Distributori: i vendor devono credere di più nel canale

Strategie

Margini ridotti, difficoltà di accesso al credito, crisi, aspettative 2011 di Ingram Micro, Esprinet, Magirus, Itway, Brevi, Computerlinks, Zycko Italy verso i produttori. Continua l’inchiesta di Channel Insider nel mondo della distribuzione

Paragonerei il mercato della distribuzione a una nave: se il mare è grosso e non c’è vento, tutti quelli a bordo devono lavorare insieme, in modo coeso, sostenendosi vicendevolmente per proseguire bene il viaggio. Quindi il paradosso è che in momenti difficili bisogna essere più solidali. Se uno va male, l’effetto domino rischia di coinvolgere, o travolgere, anche quelli che gli stanno vicino”. Così Sergio Ceresa, acting deputy managing director Ingram Micro Italia, parlando di feeling, di rapporto tra gli attori della catena distributiva (vendor, distributori, reseller…).

Un rapporto che negli anni scorsi non è sempre stato definibile ‘rose e fiori’ ma oggi, a ridosso di una crisi economica mondiale così forte e concomitante con un’altra antecedente e ancora in corso che riguarda il mercato dell’It, gli operatori del canale non ne stanno uscendo molto contenti. Operatori che chiedono più attenzione ai ruoli e più rispetto dei margini. Insomma, nulla di nuovo, sembrerebbe sotto il sole, ma la crisi economica ha accentuato alcune responsabilità e portato a galla ‘nuove’ richieste. Come quelle che ricorda Ceresa.

“Tra gli attori della catena distributiva sta assumendo una posizione  più defilata un soggetto fondamentale: le assicurazioni del credito. Loro hanno in parte abbandonato la nave e questo ci ha obbligato, dove possibile, a surrogare il loro ruolo. Dal lato reseller, Ingram Micro, laddove c’erano gli elementi di affidabilità, anche sulla base di un’analisi di tipo storico, si è mossa con flessibilità, nei margini della nostra autonomia locale. Dal lato vendor riteniamo fondamentale, per continuare ad avere un buon feeling, che gli accordi che stringiamo siano il più realistici possibile e che i vendor si impegnino a fondo per rispettarli”, conclude.

Ci sono altri distributori che fanno dei distinguo tra chi ha saputo reinterpretare il mercato da quelli che sono rimasti nelle loro posizioni. E’ il caso di Esprinet che, attraverso Michele Bertacco, Head of Investor Relations and Communications, fa sapere che “alcuni vendor hanno saputo reinterpretare il mercato secondo le nuove esigenze venutesi a creare durante la crisi, altri invece si dimostrano meno rapidi. Per quanto riguarda i rivenditori, sembra trapelare una maggiore fiducia sulla ripresa dei fatturati, anche se i fondamentali economico-finanziari di molti di loro restano deboli e quindi soggetti a forte rischio in caso di un ulteriore round di difficoltà macroeconomiche. Peraltro, il feeling dei rivenditori nei confronti di Esprinet è positivo, soprattutto in virtù di una maggiore capacità di ascoltare il cliente”, afferma Bertacco.

Di questa opinione è anche Andrea Massari, country manager Magirus Italia. “Il ruolo del distributore sta cambiando ormai da un po’ di tempo. E in questo periodo turbolento questa evoluzione ha avuto una accelerazione: per molti vendor il canale ha assunto una importanza più strategica, permettendo una maggiore copertura del territorio e dei mercati, tecnologici o verticali che ancora una volta ha permesso di compensare le più ampie fluttuazioni dell’andamento dell’economia”, spiega Massari ribadendo un concetto legato al credito che si ricollega a quanto affermato da Ceresa. “Non è stato un anno semplice il 2010 – continua Massari – la mancanza generalizzata di credito a tutti i livelli ha spesso creato delle limitazioni alle crescite che abbiamo cercato di compensare attraverso vari tipi di soluzioni finanziarie”.

E poi ci sono distributori che fanno leva su fondi messi a disposizione da Assinform con Intesa Sanpaolo e Microcredito italiano per i propri rivenditori. E’ il caso di Itway Vad che già da qualche mese ha lanciato il servizio Itway Channel Financing grazie al quale il canale è supportato nell’accesso al credito per i clienti finali, tramite strumenti come il finanziamento finalizzato e la locazione operativa.

Assinform, associazione nazionale dell’Information Technology aderente a Confindustria, e Intesa Sanpaolo con Mediocredito Italiano, la banca del Gruppo Intesa Sanpaolo specializzata nello sviluppo delle Pmi, hanno annunciato negli scorsi mesi un accordo quadro nazionale per mettere a disposizione delle imprese associate ad Assinform e ai loro clienti un plafond di 1 miliardo di euro per investimenti nello sviluppo e nell’adozione di nuove soluzioni It.

Attraverso Itway, società associata ad Assinform, i rivenditori e i system integrator potranno offrire ai loro clienti la possibilità di accedere ai fondi messi a disposizione dall’accordo per finanziare progetti di innovazione tecnologica e di sviluppo delle risorse informatiche aziendali.

Ma questo atteggiamento, seppur positivo, per alcuni distributori non basta e lanciano precisi richiami ai vendor. E’ il caso di Ingram Micro che, per bocca di Ceresa, parla di aspettative in parte soddisfatte mentre altre per le quali varrebbe uno sforzo maggiore. “I vendor devono credere di più nel canale, con maggiore coerenza, con testardaggine, senza tentennamenti, incertezze o cambi di rotta e avendo maggiore attenzione al nostro modello di business. I vendor  – spiega Ceresadevono rendersi conto che noi, se da una parte ci interfacciamo con loro, dall’altra lavoriamo con il canale, quindi fornirci gli elementi per mantenere fluido e flessibile il nostro rapporto a valle. Ai vendor  – continua – chiediamo una miglior attenzione ai nostri margini: devono rendersi conto che le modifiche alle politiche di pricing o contrattuali impattano su di noi. Lo stesso dicasi per lo stock: una condivisione più puntuale dei forecast e un chiaro focus sul sell out ci eviterebbero problemi di overstock che ci appesantiscono e che in definitiva non fanno bene a nessuno. Per ultimo, ma non per questo meno importante, vogliamo una maggiore solidarietà in ordine al finanziamento. Sappiamo che la situazione in Italia è molto diversa dagli altri paesi e l’applicazione rigorosa delle regole valide in Europa ci mette in difficoltà nel sostenere i nostri clienti. È necessario che i vendor trasferiscano ai propri headquarter la consapevolezza che i tempi di pagamen
to nel mercato italiano sono molto più dilatati, interpretando le caratteristiche e i meccanismi del nostro ambiente
”, conclude.

A livello di alta strategia, Zycko Italy incalza sul rapporto e afferma: “Così come noi collaboriamo con i nostri partner per creare opportunità sull’utente finale e concretizzare le vendite, allo stesso modo ci aspettiamo che i vendor sappiano definire i loro partner strategici per lo sviluppo del business e che cooperino con essi per trovare nuove opportunità per svilupparle sinergicamente. Inoltre – spiega Piera Loche, managing director di Zycko Italy la quasi totalità dei vendor distribuiti da Zycko non è presente in Italia ed è opportuno, quindi, che ci riconoscano come punto di riferimento per aumentare la loro penetrazione nel mercato sul nostro territorio, offrendoci tutto il supporto possibile oltre ad un’opportuna politica di protezione del lavoro svolto sul canale”.

Marcello Molinari, marketing communication manager Brevi

Una protezione su un mercato che sta profondamente cambiando rispetto ad alcuni anni fa e gli spazi di crescita del mercato siano sempre più ridotti. Brevi, per voce di Marcello Molinari, marketing communication manager, fa sapere che : “quanto riguarda i vendor, la risposta richiederebbe opportuni “distinguo”, ma in generale credo che i nostri partner abbiano colto le caratteristiche di questa fase e compreso le necessità di un distributore di oggi, rendendosi più disponibili e partecipi delle sue problematiche di business”.

“Non abbiamo aspettative particolari – spiega Federico Marini, amministratore delegato Italia e Austria di Computerlinksma il costante desiderio di continuare, anche nel 2011, a collaborare in maniera efficace, in modo tale da riuscire ad incrementare il livello di soddisfazione dei clienti e portare a termine progetti sempre più innovativi. Sicuramente un’aspettativa che non vogliamo deludere è quella di continuare a ricevere la fiducia dei nostri vendor, supportandoli al meglio sul canale e fornendo loro tutte le opportunità per aumentare il business”.

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