Dell si tiene le prime 200 aziende italiane

Strategie
Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia

Nel 2012 Dell non vede consumer ma molto business e prevede che sulle prime 200 aziende italiane sia il vendor direttamente a trattare con i clienti. Filippo Ligresti, ad di Dell Italia, disegna la strategia aziendale

Non ci sono netbook e tablet consumer nel futuro di Dell, che invece per il 2012 si muove con decisione nel mercato business dove sul valore aggiunto della proposta si gioca un’interessante partita con i competitor di sempre (più Hp che Ibm)”. Così Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia vede la sua azienda: proiettata verso il segmento della media impresa, in ottima salute dal punto di vista finanziario, fiduciosa per il 2012.

L’ultima relazione trimestrale evidenzia una discreta crescita a volume (a una cifra sola), ma consistente profittevolità per quanto riguarda lo storage e il software. I 16 miliardi di dollari in cassa per la strategia di acquisizione dei tasselli mancanti hanno portato sotto il cappello Dell 7 aziende, solo nel 2011, e 16 in un biennio.

Sul fronte dei servizi non è mai entrato nel ciclo virtuoso europeo l’apporto dell’acquisita Perot Systems i cui asset sono sempre rimasti tutti sul mercato americano, e al momento per l’Europa non ci sono novità, per quanto si possa intuire l’utilità di una mossa in questo ambito anche nel Vecchio Continente. Invece su tutta l’azienda si è riverberato il valore di Force10 Network che ha rafforzato Dell nel terzo pilastro della proposta busines e cioè il Networking (dopo Server e Storage con tutta la strategia Dell nel trattamento del dato), quello dove era più debole.

Per quanto riguarda la realtà italiana nel 2010 Dell aveva già recuperato il calo dell’annus horribilis (il 2009 si era chiuso con un -20% complessivo) e il 2011 farà registrare un buon +20% rispetto al 2010. Ligresti parla chiaro: “Il business vero non arriva dal mercato consumer e nemmeno in ambito Small Office, ma dalla media impresa e anche nel 2012 la crisi spingerà chi si occupa di IT a rendere produttiva la propria azienda. Chi è rimasto con gli AS400 coglierà il significato e il valore del cambiamento e Dell è proattiva e pronta ad ascoltare i bisogni di queste aziende, e delle aziende più grandi. Anche con la forza vendita. Tutte le nostre risorse oggi sono indirizzate a dare ascolto alle esigenze dei clienti che si indirizzano al cambiamento. Sono anche convinto che con un’architettura X86, tra i fiori all’occhiello della nostra proposta, si possano realizzare le migliori infrastrutture per ogni volume di business [non per caso Compellent si accontenta di semplice hardware standard, e i controller sono normalissimi server X86, ndr].

Quindi Dell dopo un grande percorso di rinnovamento client/server lavora oggi sempre di più sui cambiamenti dell’infrastruttura fisica, vede come strategico il lavoro sui device in mobilità, ma svincola l’attenzione dal device e la concentra sull’infrastruttura per far parlare il device con il data center aziendale. Allo stesso tempo, in ambito networking (e protezione delle connessioni di rete) si affida ai partner Juniper Brocade, ma mentre interpreta il problema della sicurezza come fondamentale, non lo vede così strategico da essere tenuto ‘in casa’.

Paga questa strategia? Sì, nei primi sei mesi del 2011 sono arrivati 40 nuovi clienti (e mediamente ogni piattaforma per la media impresa vale 300mila euro), tanti nell’ambito financial e della grande distribuzione (generalmente con più di 300 dipendenti), pochi dalla PA. Dell Italia può spendere con soddisfazione anche il nome dell’Università Cattolica.

La strategia 2012 prevede che sulle prime 200 aziende italiane sia Dell direttamente a trattare con i clienti.

L’azienda si è pertanto rafforzata con 100 nuove unità negli ultimi 14 mesi che portano ora Dell Italia a essere una realtà di 200 persone. Le nuove risorse sono specialisti di prevendite (anche per lo studio di progetto), venditori, consulenti di delivering specializzati sulle aree virtualizzazione, data center e storage. Un rafforzamento che è complementare all’accordo con Esprinet (frutto di due anni di lavoro) che resta fondamentale. Spiega Ligresti: “I prodotti buoni devono dare valore, con Esprinet riusciamo a coprire con tutta la nostra offerta, in modo capillare, il territorio e a esaltare le capacità dei nostri Business Partner, da soli non ce la potremmo fare. Non si trascuri poi che l’accordo comprende anche la Spagna ed è quindi strategico per tutta l’area”.

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