Dell Emc Partner Program, unico per tutti i partner

Strategie
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A un mese dall’entrata in vigore del nuovo Dell Emc Partner Program, il nuovo canale di Dell Emc lavora all’unisono sui clienti. Adolfo Dell’Erba, alla guida del business del canale di Dell Emc, punta a mettere in pratica il messaggio di Michel Dell: “Channel no limits”

E’ ormai un mese che il nuovo programma di canale Dell Emc sta macinando sotto la responsabilità di Adolfo Dell’Erba che guida sia il canale commercial sia quello enterprise della nuova azienda.
Un Dell’Erba che, dopo 9 anni di esperienza in Dell (con il 70% del fatturato via canale), chiude il suo percorso con una crescita del fatturato via canale del 35% nell’ultimo trimestre e un crescita del 20% complessivamente sull’anno. Chiude per ripartire con un canale più allargato che eredita i punti di forza di Dell e di Emc, gestito d’ora in avanti da un unico Dell Emc Partner Program “che migliora i programmi precedenti, reinterpretandoli  dopo un percorso durato mesi non sempre facile da gestire” precisa.

Michael Collins, Dell
Michael Collins, seniorvice president Channel Emea di Dell Emc

Oggi il nuovo Dell Emc Partner Program annovera nuove definizioni dei livelli di partnership, omogenei a livello mondiale, con una logica di maggiore semplificazione e prevedibilità, cercando di valorizzare “l’eccellenza dei partner stessi”, come aveva dichiarato per i lancio John Byrne, president Global Channel di Dell Emc o come  aveva ribadito anche in una recente intervista con ChannelBiz, Michael Collins, senior vice president Channel a livello Emea: “Il nostro progamma vuole fornire mezzi e opportunità ai partner, uniti al riconoscimento e alla profittabilità che i partner stessi meritano. Noi siamo direttamente coinvolti con il loro business”.

Insomma, un percorso comune che si struttura in tre livelli di partnership (Titanium, Platinum e Gold) e un nuovo livello avanzato, denominato Titanium Black, esclusivamente su invito, e indirizzato ai quei partner coinvolti strategicamente con Dell Emc: “Sono una decina di realtà a livello mondiale, nessuna italiana, se non per l’eccezione di Bechtle, una realtà multinazionale tedesca che opera anche in Italia. Per essere un partner Titanium Black il fatturato minimo realizzato con i prodotti Dell Emc deve essere almeno di 300 milioni di dollari e il partner deve avere competenze tecniche mirate e voglia di allargare l’offering con noi “  precisa Dell’Erba.

Adolfo Dell'Erba
Adolfo Dell’Erba guida il business del canale italiano di Dell Emc

Tutto l’ecosistema dei partner – solution provider, cloud service provider, Oem, system integrator e distributori – sono coinvolti dal nuovo programma e, a seconda del profilo, usufruiranno di nuovi livelli di rebate (incrementali dal primo dollaro di fatturato), fondi marketing (in crescita di 150 milioni di dollari quest’anno), certificazioni, il tutto raccolto all’interno del portale unico messo a disposizione dei partner. “La nostra strategia segue una logica addizionale – precisa il manager – e le opportunità di guadagno sono uno dei cardini del programma, riconoscendo sconti sin dalla prima vendita, che diventano via via incrementali più l’offerta si sposta verso i servizi”.  Un canale che può contare su un team di 30 persone guidato da Dell’Erba, che si avvale di figure di prevendita e di servizi, che lo completano arrivando a un centinaio di professionisti.

Ad oggi i partner di Dell Emc sono circa 150 e “con alcuni di questi già nei mesi precedenti siamo andati dai clienti per presentarci insieme ed è stato un approccio che ha portato validi risultati – continua Dell’Erba – . Se guardo il nostro portafoglio di partner, il 90% dei partner certificati Emc già trattava prodotti Dell, mentre i partner Dell devono fare crescere le loro competenze per andare a proporre l’offerta legacy di Emc. Un percorso già in atto che allarga il portafoglio a disposizione dei partner e con aspettative molto alte di cross-selling”.  Le regole di ingaggio premiano i partner che acquisiscono e registrano nuovo business, proteggendo anche da eventuali conflitti con le forze di vendita interne.

Fonte: DellEmc
Fonte: DellEmc

Per quanto riguarda i distributori, realtà internazionali e locali si affiancano in ogni paese (in Italia Arrow, Avnet, Ingram Micro, Tech Data, Computer Gross, Esprinet e Datamatic) proprio seguendo la logica di evidenziare i punti di forza e la conoscenza di ogni realtà locale. Anche per i distributori il nuovo Partner Program offre fondi di marketing, corsi di formazione acceleratori di crescita basati su target  relativi ai partner e alle linee di business. “La logica glocal accanto a quella local lascia alle realtà locali ampio potere di decisione” precisa Dell’Erba.

Fonte: DellEmc
Fonte: DellEmc

Per quanto riguarda i service provider e i cloud provider, l’impegno è quello di sostenere il loro impegno in ottica di spingerli a cogliere opportunità dai progetti di digital trasformation e dall’adozione del cloud.  Il rinnovato programma LOB (Line of Business) Incumbency, lanciato per la prima volta ad ottobre 2016 in ambito Storage, è stato ora allargato a tutte le linee delle divisione ISG (Infastructure Solution Group) e permette ai partner di estendere la loro presenza con  server, storage, networking, back up e soluzioni convergenti o iperconvergenti.

I messaggi di razionalizzazione dei due canali di Emd e Dell, quando abbiamo iniziato a lavorare insieme, sono stati ben recepiti dai partner ma anche dalle aziende clienti – precisa Dell’Erba –. La parte commercial e enterprise rimangono in sinergia, con il cliente messo al centro”.
Come ha dichiarato lo stesso Michael Dell “Channel no limits”: dei 74 miliardi di dollari di fatturato della nuova azienda oggi circa 35 miliardi sono fatti dal canale. “Dobbiamo continuare a crescere, sia nella parte di vendita diretta sia indiretta. E qui entra in gioco la mia squadra”  conclude Dell’Erba.

Fonte: DellEmc
Fonte: DellEmc

 

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