geolocalizzazione, e  la divisione Servizi Tecnologici con servizi sulle tecnologie vendute”.  

Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director Manager Enterprise Group di HP
Paolo Delgrosso, HPE Channel, Service provider, Smb Sales Director di HPE

Per quanto riguarda quest’ultima area (che non fuoriesce con la dipartita di HPE Services, separata ufficialmente dal primo aprile 2017) si punta per il 2017 su due strumenti da poco annunciati: un prodotto finanziario, HPE Flexible Capacity, che inaugura la politica di “riempire” il data center in casa del cliente con sistemi il cui pagamento viene stabilito a consumo, e HPE Datacenter Care, pacchetti customizzati di servizi  che lo stesso cliente può comporre.  “Se il cliente non sa con precisione quanto carico di lavoro il suo data center dovrà sostenere, può inserire nel proprio data center diversa tecnologia, pagata solo in base all’utilizzo. Ovviamente HPE insieme al cliente calibra la tecnologia da adottare. Questa flessibilità risponde a chi vuole riportare un servizio in-sourcing e non sa ancora valutare tutte le sue componenti, non volendo né sottostimarlo né sovrastimarlo. Invece, per quanto riguarda  HPE Datacenter Care, si cerca di combinate la serie più idonea di servizi per ciascun cliente, customizzando le sue richieste. Due strumenti che il partner può integrare anche con propri servizi, per avere maggiore marginalità. Il primo datacenter con HPE Flexible Capacity verrà configurato a inizio febbraio”.

Due buoni propositi

Due attività vedranno HPE molto impegnata nel 2017, secondo Delgrosso:  la macchina organizzativa  degli Innovation Lab, dove fare formazione e divulgazione, puntando ad inserire in ogni laboratorio un sistema HPE Sinergy per portare la tecnologia a clienti; la presa sui clienti SMB sia con i  Sinergy sia con le tecnologie iperconvergenti che sposano le esigenze del mercato della media impresa. “I sistemi HPE Synergy, che rientrano di competenza nella nostra proposizione di cloud ibrido, sono al momento oggetto di molto proposte di acquisito, avendo diversi Poc e livello Emea e italiano in discussione, ma ad oggi abbiamo solo un primo modello in consegna in Italia. HPE Sinergy non è un sistema di sostituzione di server blade ma un sistema che li affianca in infrastrutture molto flessibili, di qualsiasi industry e in qualsiasi dimensione aziendale. Lo indirizziamo a quei clienti che hanno bisogno di una IT fluida, che possano cambiare velocemente configurazioni. Gli early adopter stanno già bussando alla nostra porta: il mio obiettivo è riuscire a venderne diverse decine quest’anno”.

I numeri del canale

Oltre ad avere ridefinito a livello aziendale i responsabili del canale in ogni ambito, il numero dei partner di HPE inizia il 2017  snellito e contemporaneamente rafforzato.  Nel 2016  la scrematura ha riguardato circa 70 business partner (“drasticamente ridotti per inattività e che ci utilizzavano spesso come benchmark per fare offerte ai clienti”) che portano oggi il loro numero a 250.  Un’attività di recruitment e di follow up che continuerà anche nel 2017  e “credo che degli attuali, alla fine dell’anno, ne rimarranno circa il 70%.  Il processo di verifica e di selezione è sempre in corso. Ad oggi abbiamo dieci  Platinum, una trentina di Gold e una quarantina i Silver, ma per rimanere devono essere in grado di mantenere le certificazioni”  precisa Delgrosso.

Lato Aruba Networks, dopo più di un anno dall’integrazione delle due forze vendita, la scelta di Santino Brancaleone a capo della struttura porta in dote un veterano di HPE  con competenze  storiche sulle tecnologie, su un canale che principalmente veicolerà l’offerta di geolocalizzazione, autoidentificazione, IoT con partner anche in grado di sviluppare proprie soluzioni. Il fatturato legato alla parte di Aruba Networks è in crescita e il nostro obiettivo è di duplicare i grossi progetti fatti lo scorso anno, su una decina di aziende da 1 milione di euro. Il peso che ha il comparto  manifatturiero in Italia e i progetti di Industry 4.0 sono uin importante volano per crescere in ambito IoT”.

Il business di Delgrosso è per il 70% indiretto e per il 30% diretto, con la vendita dei server che pesa per la maggiore (50%). “Solo il 25% dei nostri deal comprende un mix di tecnologia server, storage, networking, sono i progetti che noi chiamiamo mixed, che richiedono tempistiche spesso articolate, perché un conto è installare dei server blade, un conto e rifare un intero data center”.

Per quanto riguarda il progetto degli Innovation Labs, che conta sul coinvolgimento diretto dei partner Platinum e Gold, si prevede un suo ampliamento nel corso dell’anno: al momento scoperte sono le isole e alcune regioni, ma si sta lavorando con i  partner per cercare di allargare il raggio d’azione oltre alle nove regioni attuali, anche se “la Sardegna è a oggi raggiunta bene da partner laziali, mentre per la Sicilia si sta valutando  un possibile Lab a Palermo – precisa Delgrosso-.. L’obiettivo è la copertura di tutte le regioni”  conclude Delgrosso con una rete di partner che è sempre nel mirino, costantemente monitorata. Mai abbassare la guardia.

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