Drilhon (Cisco): E’ il momento di accelerare

Strategie

Thierry Drilhon, VP European Channel di Cisco, dettaglia come accelerare il business dei partner.  Servono tecnologie, programmi e finanziamenti, per cogliere opportunità nelle Pmi e nella Pubblica amministrazione

In Italia per fare il punto sull’andamento del programma Navigate to accelerate” lanciato a Boston allo scorso Partner Summit, Thierry Drilhon, vice president European Channel di Cisco, ribadisce quanto questo motto sia davvero il framework della strategia di Cisco, impegnata ormai da anni a traghettarsi da azienda di networking ad azienda di soluzioni. 
Questo motto sintetizza la nostra missione e sottolinea quanto Cisco voglia supportare e aiutare i partner, sia in tempi tranquilli ma soprattutto in tempi di crisi, quando i partner sono in difficoltà. Dobbiamo lavorare con loro per individuare nuove opportunità per uscire dalla crisi, supportarli in diverse aree,  da quella finanziaria a quella prospettica. Contiamo su forti relazioni con il canale e dobbiamo metter a fuoco le aree in cui investire, dal momento che le esperienze e i mercati cambiano”.  Le aree in cui Cisco sta lavorando vanno dal finanziamento ai partner (“abbiamo investito 1,7 miliardi di dollari negli ultimi dodici mesi  per supportare i partner” precisa Drilhon) al supporto via canale per gli utenti finali. Tutti aspetti chiave della prima parte della strategia: quel “navigare” che ha permesso ai partner di rimanere fedeli a Cisco e di lavorare in questo ultimo anno difficile. Ma ora non più sufficienti.

Thiery Drilhon, vice president European Channel di Cisco

Non è più tempo di “navigare”, ma di “accelerare”.  “Il programma Navigate to accelerate è arrivato infatti al sua seconda fase – precisa Drilhon –  quella in cui deve incrementare il business dei partner. Per questo sono convinto che ci siano grosse opportunità da cogliere sia nel mercato Smb, sia nel mercato della Pubblica amministrazione. Si prevede che i governi europei investano 4.000 miliardi di dollari nei prossimi due anni e la maggior parte di questi riguarderà infrastrutture e tecnologie IT. Ad oggi la Germania è il paese con maggiore propensione alla spesa, ma grandi opportunità ci sono anche in Italia, dove si attendono interessanti investimenti per Expo 2015”.
Accelerare significa lavorare sulla base installata (“anche guardando quei partner che vogliono spostare il loro business da altri vendor  verso le soluzioni Cisco” precisa Drilhon), costruire l’infrastruttura, “far capire che la rete è la componente  chiave per qualsiasi progetto dal momento che gestisce l’intero ciclo delle informazioni e delle problematiche, che vanno dalla sicurezza, al network management, allo storage fino alle nuove soluzioni di collaboration, cloud computing e rete senza fili. Il business costruito attorno alla rete non è mai stato così articolato” puntualizza Drilhon.

Ciò detto i quattro pilastri della strategia Cisco rimangono prodotti, servizi, Cisco Capital e il partner program. Senza dimenticare l’impegno verso le architetture.Pensiamo ci sia un mercato potenziale che sfiori i 20 miliardi di dollari – precisa Drilhon – e stiamo lavorando in modo particolare sulle architetture di boardless network, collaboration e virtualizzazione, un mercato quest’ultimo nel quale vogliamo avere un peso sempre maggiore. La partnership con VMware e Emc sposa la nostra strategia di unire ecosistemi diversi per crescere.  Ulteriore opportunità per i nostri partner sarà il video che aumenterà notevolmente la sua penetrazione  nei prossimi 5 anni”.

Nonostante lo scenario dei partner si stia muovendo e Cisco stia chiaramente entrando in nuovi mercati (l’offerta V-Block che unisce hardware, software e servizi in una  sorta di data center pacchettizzato lo conferma, ndr)  si continua a lavorare su quattro tipologie di partnership ben definite:  i consulenti o influenzatori che lavorano per capire come incrementare il business (un nome fra tutti Accenture), i partner tecnologici con ampia esperienza nelle tecnologie (tra questi Italtel), i reseller partner validi system integrator (tra i quali Lutech e Dimension Data), e infine i service partner che lavorano  su un ampio spettro di servizi, dai managed service, all’outsourcing, alla ricerca di nuovi potenziali modelli di business. “E’ il tempo di accelerare – conclude Drilhon – per questo supporteremo le nuove iniziative e aiuteremo  i partner. Crediamo che ci siano le opportunità per farlo, è il momento di essere più aggressivi verso i nostri competitor, di cogliere nuove opportunità di business, di alzare il focus sulle nuove architetture. Vogliamo muoverci verso l’essere una IT company e non una networking company, e possiamo fare questo solo con l’ecosistema di partner. Gli ultimi diciotto mesi sono stati molto difficili per il mercato e per i partner, per questo lavoriamo per differenziare la nostra offerta e dare una priorità agli investimenti”.

Al prossimo Partner Summit ormai alle porte, che si terrà a San Francisco a fine aprile, vedremo quali altre novità verranno annunciate per accelerare in corsa.

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