Dell Emc, si procede verso un unico canale dal 1 febbraio 2017

Strategie
Alfonso Dell’Erba e Bernardo Palandrani gestiscono il canale di Dell Emc
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La nuova Dell Emc dal 1 febbraio unificherà anche i canali di vendita, nonostante già oggi vada sul cliente unita anche dove c’è sovrapposizione di offerta. Adolfo Dell’Erba (channel & mid market director) e Bernando Palandrani (channel & mid market geo director) preparano le nuove mosse

Dal 1 febbraio ci sarà un’unica azienda Dell Emc, non solo da un punto di vista fiscale ma anche da un punto di vista operativo e di go-to-market sul mercato italiano: Marco Fanizzi, VP e managing director di Dell Emc guiderà la parte enterprise, Filippo Ligresti, managing director di Dell Emc la parte commercial, con l’unico obiettivo di crescere, definendo con molta chiarezza i ruoli in azienda. “Ci saranno spostamenti di persone interne e di culture con l’intento di creare un’unica società, senza né figli né figliastri” precisa Ligresti e l’organigramma definitivo sarà prima presentato ai dipendenti e poi ufficializzato per la fine dell’anno. Manca poco a Natale e alla presentazione delle nuove squadre. “Le sinergie sono facilmente ottenibili, ma la fusione non nasce con l’intento di trovare sinergie di costo, ma di trovare sinergie attive”  precisano i manager, sottolineando che c’è un potenziale di crescita molto alto: “abbiamo migliaia di clienti con business continuativo sui quali andare con l’intera offerta, abbiamo persone di qualità e una buona reputazione del mercato e supporto post vendita” .

Filippo Ligresti e Marco Fanizzi guideranno la nuoca Dell Emc
Filippo Ligresti e Marco Fanizzi guidano la nuova Dell Emc

Già da prima della vacanze estive i due team stanno lavorando per costruire un’unica azienda a livello globale con un unico conto economico e i partner verranno gestiti da un unico programma anche se la numerica è ad oggi molto sbilanciata. Si contano circa 300 partner Emc, a fronte di 5.000 partner Dell, con i primi impegnati essenzialmente su progetti.

Con la nuova gestione si unificherà il programma di canale preservando le certificazioni e gli investimenti dei partner e nel caso di presenza sullo stesso cliente si tutelerà il partner che ha registrato per primo il deal“C’è una curiosità incredibile da parte del canale che avrà un unico fornitore e un’offerta incomparabile” precisa Adolfo Dell’Erba, channel & mid market director Dell Emc arrivato da Dell -. I nostri partner chiedono certificazioni, investimenti, risorse e non confusione”.
“Oggi Dell Emc rappresenta un interlocutore valido per molti partner, che si sentono orfani di grandi aziende che hanno cambiato strategie–  sostiene Bernando Palandrani, channel & mid market geo director Dell Emc, arrivato da Emc  – Siamo in una fase di ottimizzazione del processo di fusione delle due aziende e in questo contesto è sempre più importanza viene data al canale. Si è appena tenuto il Partner Summit di Dell Emc che ha ribadito la centralità del canale. Anche in ottica italiana siamo in una fase estremamente positiva, perché credo che i partner abbiamo una opportunità unica, come dimostra la loro presenza al primo Dell Emc Forum: rispetto a molti concorrenti siamo un’azienda che può proporre per i prossimi  cinque anni consistenza della strategia e una vision.  Credo che i partner debbano cogliere questa opportunità di investimento per i prossimi anni”.

Alfonso Dell’Erba e Bernardo Palandrani gestiscono il canale di Dell Emc
Alfonso Dell’Erba e Bernardo Palandrani gestiscono il canale di Dell Emc

Il percorso sarà di unire le due culture: quella di Emc ancora con un parte significativa legata alla diretta sui grandi deal e quella di Dell, che passata all’indiretta, ragiona più su margini e rebate.
Tre i punti del programma: semplicità, profittabilità e predicibilità  e sei le classi di partner in base alle loro specializzazioni: Solution Provider, Oem, Managed Service Privider e Clous Service Provider, System Integrator e Alliances, Rsa e Virtustream. Quattro saranno i livelli: Gold, Platinum, Titanium e Titanium Black. “Il valore sarà la capacità di lavorare insieme con un unico obbiettivo, che miri ad accrescere il market share e la soddisfazione del cliente” concordano.

I temi sui quali i partner dovranno dimostrare capacità di interfacciarsi con i clienti sono quelli presentati nel corso della prima giornata del Dell Emc Forum a Milano:  Modern IT, Converged System, Workforce Transformation e Cloud Landscape, proprio per fare chiarezza su dove l’azienda vorrà portare i clienti, sottolineando il valore aggiunto di un approccio completo.

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