Dell: oggi il 25% del fatturato arriva dal canale

Mercato

Adolfo Dell’Erba, channel director in Dell Italia, apre la prima Partner Conference di Dell a Milano. E tira le somme dei primi tre anni di indiretta svelando gli obbiettivi futuri. “Il canale potrà fare il 35% del fatturato quest’anno”

Nessuno lo avrebbe immaginato qualche anno fa. Invece, ieri e oggi a Milano, è in corso la prima Partner Conference di Dell,  il vendor paladino della vendita diretta fino a tre anni fa… quando, su volere del suo fondatore Michael Dell ritornato in azienda, decise di aprire uno spiraglio all’indiretta per allargare la sua presenza sul mercato e rosicchiare terreno a Ibm e Hp, due vendor storicamente dai business partner fedeli.

Uno spiraglio che, a distanza di tre anni, è oggi responsabile del 25% del fatturato di Dell: 15 miliardi dell’intero giro d’affari nel  2010 (60 miliardi di dollari) arrivano infatti da partner e distributori a livello mondiale.

E in Italia il peso del canale non è da meno. Adolfo Dell’Erba, che ricopre l’incarico di Channel  Director Italy dal  4 febbraio del 2008 (il giorno prima del  lancio ufficiale del canale in Europa) apre la Partner Conference milanese – battezzata The Dell PartnerDirect Sales and Technical Conference – con l’orgoglio di chi il canale italiano lo ha visto nascere  e che sta lavorando insieme ai due distributori scelti la scorsa primavera per definire la nuova strategia. “Credo che la storia di Dell sia divisa in due fasi. I primi 24 anni dalla nascita, nel 1984, focalizzati sulla diretta,  e gli ultimi tre anni che hanno ribaltato il modo di lavorare di questa azienda durante i quali ha realizzato 15 acquisizioni. Il trend sarà quello di continuare nella logica di aggiungere, dopo l’ultima di Compellent, altre aziende nell’area storage, software e servizi”.

Un’azienda che si fa più complessa dal punto dell’offerta di prodotti e che per questo si è riorganizzata in 4 divisioni a misura di cliente: tre divisione dedicate ai clienti privati (SMB con meno di 500 dipendenti, LE con più di 500, Global con più di 10.000) e una divisione dedicata al public sector“Dal primo febbraio, anche la parte consumer rientra nella divisione  Small Medium Business, ma dobbiamo ancora capire come organizzare questa integrazione” anticipa Dell’Erba.

Per seguire le quattro divisioni il programma di canale si semplifica in due livelli: i Registered (più di 2000 partner) e i Certified, quasi  50 (oggi tutti presenti a Milano),  che hanno un coinvolgimento molto forte con i channel account manager interni a Dell. A questi si aggiungono i due distributori, “rigorosamente italiani” – Datamatic focalizzato sul volume e sulla copertura estesa, Icos sul valore e sulla fascia enterprise – che rispondono alla complessità del canale italiano. Precisa Dell’Erba: “Persone assegnate a ogni singolo distributore permetteranno a Icos e Datamatic di portare avanti un numero maggiore di  trattative e di comprendere meglio la complessità della nostra offerta. Con i distributori faremo nel corso dell’anno eventi congiunti, demo unit, seminari.  In Italia ci bastano al momento due distributori, mentre complessivamente in Europa ne abbiamo diciassette” .

Tutti i partner posso vendere l’intera offerta di prodotti, e i Var possono scegliere se andare via distribuzione o acquistare direttamente da Dell. “Il nostro business con i distributori sta crescendo in modo fisiologico, avendo aperto la distribuzione da soli 8 mesi, ma anche i distributori hanno piani più aggressivi più di quanto mi aspettassi” precisa Dell’Erba.

Complessivamente in Italia, nei primi tre di indiretta, il canale ha contributo per il 25% del fatturato, ha venduto 165.000 unità client e 20.000 server (1 server su 3) e ha contributo a fare crescere il business del 35%. “Per questo sedici nuove assunzioni lato canale sono state fatte nel 2010” precisa Dell’Erba.

Nell’anno fiscale 2011, appena conclusosi, invece il Partner Direct ha fatto crescere in Italia del 28% i client in unità, del 39% i notebook, del 25% i desktop, del 34% le workstation e del 30% le stampanti, realizzate in accordo con Xerox. Nella fascia enterprise server e storage son cresciuti in valore del 40%. “In questa area abbiamo bisogno di partner che portino la nostra offerta alle aziende. Non vogliamo più essere riconosciuti solo come una pc company, ma anche come un’azienda enterprise e i partner sono fondamentali per fare cambiare la nostra percezione sul mercato” continua Dell’Erba .

Gli obbiettivi per l’anno fiscale 2012, iniziato ieri primo febbraio, sono di crescere con il canale più di quanto Dell cresca; di crescere sulla parte enterprise più che sul client; di portare al 35% la contribuzione del canale sul fatturato globale. “Questo è l’investimento significativo di una azienda che vuole lavorare con il canale” conclude Dell’Erba.

Lo scorso anno  il  fatturato mondiale (60 miliardi di dollari) arrivava per il 55% dalla vendita di client e per il 45% dalla fascia enterprise.  Ma la contribuzione, con il nuovo impegno sulla fascia enterprise, è destinata a mutare. Bene lo hanno capito gli 80 partner presenti a questa prima Partner Conference italiana, che si chiude questa sera a Milano.

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