Strategie

HPE Italian Summit 2017, il punto con i partner

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E’ Paolo Delgrosso, Channel Service Provider SMB Sales Director di HPE, ad aprire la prima giornata di lavori a Bologna dedicata al canale. HPE Italian Summit 2017 fa il punto su strategie, PointNext, Partner Ready. Con Stefano Venturi, VP Corporare e AD Italia, che ribadisce la centralità dei partner

E’ stata la prima volta della due giorni di HPE per incontrare partner e clienti l’abbinata di HPE Italian Summit (la Partner Conference 2017 italiana) e HPE Reimagine 2017 (una versione locale dell’HPE Discover 2017 tenutosi di recente a Las Vegas).
Due giornate che hanno visto parlare il management al completo di HPE Italia capitanato da Stefano Venturi, corporate vice president e amministratore delegato di Hewlett Packard Enterprise, fino al ceo mondiale Meg Whitman. La location – la fiera di Bologna con  più di 3.000 mq di area espositiva dedicata ai partner e ai prodotti HPE (alcuni anche sotto embargo) – ha ospitato circa 900 persone interessate a capire la strategia di HPE.

La platea di partner e clienti HPE radunati a Bologna
La platea di partner e clienti HPE radunati a Bologna

Se lato azienda il duetto sul palco tra Stefano Venturi e Meg Whitman ha ripercorso spin off, merge, nuove acquisizioni  in ottica di spingere i tre pilastri della nuova strategia di HPE (cloud ibrido, intelligence edge, Pointnext)  lato canale  HPE Italian Summit ha radunato partner e distributori, in ottica di condividere i progressi fatti a distanza di un anno dall’evento di Rimini 2016 e dall’annuncio della apertura di Innovation Labs su tutto il territorio italiano.

E’ Paolo Delgrosso, Channel Service Provider SMB Sales Director di HPE, ad aprire l’evento paragonando le dimensioni dell’edizione riminese (574 rivenditori, più di 100 one-to-one, 25 sponsor) con i 900 iscritti  di quest’anno, i 44 workshop e i 38 sponsor coinvolti. “In un anno sono successe davvero tante cose in HPE: acquisizioni nelle aree di specializzazione tecnologica che l’azienda si è data, come dimostrano SimpliVity, Cloud Cruiser, Niara, Nimble Storage tutte in ottica di semplificare l’Hybrid IT attraverso una infrastruttura software defined  o gli spin-off della divisione servizi HPE ES e della divisione Software. A queste si aggiungono gli annunci di molti prodotti, dai Synergy ai ProLiant  Gen 10, che ci portano ad aggiornare le competenze anche del canale e far sì che i nostri partner siano in grado di proporre le nuove tecnologie”.

Si torna alle origini

E’ così che accanto alla decisone strategica di tornare alle origini, focalizzando HPE su tecnologia di fascia enterprise, corre parallela quella di focalizzarsi sui partner.  “Torniamo alle origini, non abbiamo paura di dire che la tecnologia non è commodity, per chi sa innovare c’è spazio per fare progetti”  sostiene davanti ai partner Stefano Venturi raccontando non solo il progetto a lungo termine The Machine, a tendere al 2020, ma anche i nuovi sistemi Synergy, centrali nella strategia di composable infrastructure,  che iniziano ad essere posizionati presso grandi clienti anche in Italia. “Ma torniamo alle origine anche rimarcando la decisione strategica presa qualche anno fa  di lavorare solo con i partner. Con la consapevolezza che se non cresciamo in competenza insieme ai nostri partner non andiamo da nessuna parte. La nostra divisione servizi PointNext dovrà evolvere, pur restando molto legata alla tecnologia,  per spingere la transizione dei clienti dalle vecchie architetture alle nuove. Più velocemente avverrà questo passaggio più avremo vantaggi: i nostri clienti saranno lenti nel farlo se mancheranno le competenze di transizione, ma più noi acceleriamo più abilitiamo  i nostri partner”. 

Stefano Venturi all'HPE Italian Summit 2017 di Bologna
Stefano Venturi all’HPE Italian Summit 2017 di Bologna

A parità di perimetro, la transizione verso l’Hybrid IT ha costi inferiori, sostiene il manager, fattore importante da considerare in quanto gli IT  manager hanno budget in riduzione in questi anni, ricercando aiuti finanziari come quelli introdotti dai servizi di  Flexible Capacity (“un vantaggio competitivo rispetto ai nostri competitor” precisa Venturiche spingono l’utente finale a fare investimenti calibrati .

Strumenti rivisitati

La strategia di “riassetto” anche degli strumenti per i partner risponde alle tre priorità tecnologiche che diventano priorità di business, spiega Paolo Delgrosso,  sostenendo che solo  l’innovazione tecnologica  riesce a modificare i comportamenti di vendita: cloud ibrido (“nonostante abbiano fatto partnership con provider di cloud pubblico molti clienti vogliono mantenere la proprietà intellettuale on premises, per cui i nostri partner devono sapere accompagnare i clienti nella ridefinizione del loro business in ottica ibrida”),  intelligence edge (“la vicinanza alla fabbrica, al sensore, all’utente finale è indispensabile e i nostri partner distribuiti sul territorio devono spiegare agli utenti finali come unire la parte di  IT con la parte di OT perché le due componenti da sole non possono più funzionare”) e servizi “che sono a corollario delle nostre strategie core per i partner grazie anche alle proposte della divisione PointNext”.

Paolo Delgrosso
Paolo Delgrosso  a capo del canale SMB e Service Provider di HPE Italia

I partner possono contare sia sul nuovo programma Partner Ready che consente al canale di proporre più facilmente il portafoglio di soluzioni ibride ed edge di HPE, sia sui nuovi servizi HPE PointNext che lasciano ai partner i margini per ricavi incrementali grazie anche a strumenti di digital marketing per promuoverne la domanda.  “Il Partner Ready ha subìto interessanti cambiamenti in alcuni punti, come nella modalità per misurare i rebate – spiega Delgrosso –  e una volta definiti quali sono per noi i  prodotti strategici su cui investire maggiormente, garantendo una maggiore  compensazione, abbiamo inserito processi che ci aiutano a proteggere il business dei partner. Abbiamo dato gli strumenti per far sì che siano i distributori a fare le procedure burocratiche, a pagare i rebate, a definire la configurazione di business. Nella parte dei fondi, rimasta sostanzialmente uguale, abbiamo introdotto nuovi incentivi”.
I partner possono anche sfruttare le integrazioni in ambito software annunciiate con Mesosphere o Docker o anche trarre valore dalle alleanza strette in specifici settori verticali (Nokia per le smart City ne è un esempio).

InnoLab, progetto in divenire

Ma quest’anno è il progetto degli Innovation Lab quello che più ha coinvolto in termini di dispendio di tempo, energie, investimenti HPE negli ultimi mesi . “Un progetto molto sentito al nostro interno che ha richiesto notevole tempo per le inaugurazioni di 16 Innovation Lab fino ad oggi – precisa con soddisfazione Delgrosso -. E’ un progetto italiano per un paese molto frammentato, interessante investimento per portare la tecnologia a km O, grazie ai partner che realizzano workshop e incontri con i clienti finali per spiegare loro i vantaggi del cloud ibrido e della composable infrastructure. Finiremo di inaugurare tutti gli Innovation Lab dopo le vacanze, ma continueremo le attività marketing per far conoscere agli utente finale che presso i partner ci sono competenze interessanti. Bel progetto ,solo agli esordi”.

I numeri della Partner Conference di Las Vegas a inizio giugno
I numeri della Partner Conference di Las Vegas a inizio giugno

E conclude ricordando che al Partner Summit di Las Vegas, dei 1.245 top partner presenti, 30 provenivano dall’Italia e  331 dalla regione Emea. “Se guardo il canale, la mia soddisfazione insieme a quella di Paolo è vedere  che l’azienda si è focalizzata sui partner  e continua a produrre prodotti e tecnologie che cambiano paradigmi sul mercato. La nostra focalizzazione eleva il livello della conversazione con il partner, puntando a creare valore.  Attraverso gli Innovation Lab ho visto i nostri partner più strategici investire su di noi, focalizzandosi sulle nostre tecnolgie ma nello tempo valorizzando la loro conscenza sul campo. La nostra strategia è essere al centro del nostro ecosistema”.

Gli Awards alla digital transformation

Tra i partner a valore che hanno realizzato progetti di digital transformation,  tre hanno visto gli Awards della giuria dei giornalisti presenti al Partner Summit 2017,  per originalità, innovazione e consistenza  dei  progetti  relizzati.

Harpa per un progetto in ambito Iot per l’efficientamento di consumi energetici e monitoraggio di parametri ambientali (motivazione: “L’elemento di innovazione sta nella natura del progetto, che punta allo sviluppo smart building e smart energy e può essere considerato un laboratorio con elementi di replicabilità. Inoltre coinvolge gli aspetti hardware, software e servizi, dunque in un’ottica di proposizione completa”).  
NetMind per un progetto in ambito Mobility e Business Continuty per la virtualizzazione delle delle postazioni di lavoro (motivazione: “Il progetto di innovazione applicato a un cliente di un settore tradizionale, con elementi di smart working, collaboration, business continuity. Interessante l’elemento di virtualizzazione delle stazioni grafiche. Porta con sé aspetti di miglioramento operativo e organizzativo con processi di condivisione degli asset dati dell’azienda, importante per le attività di ricerca e sviluppo”).
NPO Sistemi per un progetto legato a un’azienda del settore Automotive in ambito data center hybric cloud trasfromation e IoT (motivazione: “Questo progetto punta alla semplificazione e automazione dei processi e include anche elementi di mobile engagement dei visitatori dell’azienda. L’integrazione di Pathfinder consente un ingaggio diretto e diverso con il cliente, che può abilitare a sua volta una nuova proposizione di servizi personalizzati. Da sottolineare il valore del coinvolgimento di interlocutori diversi dall’ICT manager come HR e marketing”).

Per saperne di più, leggi anche su Silicon.it il Reportage del secondo giorno, battezzato HPE Reimagine 2017, con gli interventi di Stefano Venturi e Meg Whitman

HPE Italian Summit 2017 Bologna

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HPE Italian Summit 2017 - Bologna
L'ingresso della Fiera di Bologna dove si tiene l'HPE Italian Summit 2017