Distributori e vendor, il tira e molla delle responsabilità ai tempi della grande crisi

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SLIDESHOW – Durante il Forum It “Simplify It, per assicurare eccellenza alle aziende” organizzato da Grandangolo Communications, vendor, distributori e aziende intervenute discutono di crisi economica, ricette per uscire dalla situazione ed esperienze sul mercato

I distributori si aspettano di più dai vendor. L’avvento del cloud, della mobility, dei big data stanno cambiando il mercato Ict e come sempre, i cambiamenti portano con se polemiche e incomprensioni. Ma il canale deve fare i conti con la crisi e con le ricette per far ripartire il mercato. Di ricette, soluzioni, opinioni se ne è parlato alla quattordicesima edizione del Forum It organizzato da Grandangolo Ciommunications. Quest’anno, la base dei lavori si è spostata sul Lago di Garda a Desenzano del Garda nelle giornate dal 16 al 18 maggio scorso. Sidin e Zycko hanno sottolineato quanto sia complesso il ruolo del distributore.

Valerio Rosano
Valerio Rosano

Valerio Rosano, Sales & Marketing Manager di Sidin, spiega le diverse sfaccettature del distributore. “Non possiamo approcciare il dealer allo stesso modo – spiega Rosano – per i vendor che distribuiamo abbiamo fatto marketing e ogni anno abbiamo creato qualcosa di innovativo per adattarci alle esigenze perché il nostro cliente è il canale. Il vendor, in molti casi, non è in grado di supportare i clienti sul territorio quindi formazione, spetta a noi ma senza sovrapporci ai tecnici dei vendor. Negli anni le esigenze del canale sono cambiate e noi abbiamo dovuto sopperire. I corsi e la formazione sono cambiati: lo scroso anno abbiamo erogato 386 giornate lavorative di formazione, quindi una piattaforma virtuale di elearning , dvd con corsi virtuali e siamo alla terza piattaforma di webinar con i quali abbiamo toccato 2600 persone per 1900 aziende”.

“Il valore aggiunto del distributore è cambiato molto e i vendor chiedono cose differenti”, spiega Piera Loche, managing director di Zycko Italia. “Zycko ha inserito a portafoglio sostanzialmente vendor di nicchia – spiega Loche  – e la scelta punta a sottolineare quanto le competenze e le capacità siano cambiate. Siamo ad un punto di sofferenza molto alto, come distributore, e come tali abbiamo bisogno che i vendor ci garantiscano fondi per investire. L’Italia ha un problema, quello di essere sempre fanalino di coda per quanto riguarda il credito e i vendor non sono così elastici come chiede la distribuzione. Quando lavoriamo con i rivenditori o ne reclutiamo di nuovi, i partner ci chiedono due cose: la flessibilità nei pagamenti e aiutarli a sviluppare opportunità. In Italia – spiega Loche – siamo cresciuti del 12% circa nel 2012 ma per il 2013 sono preoccupata: stiamo sviluppando tante attività con i rivenditori, lavoriamo a contatto con loro e cerchiamo di supportarli”.

Da sinistra: Loche, Osler, Centuoni, Rosano
Da sinistra: Loche, Osler, Centuoni, Rosano

In una situazione di incertezza economica e in questi mesi anche politica per il nostro paese, molte imprese congelano ogni tipo di investimento nella misura in cui rinunciano a qualsiasi pianificazione futura del business. “In tale contesto il nostro valore di consulenza è essenziale – continua Loche – e dobbiamo proseguire e amplificare i nostri sforzi orientati a dimostrare gli effettivi vantaggi assicurati da ogni singolo investimento, grazie al proficuo supporto di tecnologia innovativa. A queste problematiche ben rispondono le soluzioni a portfolio che permettono ai reseller di proporre un’offerta che riduce i costi operativi totali o di offrire servizi ai propri clienti come SaaS, che ottimizzano la profittabilità e garantiscono una certa continuità nei profitti aziendali e nello sviluppo del business. Inoltre, un distributore internazionale come il nostro è certamente avvantaggiato, potendo beneficiare di strategie e accordi europei, pur mantenendo un occhio sempre vigile e attento alle singole esigenze del mercato locale”.

Chi non vede più il distributore come lo vedeva una volta è Riverbed. “Oggi il distributore non è più un fornitore di scatole ma fa da consulente per i reseller e per i vendor , così come i reseller devono evolvere non solo presentando soluzioni tecnologiche ma permettere al cliente di poter scegliere tra una pletora di servizi e aiutando il cliente a sceliere”, spiega Albert Zammar, Regional Sales Manager di Riverbed Technology Italia.

La trasformazione del Data Center diventa un’iniziativa It strategica che ha il preciso obiettivo di cambiare il metodo con cui le applicazioni vengono fornite agli utenti e di riesaminare l’intera infrastruttura It sottostante. Le aziende e gli enti pubblici oggi devono essere in grado di ridefinire le modalità di collaborazione e lo scambio di informazioni tra  clienti, fornitori e dipendenti, disponendo di soluzioni a costi contenuti, che garantiscano al tempo stesso, performance eccellenti. “Il forte trend degli ultimi anni sono le soluzioni di outsourcing. Negli ultimi tre anni – spiega Paolo Lossa, Regional Manager di Brocade Italia il punto chiave tra le aziende è stata la riduzione dei costi , il punto di forza l’outsourcing e per noi diventa fondamentale dare risposta tecnologica all’outsourcing. Stiamo investendo sulla formazione al rivenditore – spiega Lossa – per formare la componente commerciale del rivenditore, da ripensare in chiave di servizi verso il suo cliente finale, e poi pensiamo a un rivenditore che possa avere una componente di servizi cloud”.

In questo periodo le aziende sono più attente a dove investire”, spiega Stefano Osler, amministratore delegato di Wildix Italy. Osler parla di andamenti in crescita, con uno sbocco già noto in Francia e contatti in Germania e Svizzera. “Il mercato continua a trovarsi in una fase complessa e stenta a riprendere il volo, tante aziende non riescono a trovare la spinta giusta per risalire ma noi siamo in controtendenza, abbiamo virato verso l’alto, grazie alle nostre scelte strategiche, agli investimenti, all’innovazione”, spiega Osler. L’azienda, attiva nello sviluppo di soluzioni VoIP e di applicazioni di Unified Communications con sede a Trento, una filiale in Francia e un centro di ricerca in Ucraina, fa della Ricerca e Sviluppo uno dei capisaldi della propria attività, confermando l’innovazione come leva fondamentale per rendere possibile un cambiamento reale su tutti i fronti, in primis quello economico.

Stefano Osler
Stefano Osler

“A differenza di grossi brand nostri competitor e grazie alla nostra flessibilità, prosegue Osler, abbiamo imparato a lavorare con quelle aziende che, attualmente, devono valutare accuratamente i propri investimenti. Le priorità che noi individuiamo nelle aziende, soprattutto quelle manifatturiere di grandi dimensioni (sui mille addetti), sono di sapere quali vantaggi concreti potranno ottenere dalla sostituzione dei loro sistemi di comunicazione e quali saranno i benefici per gli utenti che li utilizzeranno quotidianamente. Noi dimostriamo loro come, con le nostre soluzioni di Unified Communications, riescano a snellire i processi di comunicazione, semplificandoli e velocizzandoli, e ad ottimizzare le risorse e il personale, guadagnando maggior efficienza e, di conseguenza, un incremento di produttività”, spiega in una nota Osler.

Grandangolo - Forum IT 2013

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