Dognini (AMD): i rivenditori iniziano a farsi ascoltare

Strategie
Roberto Dognini

Roberto Dognini, director of Commercial Sales Emea AMD, spiega il suo punto di vista sul fronte del canale distributivo e il ruolo dei rivenditori, dei distributori e dei clienti finali. E i produttori?

I clienti business sono oggi più competenti da un punto di vista tecnologico e poco orientati al compromesso. I rivenditori sono spesso dei punti di riferimento per i clienti finali e la loro voce inizia a essere ascoltata. Invece di limitarsi a vendere la merce disponibile nel magazzino del distributore, essi richiedono la possibilità di scegliere e i produttori di Pc stanno rispondendo offrendo una più ampia gamma di sistemi all’interno del loro portafoglio. A dire questo è Roberto Dognini, director of Commercial Sales Emea, AMD.

Qualsiasi buon venditore lo sa: poter contare su statistiche verificabili quali dati di vendita, ricerche di mercato, informazioni sulla fedeltà del cliente al brand, ha un’importanza vitale. Tuttavia, molto spesso questi non rappresentano la realtà del mercato. Al contrario, un aneddoto, o semplicemente l’esperienza di qualcuno che lavora nel mondo del canale IT, possono rivelarsi fondamentali. Vendere è ancora un’attività che si basa sull’interazione umana e sull’empatia: non si tratta solamente di numeri.

I responsabili degli acquisti, soprattutto nelle piccole e medie imprese del mercato Pc, siano particolarmente attenti ai costi. Sin dall’inizio della crisi economica, nel 2008, gli assemblatori di sistemi PC hanno dovuto competere per attrarre questi clienti, sempre più attenti al loro portafoglio – con risultati altalenanti. Osservando i dati di vendita è possibile ricavare informazioni importanti per valutare i diversi scenari. Non è invece sempre possibile riuscire ad avere un’idea di cosa le persone vorranno in futuro.

Roberto Dognini
Roberto Dognini

Le idee migliori possono venire da una varietà di fonti diverse, ma soprattutto da chi è in costante contatto con gli utenti finali – come i rivenditori. Allo stesso modo, è molto importante parlare con i distributori – vale a dire, chi supporta i rivenditori. Il feedback che viene da queste figure, in prima linea per quanto riguarda la vendita nel settore IT, ha un valore inestimabile. E senza dubbio questi partner di canale hanno ora più potere di quanto non ne avessero avuto fino a questo momento.

“L’influenza dei partner di canale nella definizione delle configurazioni dei vendor non è mai stata così forte. In Amd stiamo assistendo a una crescita della domanda dei sistemi professionali basati sulla nostra tecnologia da parte dei clienti enterprise; una crescita che si è tradotta direttamente in maggiori ordini ai distributori e in un incremento dei prodotti in magazzino mai registrato prima, ma anche in una più ampia gamma di opzioni basate su tecnologia AMD messe a disposizione dai vendor. Le maggiori richieste di soluzioni notebook professionali con tecnologia AMD sono un risultato che deriva principalmente dal feedback ricevuto dai produttori, da un lato, e dai rivenditori, dall’altro, i quali hanno riportato l’apprezzamento nei confronti delle APU di AMD, in grado di offrire un modo per differenziarsi e incrementare il business”, spiega Dognini.

Invece di soddisfare un ordine offrendo sistemi basati su una tecnologia ormai datata, si può differenziare l’offerta ed approfittare della rivoluzione portata dalle APU, offrendo una soluzione basata su tecnologia AMD a un costo inferiore. Questo può permettere ai clienti di fronteggiare riduzioni di budget, o di acquistare accessori o servizi aggiuntivi. Una più ampia offerta è molto importante per le piccole e medie imprese, così come per le grandi aziende, che puntano a ottimizzare il loro budget e il ciclo di vita dei loro sistemi, oltre che la loro produttività. Attuare la differenziazione attraverso dei sistemi basati su tecnologia AMD significa permettere ai rivenditori di offrire ai loro clienti una maggiore scelta e, così facendo, proteggere i loro interessi e costruire relazioni di business più solide e durature”, conclude Dognini.

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