Strategie

CA World 2016, risvolti italiani

Dal CA World 2016
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Sicurezza e Api Management due temi molto forti per le aziende italiane. Lo sostiene Michele Lamartina, country manager di CA Technologies, dopo un primo semestre positivo. Reportage dal CA World 2016 di Las Vegas e nuova linfa per il canale nel 2017

Anche in Italia, commentando i recenti annunci del CA World di Las Vegas,  c’è un mercato ricettivo nei confronti della metodologia Agile. E’ Michele Lamartina, country manager di CA Technologies nel nostro paese, a confermare che Agile è tema di tendenza tra partner e clienti. Alcune banche fanno sperimentazione, mentre la pubblica amministrazione ancora non osa perché  ha un modo di operare che poco si concilia con le regole della metodologia Agile. Ma, detto ciò,  l’attenzione verso questa metodologia è molto alta da parte degli attori del mercato. Non a caso i prodotti sviluppati in questi anni sono la diretta conseguenza di quello che ci hanno chiesto i clienti, nell’ottica di seguire la loro customer satisfaction”.
Il tema dell’Agile sta nascendo in Italia sulla scia di quanto già in atto negli Stati Uniti da un paio d’anni. Ma non nasce solo. “Per noi il collegamento con i temi di DevOps e Sicurezza è molto forte, per cui investire in Agile richiede che le aziende ripensino al proprio business” continua LamartinaUna necessità non più rimandabile come è emerso dalla tavola rotonda, con 22 clienti e partner intervenuti  a CA World, che giudicano la business transformation un tema più che attuale.  “Lo sforzo richiesto a noi è quello di fare conoscere il nuovo volto di CA, in aggiunta al mainframe, ai clienti che vogliono ripensare al proprio business”.

Centralità del software

Michele Lamartina, country manager CA Technologies Italia
Michele Lamartina, country manager CA Technologies Italia

Agile è solo uno dei filoni. Il tema della centralità di software, applicazioni e customer experience nella Application Economy porta Lamartina ad essere concreto: “Al mio terzo CA World, ho visto il passaggio dalla teoria alla pratica. Si parlava di Application Economy come teoria tre anni fa, lo scorso anno abbiamo visto i primi prodotti, quest’anno è il completamento della strategia: abbiamo affinato i prodotti con nuove funzionalità per completare l’offerta”  nei tre pilastri di Sicurezza, DevOps e Agile, per rispondere alle esigenze delle aziende, soprattutto in termini di business transformation. “Storicamente il nostro parco clienti riconosce la strategicità del brand e la nostra offerta perché collaboriamo su diversi temi, dagli storici mainframe alla sicurezza, ma oggi deve guardare anche la nostra proposizione sulle aree più innovative del DevOps, della gestione delle identità digitali, dell’API Management”.

“I clienti italiani chiedono App facili da utilizzare, installare e sicure”.  Si parla di circa 280 clienti attivi, di cui 20 clienti Platinum, principalmente banche (tra cui Unicredit,  Banca intesa, BNL), public sector (tra cui Ministero dell’Interno e della Giustizia, Inail, Sogei), Telco (Vodafone e Tim), Energy (Eni), Trasporti (Ferrovie dello stato e Poste italiane), Manufacturing (Fiat). “Ognuno di questi grandi clienti ha un account director che gestisce un team virtuale composto da un Business Technical Architect, una figura di prevendita cross su tutto il territorio e alcuni Business Strategist, che ci aiutano sulle nuove linee di business degli ultimi anni. Un matrice piuttosto complessa”. A questi top client si aggiungono 28 clienti Named, sui quali è centrale la figura del partner, e per il 2017 l’intenzione è quella di investire sul canale per far crescere anche la parte di prospect: “Cerchiamo pochi partner con alto focus, supportati dai digital sales e pre-sales a Praga, con l’intento di generare opportunità anche su nuovi clienti”.

Semestre italiano

Senza potere dare numeri di fatturato locali, Lamartina parla di un primo semestre con buoni risultati in Italia, un’azienda che conta 150 persone tra Roma e Milano: i driver sono stati soluzioni di DevOps (“alcuni clienti Platinum hanno fatto importanti progetti, avviati lo scorso anno e ora in fase di espansione”) e  la parte di API Management, con aziende che  stanno standardizzando lo sviluppo delle loro applicazioni web e mobile. “Nel public sector sono ritornate in auge soluzioni di monitoring  che hanno portato a un paio di deal importanti nell’ambito della PA”.

Cavallo di battaglia trasversale è il tema della sicurezza, sia per PA che clienti, principalmente sulla parte di gestione delle identità digitali.L’Italia è un mercato captive per la sicurezza che ne beneficerà grazie a due fattori: abbiamo un quando normativo unico, più avanti rispetto all’Europa con aziende attente a sviluppare tematiche di sicurezza. E abbiamo competenze riconosciute a livello europeo”.

Antonio Altamura, responsabile del canale di CA Technologies in Italia
Antonio Altamura, responsabile del canale di CA Technologies in Italia, dal 4 novembre

In ottica di fare crescere il canale, dal 4 novembre Antonio Altamura  è a capo dell’indiretta sui segmenti Named e Prospect (esclusi i grandi clienti) coordinando un team di 12 persone.
Il canale oggi pesa per il 25-30% del fatturato di CA Technologies
, ma l’obiettivo è portare la contribuzione al 45% del fatturato nei prossimi due anni, andando a generare business aggiuntivo. “Vogliamo crescere molto nel segmento Named e stiamo valutando un investimento lato canale anche sulla parte mainframe nel 2017” precisa Lamartina, che da metà dello scorso anno ha identificato otto partner con specializzazioni molto puntuali, in grado di sviluppare business aggiuntivo, sui quali verranno concentrati gli  investimenti. “Non ci interessa accrescere il numero di partner, ma crescere in fatturato” conclude.

Reportage da CA World 2016

I passi più importanti del CA World 2016 di LAs Vegas, negi articoli suTechweekeurope:

CA World 2016, Software elemento chiave del DNA Aziendale
E’ Mike Gregoire, Ceo di CA Technologies, a mettere al centro del CA World 2016 in corso a Las Vegas il software come vero driver che guida la trasformazione delle aziende. In ottica di agilità operativa. Annunci e update di prodotti nei portafogli Mainframe, Agile, DevOps e Sicurezza

Comastri (CA): La crescita del business europeo punta sulla sicurezza
Per Marco Comastri, President & General Manager Emea di CA Technologies,  il CA World è un momento di verifica importante con clienti e partner. Un banco di prova. Il peso del business in Europa è in crescita

CA World 2016
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