Dell scommette sulla resilienza del canale

News
Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia

100 milioni di dollari di business addizionale verso il canale indiretto. E’ lo spostamento del business che Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia, indirizza verso i partner per puntare al raddoppio del fatturato nei prossimi tre anni

L’accelerata verso l’indiretta da parte di Dell ha una cifra a cui fare fede: 100 milioni di dollari di business addizionale, che sarà spostato dalla vendita diretta verso il canale italiano, deciso dal management locale. E’ Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia, che fa un foto dell’andamento dell’azienda nella seconda parte dell’anno e che sottolinea quanto la parte di canale sia stata motore del business. Per questo avvalla un investimento ulteriore a favore dei partner, che ne motivi impegno e raggiungimento di nuovi obiettivi.

Filippo Ligresti, country manager Dell
Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia

“Negli ultimi quattro anni, il canale è cresciuto del 300% in Italia – precisa l’Ad -.  Stiamo scommettendo sulla resilienza del canale dopo anni difficili, sulla sua capacità di reinventarsi, di resistere. Vogliamo avere importanti presenze dislocate sul territorio e la crescita del fatturato italiano del 26%, registrata lo scorso  trimestre, conferma la nostra strategia. La parte enterprise è cresciuta del 60% anno su anno e in generale il business è cresciuto del 33% rispetto agli ultimi quattro anni, grazie alla forte spinta dei partner. Basti pensare che nell’ultimo quarter il canale è cresciuto del 49%”.  L’obiettivo per i prossimi tre anni è raddoppiare il fatturato grazie soprattutto alla crescita del market share nelle medio e grandi aziende e per questo il canale certificato che si interfaccia con le aziende avrà un ruolo principale.

Il piano “mondiale” messo in cantiere a febbraio 2008 di apertura alla vendita indiretta e di crescita sull’ecosistema dei partner conta oggi 140.000  business partner (di cui il 3%, circa 4.200, certificati) che sono responsabili del 40% del fatturato. In  Italia i quattro distributori (Esprinet, Computer Gross, Datamatic e Sidin) e qualche migliaio di  partner, di cui 190 certificati, coprono invece una fetta più ampia di fatturato, circa il 60%, essenzialmente sulla parte business.  “E’ un momento propizio per puntare alla crescita dell’IT nelle medie e grandi aziende – incalza Ligresti -. Ad oggi nelle grandi realtà abbiamo il 15-16% di share, nelle pmi il 7-8%. Il nostro obiettivo è raggiungere il 25% complessivo nelle realtà aziendali italiane, una presenza che in termini di fatturato significa raddoppiare il business nell’arco di tre anni, indirizzando i clienti su tutta la nostra offerta, in grado di modernizzare il data center, impostare soluzioni di private cloud, gestire i dati e la sicurezza”.

Un numero di partner selezionato sarà il  motore di questa spinta anche grazie alla decisione recente  di affidare tutti i nuovi clienti direttamente al canale, che rimane l’unico interlocutore fino alla chiusura del contratto, tranne per circa 500-600 clienti (di cui 350 clienti esistenti, 100 prospect e 200 internazionali) su cui sarà mantenuto un rapporto commerciale omnichannel:  un’attività diretta, indiretta o mista in funzione della modalità preferita scelta dal cliente.

Adolfo Dell'Erba, Channel Director Dell Sud Europa
Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa

“La decisione di indirizzare ogni nuovo cliente verso l’ecosistema dei partner sottolinea la spinta verso un canale qualificato in base alle competenze e alla capacità progettuale” precisa Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa. Tutti i clienti sono stati consolidati in una unica struttura commerciale e le tre tipologie di partner rispondono alle dimensioni  delle aziende da indirizzare: per piccole realtà, reseller locali individuati anche con l’aiuto dei distributori e che sono fortemente radicati sul territorio; per la media impresa, una decina di partner di soluzioni; per la grande azienda una decina di system integrator in grado di realizzare  realizzare progetti complessi e specifici per la grande azienda.

Nuovi servizi di finanziamento, attraverso Dell Financial Services, saranno resi disponibili a breve, “un polmone che permette di gestire non solo la locazione operativa ma anche  finanziaria” conclude Dell’Erba. Il tutto a corredo della strategia di Dell, non più fornitore di prodotti ma solution provider, grazie anche alle acquisizioni, per le quali sono stati spesi 17 miliardi di dollari solo negli ultimi quattro anni.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore