Diretta sui generis

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Toshiba Italia si relaziona direttamente con la grande impresa per difendere il suo canale certificato, e rinfresca il programma dedicato ai partner con il nuovo Star-Selected top authorized reseller

Toshiba ha deciso di spiegare al canale perché va direttamente a parlare con le medie e grandi aziende. Per vendere alle medie/grandi aziende italiane non basta solo un ottimo reseller, non basta il consulente professionale, non basta solo Toshiba. Se si vuole giocare bene nei confronti di queste imprese bisogna mettersi in team – dichiara in prima battuta Luca Tammaccaro, large account utente finale, ma abbiamo lesigenza di custodire il rapporto direttamente. Per garantirci questo risultato, mentre stiamo realizzando la certificazione dei nostri partner 2-tier, sentiamo lesigenza di spiegare cosa significa per noi andare direttamente verso tale mercato in Italia.

Lorganizzazione Distributor business division coordinata in Italia da Luca Tammaccaro si rivolge esclusivamente al mercato business, suddividendosi in due organizzazioni enterprise, luna rivolta alla media e grande azienda e laltra alla pmi, in entrambi i casi gestendo il rapporto puramente commerciale attraverso distributori e reseller.

Oggi la specializzazione spinta nel proporre soluzioni allutente impresa ripaga, in immagine e risultati, sia il canale sia i vendor. Noi realizziamo una serie dinvestimenti sul canale a valore che ci ha permesso di ottenere i risultati di questi ultimi tre anni – sottolinea Tammaccaro -. Ci abbiamo creduto e ci crediamo grazie a loro siamo passati da 18 a 75 miliardi di lire realizzati esclusivamente su dispositvi mobile.
Toshiba Italia ha un modello particolare rispetto ai competitor, non solo il focus rimane orientato pesantemente al notebook con il 95% del business realizzato su prodotti mobile, ma lorganizzazione è un business office leggero e innovativo che utilizza in modo pesante tutti i servizi di outsourcing, per la comunicazione, per le vendite, la manutenzione e il supporto. Oltre a società di servizi specializzate in outsourcing, Toshiba utilizza anche una buona parte di risorse della corporation allocate allestero, per esempio amministrazione e strumenti istituzionali come servizi di crm e supply chain management, sviluppati a livello mondiale ed europeo e implementati localmente.

Grazie a questo tipo di utilizzo delle risorse interne ed esterne siamo unorganizzazione leggera ed efficiente che ha unaltissima produttività pro capite e un bassissimo rischio finanziario. Dati indicativi siamo 15 dipendenti, ci avvaliamo di circa 35 consulenti, tra i quali contiamo tutte le persone che lavorano nelle società di servizi che utilizziamo, realizzando un fatturato anno 2000 intorno ai 300 miliardi di lire. Tengo a sottolineare realizzati attraverso i nostri tre distributori Esprinet, Ingram Micro e Tech Data.

Entrambe le sotto-divisioni enterprise operano nel mercato aziendale, luna verso la media e grande utenza laltra nel mercato della piccola-media impresa coinvolgendo le terze parti, dal dealer tradizionale al var, dal system integrator ai grandi reseller.
Prima di entrare nel dettaglio della sotto-divisione dedicata alle medie e grandi imprese del mercato italiano, una premessa sui mercati business a cui Toshiba si rivolge. Il comparto della piccola media impresa vale circa il 21% della spesa it complessiva con 7.000 miliardi realizzati e con un numero impressionante di aziende clienti che nel 99 era di circa 285mila (220mila con meno di 20 dipendenti) e un 65% che vede operatori del commercio e dei servizi. Qui ognuno ha il suo orticello ha successo il rivenditore che si propone come solution provider per tutto lit e le soluzioni innovative. Gli operatori che affrontano questo mercato hanno capito che devono avere una visione orientata a proporre un progetto con servizi, con il ferro come veicolo per vendere, e passano più tempo dal cliente. Toshiba lascia il compito di gestire il mercato della pmi ai reseller anche per quanto riguarda il rapporto pre vendita.

Detto ciò, vediamo perché Toshiba è più interessata a investire risorse interne per lo sviluppo dei rapporti con i clienti medio/grandi. Alcuni dati relativi allo scorso anno, per capire quanto hanno speso le grandi aziende in informatica 24.000 miliardi di lire da parte di circa 10mila imprese, valgono il 70% della spesa complessiva it in Italia. è interessante sapere che più di 9mila tra queste hanno da 100 a 500 dipendenti, mentre mille vanno oltre i 500 dipendenti. Inoltre, il 68% di questo volume viene generato da imprese con più di mille dipendenti (tutti dati Sirmi).
Noi vediamo che ci sono diverse tendenze dacquisto da parte delle grandi aziende. Per esempio quelle che lavorano con lo Stato emettono bandi di gara che raggruppano le esigenze di migliaia di posti di lavoro in ministeri e istituzioni pubbliche. Sempre più ci sono gare da 10mila macchine e non più da mille – dichiara Tammaccaro -. La scelta di questi soggetti business è sempre più orientata a comprare da un fornitore molto grande che garantisca apporto consulenziale, sistemistico, chiedendo soluzioni che richiedono sempre più competenze integrate. Per esempio, nellarea finance la concentrazione in consorzi (per esempio Gruppo Intesa) evidenzia offerte sempre più complesse da gestire, oppure sta nascendo un modo nuovo di acquistare da parte dei grandissimi clienti (Eni, Fiat, per esempio) tramite portali innovativi sviluppati internamente per servire tutto il gruppo, due scelte che mettono in crisi i reseller più piccoli e potrebbero danneggiare i vendor che come noi lavorano esclusivamente attraverso il canale.

Noi abbiamo avuto lesigenza di dare risposta a questa utenza e abbiamo scelto una diretta eterodossa sui generis che coinvolga grandi reseller e var – prosegue Tammaccaro -. Lesigenza primaria del management aziendale italiano tipo è comunicare meglio con impiegati e dipendenti, partner e agenti, clienti e fornitori e soprattutto con la rete pubblica, perciò diminuiscono gli investimenti tradizionali e cè forte attenzione verso la gestione dellinformazione e della comunicazione, con unintegrazione tra it e telco. Tutti i clienti parlano di erp, supply chain management e crm. In uno scenario come quello descritto, Toshiba si propone di soddisfare queste esigenze con lobiettivo di conservare una relazione diretta con la grande azienda adatta a difendere il rapporto, senza escludere il canale ma facendo da collettore di competenze. Obiettivo quindi è la cura diretta delle relazioni con i grandi clienti, cercando didentificare le esigenze applicative e sistemistiche e le soluzioni da proporre sempre insieme a terze parti certificate.
Così il binomio con il nostro canale è perfetto anche nel mercato medio alto – continua il manager – oggi proponiamo prodotti avanzati che ampliamo con lofferta di soluzioni e servizi da parte di terzi, dealer o società specializzate. Noi facciamo da garante rispetto alla soluzione globale offerta al grande utente facendoci percepire come un gruppo di società che possa garantire tutte le azioni successive alla vendita, con strumenti che sappiano mantenere gli indici di produttività dei comparti che adottano le nostre soluzioni, con servizi nostri o di terze parti che aggiornino le soluzioni nel tempo. I risultati della sotto-divisione mostrano che le grandi aziende italiane sono ritornate a comprare da Toshiba Italia negli ultimi quattro anni.

Detto ciò, vediamo perché Toshiba è più interessata a investire risorse interne per lo sviluppo dei rapporti con i clienti medio/grandi. Alcuni dati relativi allo scorso anno, per capire quanto hanno speso le grandi aziende in informatica 24.000 miliardi di lire da parte di circa 10mila imprese, valgono il 70% della spesa complessiva it in Italia. è interessante sapere che più di 9mila tra queste hanno da 100 a 500 dipendenti, mentre mille vanno oltre i 500 dipendenti. Inoltre, il 68% di questo volume viene generato da imprese con più di mille dipendenti (tutti dati Sirmi).
Noi vediamo che ci sono diverse tendenze dacquisto da parte delle grandi aziende. Per esempio quelle che lavorano con lo Stato emettono
bandi di gara che raggruppano le esigenze di migliaia di posti di lavoro in ministeri e istituzioni pubbliche. Sempre più ci sono gare da 10mila macchine e non più da mille – dichiara Tammaccaro -. La scelta di questi soggetti business è sempre più orientata a comprare da un fornitore molto grande che garantisca apporto consulenziale, sistemistico, chiedendo soluzioni che richiedono sempre più competenze integrate. Per esempio, nellarea finance la concentrazione in consorzi (per esempio Gruppo Intesa) evidenzia offerte sempre più complesse da gestire, oppure sta nascendo un modo nuovo di acquistare da parte dei grandissimi clienti (Eni, Fiat, per esempio) tramite portali innovativi sviluppati internamente per servire tutto il gruppo, due scelte che mettono in crisi i reseller più piccoli e potrebbero danneggiare i vendor che come noi lavorano esclusivamente attraverso il canale.

Noi abbiamo avuto lesigenza di dare risposta a questa utenza e abbiamo scelto una diretta eterodossa sui generis che coinvolga grandi reseller e var – prosegue Tammaccaro -. Lesigenza primaria del management aziendale italiano tipo è comunicare meglio con impiegati e dipendenti, partner e agenti, clienti e fornitori e soprattutto con la rete pubblica, perciò diminuiscono gli investimenti tradizionali e cè forte attenzione verso la gestione dellinformazione e della comunicazione, con unintegrazione tra it e telco. Tutti i clienti parlano di erp, supply chain management e crm. In uno scenario come quello descritto, Toshiba si propone di soddisfare queste esigenze con lobiettivo di conservare una relazione diretta con la grande azienda adatta a difendere il rapporto, senza escludere il canale ma facendo da collettore di competenze. Obiettivo quindi è la cura diretta delle relazioni con i grandi clienti, cercando didentificare le esigenze applicative e sistemistiche e le soluzioni da proporre sempre insieme a terze parti certificate.
Così il binomio con il nostro canale è perfetto anche nel mercato medio alto – continua il manager – oggi proponiamo prodotti avanzati che ampliamo con lofferta di soluzioni e servizi da parte di terzi, dealer o società specializzate. Noi facciamo da garante rispetto alla soluzione globale offerta al grande utente facendoci percepire come un gruppo di società che possa garantire tutte le azioni successive alla vendita, con strumenti che sappiano mantenere gli indici di produttività dei comparti che adottano le nostre soluzioni, con servizi nostri o di terze parti che aggiornino le soluzioni nel tempo. I risultati della sotto-divisione mostrano che le grandi aziende italiane sono ritornate a comprare da Toshiba Italia negli ultimi quattro anni.