Ecco la nuova Oracle per le Pmi

Strategie

La società annuncia nuovi programmi, operazioni di co-marketing e azioni di demand generation per i partner che decidano di focalizzare il business sulle piccole e medie imprese

Un programma ad hoc per i partner che decidano di focalizzare la propria attività sulle piccole e medie imprese, e una raccolta di tutte le soluzioni per le Pmi sparse sul territorio in un solution catalogue pubblicato su Cd e a breve diffuso online. Queste sono alcune delle novità che coinvolgono il canale Oracle dedicato alle Pmi. CRN ne ha parlato con Clara Covini, vice president alliances & channels Oracle Italia. “Oracle sta riconfermando l’attenzione verso le Pmi. Ci stiamo spostando verso una direzione che, anche organizzativamente, prevederà un focus forte anche in futuro. A livello di canale, i partner, per poter interagire con Oracle – afferma Covini – entrano a far parte dell’Oracle Partner programme che fornisce gli strumenti tecnici di marketing e vendita per agire sul mercato oltre a una serie di elementi contrattuali anche per la rivendita, al diritto all’uso dei prodotti, alla formazione gratuita. È un programma di servizio con un fee di ingresso. Per estendere il nostro livello di relazione con i partner presenti sul mercato italiano è stato creato l’Oracle partner network QuickStart (Opn QuickStart), un programma preferenziale con il quale i nuovi partner che operano con le Pmi possono accedere alla relazione con Oracle a un fee annuale ridotto di 250 euro, contro 1600”. La ragione per cui consideriamo questo programma mirato alle Pmi è, a parte il prezzo, la facilitazione nella parte contrattualistica perché siglandolo, senza ulteriori contratti, le piccole e medie imprese hanno diritto alla rivendita, limitatamente al prodotto Oracle database versione standard one. È stato poi creato un programma di supporto denominato Prima che permette a tutti i partner Oracle che vogliano focalizzarsi sul mercato delle Pmi di entrare in contatto con un gruppo dedicato di business developer, che aiuta i partner a organizzare attività di demand generation sul mercato. Si tratta – sostiene Covini – di un programma in cui noi aiutiamo i partner a sviluppare attività di business e successivamente li misuriamo rispetto ai ritorni. Per cui il partner vi aderisce, trova un supporto iniziale da Oracle poi, a seconda del suo engagement, riuscirà a ottenere sempre più un supporto finanziario e di prevendita per portare le proprie soluzioni sul mercato. Il programma Prima, che di fatto è una sorta di supporto commerciale che diamo ai partner sulle Pmi, in realtà non ha niente a che vedere con Opn, nel senso che il programma di relazione con Oracle è sempre Opn, ma se il partner decide di sviluppare il business in modo preferenziale sulle Pmi noi ci facciamo carico di fornire gli strumenti dedicati. Nell’ambito di Prima, un’altra novità – annuncia Covini – è un programma di supporto di comarketing. Dato che la decisione è stata quella di aumentare in modo più veloce, anche in valore assoluto più alto, le attività di demand generation sul mercato, forniamo ai partner gli strumenti affinché siano aggressivi nel proporre le loro soluzioni. Per affrontare un problema di volume perché poi, più o meno metà del totale dei partner hanno una componente di fatturato abbastanza rilevante sulla Pmi, selezioniamo quelli che sono più focalizzati e costruiamo con loro un network dedicato. Porte aperte a nuovi partner. “Cerchiamo aziende che abbiano delle soluzioni basate o portabili su tecnologia Oracle, che siano dotate di una capacità di rivendita software, che affrontino già dei mercati, industry o territoriali di riferimento ben definiti, per cui sostanzialmente che abbiano un target di mercato, una capacità propositiva di prodotti o soluzioni e voglia di trovare o un supporto in questa proposizione o, al limite, delle soluzioni da vendere. Ci interessa – ribadisce Covini – chi ha già soluzioni che possano soddisfare le richieste del cliente e vogliamo aiutare chi ha già una capacità propositiva e voglia individuare degli elementi da proporre ai clienti stessi: per esempio, andiamo in aiuto anche a chi non ha gli strumenti al proprio interno ma possa creare delle soluzioni. A questo proposito penso che si possano costruire collegamenti anche con altri partner sulla scelta delle soluzioni o sullo sviluppo delle stesse. In sintesi, quello che ci aspettiamo dal partner è: la presenza territoriale, o di mercato, e una capacità di vendita. Proprio su quest’ultimo aspetto, la mia impressione è che sia un problema di mercato. Sia i vendor sia le software house e le aziende di informatica escono da un periodo in cui c’era una domanda che aveva bisogno di uno stimolo abbastanza limitato per manifestarsi, ora ci si trova di fronte a una realtà in cui la domanda naturale è scarsa o inesistente, per cui bisogna affilare le armi con capacità propositivi per arrivare al traguardo. Ho l’impressione che ci siano degli attori sul mercato che queste capacità le abbiano già ben spianate ma, per palesarsi, debbano spostarsi dall’area tradizionale del software e dei servizi a quella dell’hardware”.

“Abbiamo intrapreso due vie attraverso le quali siamo arrivati a una semplificazione di prezzo: una versione standard one del database, una versione standard one dell’application server. Oltre al prezzo, ci sono meccanismi di licensing che avvantaggiano i partner che portano soluzioni. L’elemento contrattuale- economico per la Pmi esiste – conferma Covini – difficilmente la piccola e media impresa acquisterà un prodotto Oracle per sé, tranne che in qualche caso, ci sono dei semilavorati su cui stiamo spingendo e trovano consenso, per esempio i portali o il document management. Ci sono soluzioni tecnologiche che sono pura implementazione dei prodotti e mi aspetto che sulla massa totale ci siano anche soluzioni di partner che includano la nostra tecnologia. Un’iniziativa che abbiamo realizzato è stata quella di raccogliere tutte le soluzioni dedicate a questo mercato e sparse sul territorio italiano, in un solution catalogue che è stato completato e pubblicato su cd e sarà presto diffuso online. Questa raccolta sarà spedita con un’azione di direct marketing da Oracle a circa 15 mila medie imprese italiane. Ai partner abbiamo spiegato che avevamo questo progetto e chi di loro avrebbe aderito, avrebbe poi partecipato a tutte le operazioni realizzate da Oracle. In sintesi, una delle azioni di marketing che Oracle sta facendo sulle Pmi è la pura veicolazione delle soluzioni dei partner”, conclude Covini.

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