Dove vanno i vendor

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Su quali prodotti e tecnologie si stanno concentrando i vendor? Quali sono le strategie vincenti del prossimo futuro? Che ruolo assegnano al canale? Lo abbiamo chiesto ad alcuni dei principali vendor del segmento storage

Adaptec sta concentrando la propria strategia di business sull’external storage: oggi il prodotto più interessante per il mercato italiano e per il canale è Snap Server 18000. Adaptec per fronteggiarne la maggiore richiesta di soluzioni storage network sta creando un portfolio prodotti più sofisticato e maggiori infrastrutture per il canale in grado di supportare i Vad e i rivenditori storage, sta anche cambiando la propria politica distributiva. Nel 2005 la distribuzione a volume verrà ottimizzata seguendo una strategia a “doppia priorità”: da un lato distributori diretti (Adaptec Authorised distributor), dall’altra sotto-distributori indiretti (Adaptec Authorised Distributor Partner), metà dei grandi distributori Adaptec diverranno quindi sotto-distributori indiretti

La linea di prodotti Intelligent Storage di Adic si è recentemente arricchita della soluzione di backup su disco Pathlight VX 2.0 che, con una capacità totale di quasi 3 mila terabyte, Pathlight VX si inserisce in ambienti di backup preesistenti e viene gestito dai software di backup come una libreria virtuale, rendendo trasparente l’utilizzo dei dischi e offrendo la possibilità di creare copie multiple. È un prodotto di backup a sistema aperto che riunisce le capacità e le caratteristiche di disco e nastro in un solo sistema unificato; inoltre garantisce l’integrazione con le librerie Adic Scalar e StorageTek L-XXX.

Controllo dei costi e semplicità di implementazione e di utilizzo sono secondo Brocade le principali necessità delle aziende in ambito storage e l’azienda risponde a questi due requisiti con una famiglia di switch San Silkworm 3250 e Silkworm 3850 che vengono commercializzati dai vari Oem con un basso costo per porta e un programma di autoinstallazione. La semplicità non riguarda solo la parte di connettività ma anche i server, infatti molti costruttori hanno adottato una politica di blade che associa la semplicità, il consolidamento e il costo. Brocade da tempo fornitore di Blade switch per blade server Ibm, continua su questa strada allargando la propria offerta a altri Oem. Per il canale Brocade, per i suoi Elite Partners, ha in atto una serie di iniziative di marketing e, in particolare, accordi per la pacchettizzazione di soluzioni complete comprendenti Hba, storage e server. Esempi di questa strategia sono i bundle con Emc, Hp e Emulex.

BrightStor ARCserve Backup V11.1 è la soluzione per la protezione dei dati pensata per soddisfare le esigenze di semplicità e facilità d’uso delle piccole aziende, ma al tempo stesso per offrire, in modo scalabile, grazie a una vasta gamma di agenti e opzioni, le esigenze e le funzionalità richieste dalle grandi aziende. Esigenze che vengono soddisfatte anche grazie all’integrazione con le altre soluzioni della famiglia BrightStor, come per esempio, BrightStor Storage Resource Manager, la soluzione crossplatform di Computer Associates che monitora, analizza, genera report, programma e automatizza la gestione delle risorse storage nella rete sia in ambienti distribuiti sia in ambienti mainframe. Maggiori informazioni sono disponibili sul sito www. c a . com/channel/ emea. Non solo. Sono in atto delle campagne di lead generation, e altre sono in programma.

La famiglia di prodotti di Storage Networking Cisco MDS9000 nasce per soddisfare la crescente richiesta di soluzioni San intelligenti, sicure e gestibili. Cisco propone soluzioni di storage avanzato che integrano funzionalità innovative quali la tecnologia Virtual San e tool di switch multiprotocollo in grado di offrire, in un’unica soluzione, connettività Fibre Channel, Ficon e Ip Storage (Fcip e iScsi), così come caratteristiche di sicurezza avanzata. Oggi, il modello Cisco MDS9216I, che offre, in sole 3RU, connettività San e connettività Ip, con la disponibilità di uno slot ulteriore di espansione, rende disponibile al nostro canale una soluzione unica, compatta e completa, in grado di crescere in base alle esigenze dei clienti. Cisco Systems ha recentemente presentato anche in Italia il programma ClearAdvantage, specifico per lo storage.

Comincia a dare frutti la politica di canale intrapresa da Emc. Tre ormai i distributori ufficiali: Bell Microproducts, Magirus, Avnet, a cui si aggiungono 15 partner che hanno inserito l’offerta Emc nel proprio portafoglio e in particolare i prodotti dedicati alla piccola e media impresa. Sarà distribuita quasi interamente attraverso il canale la famiglia di prodotti Retrospect della neoacquisita società Dantz Development, che continuerà a essere distribuita da Alias. Si tratta di software di backup e recovery che includono file server, Pc desktop, notebook e applicazioni critiche.

FSC si è concentrata sull’area Nas con il FibreCat N40I e il FibreCat N20I, due Nas server con elevate caratteristiche di affidabilità ed espandibilità idonei per consolidare diversi file server e inoltre dotati di supporto iScsi, la tecnologia in grado di gestire il protocollo Scsi su comuni ed economici cavi Lan. Ai partner è dedicato un listino di soluzioni storage appositamente studiato per le esigenze delle Pmi e definito in collaborazione con i principali operatori del settore. Riprenderanno a fine marzo i corsi di formazione dedicati ai Partner Qualified di Fujitsu Siemens Computers. Un’altra iniziativa, infine, riguarda l’avvio di un’attività di lead generation su 500 medie aziende mediante azioni di telemarketing per promuovere la soluzione Nas FibreCat N20I.

Le Pmi nel mirino di Hitachi con il rilascio delle San Starter Solutions, pensate proprio per il canale, in modo che possa proporre ai clienti finali soluzioni su misura aggiungendo le proprie competenze e i propri servizi. Le San Starter Solutions sono destinate al consolidamento delle San e al backup dei dati e si basano sul sistema storage modulare Hitachi Thunder 9529V Workgroup, che fornisce una larghezza di banda di 4,2 GigaByte con funzione cache. Questo prodotto testimonia un rinnovato interesse di Hitachi per il canale, dopo aver siglato un contratto con un nuovo distributore, Icos, sta reclutando partner var e system integrator sia specializzati in mercati verticali nel settore enterprise, sia nelle Pmi.

L’offerta Hp è ovviamente molto vasta: alle Pmi propongono per esempio le soluzioni StorageWorks MSA 1000/1500, due prodotti semplici da implementare e gestire, ideali per i clienti che desiderano costruire la loro prima San. In particolare, l’MSA1500 supporta dischi enterprise (Scsi) e dischi a basso costo (Sata). La famiglia StorageWorks Eva resta invece il pro- dotto di punta per le imprese medio-grandi. Recentemente è stato annunciato Hp Storage Essentials, primo frutto della partnership oem con AppIQ, software per la gestione dello storage, che consente di ridurre il costo totale di possesso dei sistemi It e aumentare il ritorno sull’investimento. Oltre al road show previsto per aprile (www.hp. com/it/event i ) un’iniziativa riservata ai Business Partner è il programma “Cielo Stellato”: ovvero aiutare i partner a sviluppare nuovo business nell’area storage, creando una rete di demo center su tutto il territorio nazionale.

Recenti novità sono Ibm Total- Storage Ds (sistemi a disco) e l’introduzione della tecnologia Lto3 (con capacità nativa di 400 Gb per cartuccia e velocità di trasferimento record di 80 Mbps) nell’intera famiglia delle librerie nastro Ibm. L’idea è quella di arrivare a una semplificazione nella gestione dell’ambiente it e a una riduzione dei costi, ottenuta con il consolidamento e la virtualizzazione delle risorse storage. Per aiutare i partner, Ibm ha da poco annunciato il programma SystemSeller che ha l’obiettivo di semplificare la vendita di soluzioni Ibm server e storage migliorando i margini per i rivenditori. Ibm prevede di supportare in maniera sost
anziale questa iniziativa con diverse campagne di marketing per creare nuove opportunità di business per il canale. Ovviamente anche quest’anno sarà attivo il programma di incentivazione PartnerRewards.

Il prodotto con maggiore dinamicità sul mercato è sicuramente Vxa, tecnologia attualmente alla sua seconda generazione sviluppata dalla Exabyte e attualmente integrata in tutti i configuratori storage di Ibm, Fujitsu Siemens, Apple e Dell. Imation è partner di Exabyte e, in particolare nel mercato italiano, è anche distributore. La tecnologia prevede proprio nel corso di questo anno la nuova generazione III attualmente in fase di test e la qualificazione dei player precedentemente nominati. Vxa è la soluzione di storage e backup ottimale sia per le medie imprese sia per le piccole poiché permette, con l’investimento di un drive, l’utilizzo di quattro formati differenti di tape garantendo la scalabilità nel tempo dell’investimento.

È Iomega Rev, il nuovo dispositivo di storage rimovibile basato su tecnologia proprietaria Iomega Rrd, a costituire il prodotto più strategico per il canale, perché sintetizza le funzioni di una periferica di storage, backup e disaster recovery, proponendosi come una soluzione alternativa ai sistemi basati su nastro. Il programma Ioclud, dedicato ai partner, si è arricchito recentemente dell’Authorised Var Programme, e offre a una rosa scelta di partner ad alto valore aggiunto interessanti percentuali di rebate sull’acquisto di drive Iomega Rev e server Iomega Nas, oltre a particolari sconti sull’intera gamma dei prodotti e a materiale marketing e commerciale. Il programma Iomega System Integrator, focalizzato sull’integrazione della tecnologia Iomega Rev, permette ai membri di ottenere punti Ioclub validi per l’ottenimento di fondi a sostegno delle campagne di marketing.

Per la tecnologia storage networking, McData propone l’Eclipse 1620 mette a disposizione, in un solo dispositivo, sia funzionalità di consolidamento di isole San eterogenee tramite San routing su fibre channel, sia funzionalità di iScsi gateway, sia architetture di disaster recovery e business continuity veicolando il Fibre Channel su collegamenti geografici Tcp/Ip tramite protocollo iFcp. Funzionalità aggiuntive come il FastWrite e la compressione in hardware permettono di mantenere throughput elevati anche su distanze estese massimizzando l’utilizzo di collegamenti Ip anche con larghezza di banda limitata, rendendo di fatto questo dispositivo la soluzione per applicazioni di disaster recovery e business continuity a basso costo.

Nec Storage S1400 è la soluzione Fibre Channel a elevate prestazioni, modulare, progettata per offrire la massima scalabilità alle aziende e una buona opportunità per i partner. Le configurazioni del Nec Storage S1400 vanno dalla semplice soluzione non ridondante, a quella San completamente ridondante fino al cluster. Il prodotto è gestito dal software Nec Storage Manager, la replica dei dati è affidata a DynamicDataReplication e la gestione del disco virtuale a DynamicPool. A partire dalla fine del 2004 Nec Computers Italia ha avviato un potenziamento delle attività verso il canale, rafforzando il proprio Channel Program con una serie di iniziative di comunicazione, che prevedono tra l’altro la newsletter chiamata “CONNECT”.

Le soluzioni ritenute di maggior interesse da Network Appliance sono quelle che utilizzano la tecnologia iScsi (o Ip-San), che consentono di capitalizzare gli investimenti fatti in ambito reti Ip, utilizzandoli anche per la salvaguardia del dato, senza la necessità di dover implementare costose infrastrutture Fibre Channel. Gli apparati dell’azienda possono essere utilizzati contemporaneamente sia in ambito Nas sia San (Ip o Fc) e sono arricchiti da caratteristiche strategiche come lo SnapManager, disponibile per Exchange e Sql, che consente la duplicazione dei database a caldo, e SnapMirror per la replica dei dati via Ip in siti remoti. Per questi motivi e per la loro semplicità di gestione gli apparati di Network Appliance si rivelano particolarmente adatte alle piccole e medie imprese, mercato in cui il ruolo dei partner è strategico. In quest’ottica l’azienda sta potenziando la rete di reseller, appoggiandosi a strutture specializzate. Sono inoltre in programma alcune iniziative per sensibilizzare i rivenditori, come sessioni formative monografiche rivolte ai partner, chiamate NetApp Café.

Data L’ azienda continua a puntare sulla tecnologia Udo (Ultra Density Optical), che consente una maggiore densità di scrittura e permette di archiviare in modalità riscrivibile e TrueWorm fino a 30 Gb di dati su un unico media a un quinto del prezzo dei media magneto-ottici, garantendo un’archiviazione permanente per oltre 50 anni. Plasmon ha da tempo in atto un programma di fidelizzazione del canale, che prevede la partecipazione dei partner commerciali a training periodici sull’evoluzione tecnologica delle soluzioni e una serie di attività di marketing congiunte, tra le quali l’organizzazione di seminari e trade show.

Per le procedure di backup della Pmi Storagetek mette a disposizione un’ampia gamma di librerie automatizzate, dalla Serie L alla SL500 di recente introduzione ed estremamente scalabile (da 6 a 100TB) e che consente di archiviare un volume virtualmente infinito di dati con tempi ridotti. L’hardware storagetek può essere completato dal software Atempo – Time Navigator distribuito in esclusiva per l’Italia dalla stessa Storagetek. Le svariate iniziative per i partner, recentemente sono state annunciate le nuove campagne di “Displace the Competition”, con condizioni di maggior favore in caso di sostituzione di prodotti della concorrenza installati presso end user, e la nuova linea ValueLine che, a partire dalle tape library L20/L40/L80, si posiziona sul mercato a un prezzo decisamente aggressivo.

Sun ha arricchito la propria offerta in ambito storage aumentando il numero di modelli disponibili sia San sia Nas. Nella linea delle tape library, ha annunciato due nuovi modelli (L500 e L8500 ) per supportare il crescente numero di aziende che necessitano di soluzioni di tape automation altamente scalabili. Prodotti particolarmente strategici sono Sun StorEdge 5210 Nas e Sun StorEdge 5310 Nas che introducono l’azienda nel segmento Nas e per la tecnologia San, Sun StorEdge 6130 e Sun StorEdge 6920, che vanno ad arricchire la famiglia midrange e che permettono di offrire caratteristiche e funzionalità che fino a oggi erano esclusive della famiglia enterprise (per esempio il virtualizzatore sul modello SE6920). Anche in ambito storage, il contributo dei partner è fondamentale perché permette di offrire al cliente soluzioni il più possibile rispondenti alle sue esigenze. La rete di partner è estesa e composta da partner diretti e da due Channel Distribution Partner.

Indirizzato alle Pmi è il nuovo Storageloader, una nuova famiglia di Autoloader di cui lo StorageLoader è il primo prodotto lanciato e realizzato. Si tratta di un Autoloader 1U di spazio fisico, a due cassetti estraibili da 4 nastri cadauno. Dimensioni ridotte ma capacità importanti con rotazione dei nastri automatica, gestione remota via web, sostituzione “on field” delle componenti principali tra cui drive e alimentazione. Per stimolare l’attività di canale dedicata a questo prodotto sono previste diverse attività, tra le cui le promozioni “Try & Buy”, quella di rimborso garantito nei 30 giorni dall’acquisto e la possibilità di interfacciare questo StorageLoader direttamente verso la famiglia di soluzioni Nas di Tandberg StorageCab, così da ottenere proposte di tipo D2D2T in 2 unità di ingombro rack.

Veritas ha recentemente introdotto la versione 10 di Backup Exec for Windows Servers, lo standard per la protezione dei dati negli ambienti Windows. Quest
a soluzione risponde alle esigenze di crescita e flessibilità delle Pmi, offrendo loro la possibilità di proteggere, ripristinare, gestire e archiviare i dati in ambiente Windows. Backup Exec for Windows Servers permette inoltre di gestire in modo semplice e centralizzato i server Windows di backup attraverso un’unica consolle, riducendo così i costi di gestione, ed offre un veloce ripristino dei dati su disco. Attualmente l’obiettivo di Veritas è consolidare il legame con i partner acquisiti e continuare ad affiancarli con costanti attività di formazione e supporto marketing, in modo da agevolarli nel trarre il massimo beneficio da ogni opportunità di business.