Mercato

2015, quello che sta succedendo in distribuzione

Forum IT Grandangolo 2015
2 16

Overview del primo trimestre nel mondo della distribuzione. Isabel Aranda, country manager Italia di Context, racconta di un mercato che sta crescendo, ma che per vendor e partner innova ancora poco. Ne parliamo con aziende e partner al Forum Grandangolo

Buone notizie per il mercato della distribuzione nel primo trimestre del 2015. In Europa la crescita è stata del 2,6%, grazie a un giro d’affari di 14,7 miliardi di euro. E’ Isabel Aranda, country manager Italia di Context, società di ricerca specializzata in canale ICT, che racconta di una crescita ancora maggiore (del 6,6% con 9 miliardi di euro) nei 5 paesi europei, dove l‘Italia ha registrato un + 13,4% nel primo trimestre con 1,463 milioni di euro. Insomma, si ricomincia a sperare, e a raccogliere segnali interessanti in tutti i comparti. Anche se i vendor non sempre sono così ottimisti.

Gli attori del mercato

Nel primo quarter del 2015 i top vendor nel fatturato del canale (secondo il panel Context composto per il 40% da smb, 35% da retail e 25% da corporate reseller) sono Hp con il 17%, Apple con il 16%, Samsung con il 9%, Lenovo e Asus con il 5%, Microsoft, Acer e Cisco con il 3%, Dell, Epson, Emc, Fujitsu con il 2%.

Isabel Aranda, Context
Isabel Aranda, Context

Dal punto di vista dei comparti, il mobile computing rappresenta il 21% del business anche se in flessione del 3% rispetto allo scorso anno, seguito dalle Tlc in crescita del 112% e responsabili del 16% del business (smartphone inclusi), dal software (10%), dai consumabili per stampanti (10%), dai desktop (8), scemando verso stampanti, dischi, display.Le dieci principali industrie raccolgono l’84% delle vendite in distribuzione, così come le telecomunicazioni continuano a dimostrare una crescita significativa – precisa Aranda -. Gli altri comparti con buoni risultati sono stati i desktop, grazie al refresh tecnologico dovuto alla fine del supporto a Windows Xp, i server con crescita del 16% anno su anno, il networking e la sicurezza per data center che insieme hanno registrato una crescita del 27%”.
Nel mondo dei server x86 Lenovo ha registrato un’impennata nel primo quarter (+251%) mentre nel networking la regina si è dimostrata Cisco (+28%), seguita da Hp in crescita del 6%. “Sono dati che provengono dal nostro panel di distribuzione internazionale e locale, sottoposti a rigide regole di riservatezza, raccolti settimanalmente su quanto dichiarato dai distributori – precisa Aranda –. Secondo il nostro campione hanno registrato buone crescite Apple 43%, Cisco 40%, Dell 67%, Emc 24%, Lenovo 56, Symantec del 23%, Microsoft 8%. Hanno perso in distribuzione, invece, Asus -4% Fujitsu -5%, Toshiba -34% e Lexmark -8%”.

Occasione di incontro e di riflessione sull’andamento del mercato il Forum Grandangolo alla sua sedicesima edizione, che quest’anno ha focalizzato il dibattito sulla “digital trasformation” che impone cambiamenti radicali alle aziende, ma anche agli operatori. Tant’è che il tema dell’innovazione, e soprattutto della capacità di innovare da parte delle aziende italiane, raccoglie pareri discordi tra i manager di aziende diverse.

Le criticità più sentite

“Innovare per crescere è unico modo per competere – precisa Roberto Vicenzi, vice presidente di Centro Computer -. Nessuna azienda fa investimenti se non vede vantaggi o

Roberto Vicenzi, Vice Presidente Centro Computer
Roberto Vicenzi, Centro Computer

riduzione dei costi. Dopo due anni di crisi significativa, 2012 e 2013, abbiamo registrato una crescita quest’anno perché le aziende si sono accorte che, a forza di risparmiare negli anni passati, sono quasi obbligate a fare investimenti. Nel 2014 la crescita enorme nel mondo pc dovuta alla fine del supporto a Windows XP è stata un driver forte. Quest’anno morirà Windows server 2003: per amore o per forza ci si rinnova”.

Un rinnovamento che tocca anche le politiche commerciali dei vendor ma che come sottolinea Cristina Rebolini, channel sales director di Emerson Network Power, passa da scelte spesso significative. “Il canale spesso accusa il vendor di passare in distribuzione quando ha problemi di gestione, ma non è così

Cristina Rebolini, Emerson
Cristina Rebolini, Emerson Network Power

sostiene -. Emerson ha sempre avuto la missione di vendere direttamente ma ha intrapreso una sfida relativamente da poco tempo con il canale, che oggi gestisce il 10% del nostro business. La nostra offerta è verticale sul data center (supporto e datacenter infrastructure management) ma è importante oggi essere determinati perché credo che si stia ricominciando a parlare di data center in maniera importante in Italia: il cloud ha lasciato molte aziende in attesa e oggi molte si stanno muovendo consapevoli che non paga più la logica dell’orticello da preservare. E’ fuori di dubbio che se fino al 2007 i Cio non pensavano alla risparmio dei data center ma solo alla loro capacità, oggi è in corso un passaggio epocale che prende inconsiderazione molte variabili” perché la trasformazione riguarda anche l’efficientamento, ma richiede un cambio di mentalità dei c-level.

Paolo Lossa, Brocade
Paolo Lossa, Brocade

Si ferma con criticità sul concetto di trasformazione anche Paolo Lossa, regional manager Italia e Iberia di Brocade, sottolineando la consapevolezza che la maggior parte budget IT è dedicato a gestire lo status quo. “I refresh tecnologici non sono tanto legati all’innovazione – sostiene – ma sono refresh obbligatori x garantire il servizio che l’azienda ha. Ci sono alcune componenti tecnologiche che consentono di innovare il datacenter facendo risparmiare, che devono essere colte. Credo che la prossima leva per l’innovazione sarà la nuova concezione dettata dalla “new Ip”, un trend per il mercato del networking di cui siamo solo all’inizio”. Il passaggio sarà da network classico composto da box fisici con elevati costi, a una new ip aperta con ad applicazioni rese disponibili da servizi in cloud, che richiedono data center ottimizzati con un maggiore livello di virtualizzazione. Un passaggio dall’hardware al software. “La componente data center è in crescita a 2 digit mentre la componete networking classica con l’hardware al centro, che amo definire “old ip”, è in declino: fino a ieri i service provider erano legati a un vendor di cui dovevano seguire la roadmap passando alla nuova generazione di hardware. Oggi il paradigma cambia con la virtualizzazione: la centralità non è più sull’hardware ma sul software, open e standard, che consente al cliente di scrivere le proprie applicazioni senza aspettare il rilascio del vendor. Tutto questo segna un momento di disraption incredibile”.

I servizi in primo piano

Valter Villa, Riverbed
Valter Villa, Riverberd Technology

In quest’ottica i clienti chiedono cose diverse ai vendor, non più fornitura di hardware e scatole ma servizi, una fase che impone un profondo cambiamento come quello che sta vivendo Riverbed Technology. “Vedo forte interesse dei clienti per temi dell’ottimizzazione e di una migliore gestione de propri sistemi di gestione informazioni – precisa Valter Villa, country manager Italia di Riverbed -. Parliamo molto con i clienti ma poi gli investimenti non vengono fatti. A inizio anno abbiamo registrato una crescita significativa ma al di sotto delle opportunità che si vedono sul mercato. E’ un lungo lavoro: si parla con i clienti che fanno fatica a fare il passettino in più. Mi sono confronti con colleghi nel Sud Europa ed è una situazione diffusa. Il cambiamento sarà ineluttabile, perché le aziende dovranno ottimizzare ma ad oggi spesso decidono non un investimento serio ma di limitarsi a comprare “più banda” dal carrier, senza una scelta che riguarda la complessità. Manca un cambiamento culturale, vedo i clienti un po’ confusi”.

Franco Coin, MHT
Franco Coin, MHT

Una titubanza condivisa da Franco Coin, amministratore delegato e socio fondatore di Mht, che disegna la crisi come una curva gaussiana, che ha visto una fetta di aziende troppo “ma troppo piccola” cogliere la spinta per trasformarsi “ma chi lo ha fatto sta andando più che bene”. Nella maggiore parte dei casi la spinta alla trasformazione è stata data dalla scelta di delocalizzare, riducendo l’occupazione in Italia in maniera drammatica, ma tenendo in Italia la parte di ingegnerizzazione “soprattutto nel Nord-Ovest e Emilia, e un po’ meno nel Nord Est – sostiene Coin -. Dovevamo aspettarci questa moria di aziende, così come sono state per anni assenti le aziende estere che investivano in Italia: quest’anno invece qualcsa si muove nel food e nel luxury. Troppi capitani coraggiosi hanno costruito aziende che non avevano la struttura IT in grado di rispondere adeguatamente, ma ora la nostra imprenditoria sta capendo che piuttosto che comprare un tornio nuovo è meglio dotarsi di un sistema che aiuti a sviluppare il business, anche se questi processi eleminano molti intermediari”.

Start-up e lunga esperienza

Ercole Tina, SinTau
Ercole Tina, SinTau

Imprenditoria che si trova a puntare sulla tecnologia e su brevetti, come Ercole Tina, direttore commerciale di SinTau, piccola azienda di ingegneri nata a L’Aquila nel post terremoto sulle cenerei del polo tecnologico, con ambizione di produrre apparati innovativi in ambito iot e tlc. “A colpi di brevetti proponiamo soluzioni tecnologiche riconosciute e livello italiano e europeo – precisa -. In Italia è difficile fare impresa e soprattutto impresa innovativa perché non c’è una politica vera sulle start up. Fatichiamo a fare comprendere che facciamo cose nuove, non troviamo un sistema trainante ma solo ostacoli, e spendiamo molto tempo a saltare gli ostacoli piuttosto che a fare, disperdendo risorse e energie. Credo che le linee guida debbano essere date dalla politica. In ogni caso lavoriamo con clienti che investono su di noi perché noi facciamo ricerca e sviluppo a contatto con le aziende stesse”.

Piera Loche, Zycko Italy
Piera Loche, Zycko

Se SinTau è appena nata, la storicità di alcune realtà premia la loro lungimiranza, come nel caso di Zycko con Piera Loche, managing director, che sostiene quando innovare faccia ancora paura in Italia rispetto ai al resto dell’Europa. “Ci vogliono un paio di anni in più rispetto ad altri paesi. Un esempio: avevamo a portafoglio Meraki e abbiamo fatto fatica a vendere la soluzione fino a quando è stata acquisita da Cisco. Lo stesso è valso per Isilon, acquisita poi da Emc. Se una nuova tecnologia viene portata avanti da un vendor affermato viene seguita e venduta, perché i partner si sentono più sicuri. Per fortuna però ci sono partner che hanno voglia di differenziarsi e investire sulle nuove tecnologie per andare a proporre servizi, spingendo le soluzioni e noi facciamo attività di consulenza per spingere i partner ad essere coraggiosi anzi tempo”.

Forti di un +16% nel primo quarter

Molte aziende sul campo hanno deciso di intraprendere la strada di avere al proprio interno team specializzati che possano coprire tematiche diverse sia che si parli di Cloud, di Software defined datacenter, di Networking, di sicurezza… Un approccio ormai condiviso da vendor e distributori perché le competenze solo il grimaldello per scardinare vecchie abitudini dei Cio e spingere percorsi di innovazione che riguardano tutti i C-level. Da gennaio ad aprile 2015 la crescita in Italia della distribuzione è stata del 16% , secondo i dati Context. “Un paese – conclude Aranda – in cui il canale della distribuzione continua a crescere”, anche difronte al pragmatismo degli operatori che invocano risposte più veloci delle aziende, lente nell’abbracciare cambiamento e innovazione. Ma qualcosa si muove.