Strategie

Fujitsu World Tour 2016, i partner al tavolo con le linee di business

Tim White, vice president Service Delivery Fujitsu
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Si è appena tenuto il Fujitsu World Tour 2016 a Milano, un momento di confronto sulle strategie dell’azienda e dei partner. Emanuele Baldi, Channel sales director di Fujitsu, sta lavorando per accrescere le competenze del canale in ambito data center

Le innovazinoi tecnologiche in arrivo e il nuovo modello di go to market per spingere l’IOT sono due punti importanti della proposizione di Fujitsu ai propri partner. Perché anche per Emanuele Baldi, Channel sales director di Fujitsu, la trasformazione digitale in corso nella stessa Fujitsu e l’impatto che l’IoT avrà sulla società in futuro introduranno radicali cambiamenti nelle aziende e nelle figure che decidono i progetti di trasformazione. E anche nei partner di canale. “I partner devono sapere dialogare con figure di business – precisa Baldi – e non solo con Cio. Noi coltiviamo la loro capacità di saper interfacciarsi con i diversi ruoli aziendali. Il partner deve evolvere e andare a parlere con le linee di business”.

Emanuele Baldi Fujitsu Technology Solutions
Emanuele Baldi, Channel Sales Director di Fujitsu

Un percorso che porta il partner a strutturarsi, a prescindere dal posizionamento tecnologico. “Con i top partner abbiamo realizzato un workshop, in collaborzione anche con IDC, per portare cultura e e focalizzarci sulla tematiche del data center che coinvolgono in particolare i sette partner Circle – Advnet, Zerouno, PCS Group, Gruppomega, Datamate, Infoteam e Quattro x Quattro.
Dedicate a queste realtà Fujitsu mette a disposizione tre figure commercali interne di supporto che aiutano a declinare i progetti presso l ‘utente finale, “con l’obiettivo di crescita in ambito data center del 25% in valore, più del mercato” auspica Baldi.
Saranno sempre più definiti gli strumenti di formazione, progettazione e  marketing a supporto del business per spostare i partner dall’offerta tradizionale di Fujitsu lato client all’offerta a valore in ambito data center, senza ovviamente perdere le radici nell’offerta computing. “Il client rimane strategico per il nostro business – precisa Baldi – ma sul mercato pc dobbiamo elaborare delle strategie diverse, che spingano i nostri mini-pc e puntino a gare della pubblica amministrazione proponendo soluzioni innovative e diverse dalle solite”. Anche in ambito servizi.

La giornata del Fujitsu World Tour 2016

Un discorso che si colloca al’interno del Fujitsu World Tour 2016 tenutosi recentemente a Milano dove ii tema della trasformazione digitale non è solo è emerso come un trend per l’intero settore a cui le aziende devono tendere, ma è anche il cambiamento che le aziende stesse di tecnologia hanno iniziato in questi anni per riposizionare se stesse.
Regola valida anche per la stessa Fujitsu, che vive la tappa milanese del Fujitsu World Tour 2016 come un momento per condividere esperienze e modelli per cambiare il modo di fare business e collaborare. “In 81 anni di vita Fujitsu è cambiata molto, più dei suoi clienti – esordisce Bruno Sirletti, presidente e amministratore delegato di Fujitsu Italia -. Stiamo vivendo sulla nostra pelle una trasformazione da azienda di prodotti ad azienda di servizi e, in una ottica di globalizzazione, stiamo portando competenze e best practice strategiche a livello mondiale nelle singole country, realtà dove lavoriamo senza prescindere dall’ecosistema dei partner, per supporto, sviluppo e implementazione”.

Un’azienda che ha raccolto un fatturato di 41 miliardi di dollari nel 2015, di cui 2 miliardi dedicati a Ricerca e Sviluppo, con oltre 100.000 brevetti registrati e un’offerta che la posiziona come quinta azienda nel mondo servizi (prima in Giappone). “Oggi a livello mondiale il fatturato di Fujitsu è per il 40% internazionale e per il 60% legato al Giappone – continua Sirletti -. L’obiettivo globale è ridurre il peso del Giappone e crescere in Europa. A livello mondiale l’intento è quello di posizionarci più sulla parte a valore della nostra offerta, con la sicurezza integrata nella nostra proposta, puntando maggiormente su data center, strategie di software defined e hyper converged infrastructure. Questo spostamento avverrà anche in Italia”.
Il primo quarter del nuovo anno fiscale vede una crescita sulle aree strategiche di server, storage e servizi del 20%, l’ottenimento di un riconoscimento da parte di Gartner (“primo posto nell’End User Outsourcing Services”) e un nuovo mix di offerta. Ed è proprio la trasformazione da azienda di prodotti ad azienda di servizi – con un bilanciamento delle due componenti dall’attuale 70-30 verso un 50-50 nei prossimi due anni – a caratterizzare il lavoro intrapreso negli ultimi mesi. Sempre in un’ottica di Human Centric Innovation, di ricerca di tecnologia che pone le esigenze della persona al centro di ogni scelta o processo.

Non era un mistero

Bruno-Sirletti
Bruno Sirletti, presidente e amministratore delegato di Fujitsu Italia

Sirletti non aveva mai fatto mistero della transizione che la sua nomina avrebbe portato in Italia. Già lo scorso gennaio, in una intervista rilasciata a Techweekeurope a pochi mesi dalla nomina, aveva tracciato il percorso per spostare la composizione del giro d’affari di Fujitsu verso i servizi nei prossimi anni. Servizi che scaturiscono dal mondo dei big data, legati a progetti di Internet of Things. “La crescita nel biennio 2016-2017 punta a interessare grandi clienti ma anche medie realtà, aziende che hanno uffici operativi o filiali all’estero”. Il data center alle porte di Milano, di Tier 3, serve principalmente clienti italiani che vogliono che i dati risiedano nel paese, una richiesta tipica soprattutto della pubblica amministrazione.

“Siamo alle porte di una trasformazione digitale che sfocia nell’IoT e nell’Intelligenza Artificiale – continua il manager – , ma oggi credo che l’IoT sia vissuta ancora in modo abbastanza passivo, perché sono gli operatori ad interpretare i segnali mandati dai dati. In futuro, invece, il tutto sarà automatizzato in processi che però non rimpiazzeranno le persone” precisa Sirletti.
E sull’IoT, Tsuneo Nakata, Presidente dei Fujitsu Laboratories Europe, ribadisce che oltre alla parte di analisi dei dati per la gestione del presente, importante diventerà la capacità di leggere i dati per fare previsioni di eventi futuri, come i disastri naturali (simulazioni sulle inondazioni sono un caso concreto) che impattano sul benessere della collettività. Human Cenric Innovation che ritorna.
L’intelligenza artificiale ingloba in sé la parte di analitycs e prediction e fa parte della nostra filosofia giapponese – chiamata Zinrai che indica l’essere agili e intensi come tuoni e fulmini – basata su un motore di deep learning per l’analisi dei dati, strategica per fare simulazioni, prevedere attacchi, governare la cyber security”.

Il tutto non solo per realizzare città o progetti più smart ma, come ama definirli Carlo Ratti, direttore del Mit SENSAble City Lab (un team di 50 persone tra Boston e Singapore), più “sensable”, un termine con una doppia valenza: a metà strada tra il sapere cogliere le sensazioni cioé il sentire, e l’essere sensibile, perché la tecnologia non sia solo bella ma sia soprattutto utile, in grado di rispondere a bisogni reali. Che cambiano a seconda delle decadi e delle trasformazioni della società.

Tim White Fujitsu
Tim White, VP Delivery di Fujitsu

Tim White, Vice President Delivery Fujitsu, non manca a tale proposito di rimarcare le quattro onde che hanno attraversato l’era digitale: Internet che ha permesso le connessioni online, il mobile Internet che ha reso possibile la connessione da qualsiasi luogo, l’IoT che riguarda una pluralità di device, e per ultime lIntelligenza artificiale e la robotica, che permetteranno di automatizzare i processi e aumentare la conoscenza in molteplici contesti. 50 miliardi saranno i dispositivi connessi entro il 2020 con una gestione dei dati raccolti che sarà in real time e che prevede modelli di trasformazione del business che impatteranno sulle operazioni, sui clienti, sulla leadership – conclude White -. La nostra visione è quella di un mondo più prospero e sostenibile in ogni business, con la persona al centro dei processi di innovazione. Serve un approccio bilanciato per aiutare i clienti a trovare il loro equilibrio. Bisogna capire come la tecnologia possa aiutare a ridisegnare il business”.

In buona compagnia

Fujitsu, in questo processo di trasformazione anche interna, è in buona compagnia. La stessa Intel, uno degli sponsor dell’evento, sta vivendo una ristrutturazione dettata dal digitale. “L’IoT abiliterà nuovi servizi, alla base della trasformazione digitale anche di Intel – spiega Carmine Stragapede, amministratore delegato di Intel in Italia -. Adottiamo noi stessi nuovi sistemi di monitoraggio della redditività di produzione che ci permetteranno di avere dati sul ritorno degli investimenti. La nostra forza lavoro è sempre più mobile perché crediamo nell’autonomia dei lavoratori e nel monitoraggio con i nuovi strumenti”.
Vmware parla di economia dell’algoritmo e di cloud ibrido, mobilità, affidabilità e sicurezza. “Nel 2015 sono stati spesi circa 75 miliardi di dollari in sicurezza ma il 90% degli investimenti è dedicato a difendere il perimetro mentre invece serve mettere in sicurezza l’intero ecosistema precisa Rodolfo Rotondo, business solution strategist di Vmware.
La complessità di questo percorso oltre che la sicurezza dei processi riguarda anche la ricerca di talenti in grado di portare nuove competenza. Neolaureati e gli “introvabili” data scientist sono nel mirino anche di Fujitsu per l’anno fiscale in corso.