EDSlan: Il web come modello per approcciare il mercato? Perchè no

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Rodolfo Casieri

Rodolfo Casieri, managing director & sales manager di EDSlan, spiega che il modello di vendita della società è relazionale ma in futuro potrebbe aprirsi al web creando una divisione ad hoc. Durante la tappa milanese dello showcase Casieri spiega strategie, problemi, margini

“Per ora il nostro modello di vendita è basato solamente sulle relazioni ma non è escluso che in futuro ci possa essere anche una divisione che approcci il mercato attraverso il web”. Così afferma Rodolfo Casieri, managing director & sales manager di EDSlan durante la tappa milanese dell’evento itinerante “Applications & Integrations, come integrare le applicazioni.

L’evento ha già fatto tappa a Firenze e Roma e punta a presentare, a system integrator e installatori, una demo live sull’integrazione delle applicazioni di stretta attualità in ambito Ict: dai nuovi confini del cablaggio, alla videosorveglianza Hd e Full Hd in mobilità, dall’Ip telephony all’email integrata nel sistema telefonico, dalle unified communications fino all’Ip security. Insomma, un concentrato di tecnologia per una platea di clientela che non varia dai tappa in tappa perché EDSlan opera trasversalmente.

In questo momento – spiega Casieri – le principali problematiche del mercato sono il calo della domanda e i problemi finanziari che incidono sulla capacità dei clienti di sostenere determinati business e opportunità. Oggi la marginalità è calata perché il mercato è in difficoltà e, quel che resta sul mercato, diventa più aggressivo e opportunista. Penso ai vendor e all’annoso problema della marginalità. Marginalità scarsa ed erosione dei volumi di vendita – continua Casieri – vanno a impattare sulle strutture, onerose, di vendor, distributori, reseller, ecc. traducendosi in sofferenze finanziarie”.

EDSlan, confida a ChannelBiz Casieri, sta affrontando il mercato con maggiore flessibilità nei rapporti con i clienti, il che significa “non essere troppo stringenti nei rapporti con il cliente, considerando poi che, in generale, negli ultimi sei mesi le condizioni di pagamento con la clientela si sono allungate di 30 o 40 giorni”, spiega.

Guardando al mondo dei vendor, è inevitabile chiedere a Casieri quale possa essere il ‘rimprovero’ che rivolgerebbe loro. “L’eccesiva aggressività rispetto alle condizioni commerciali”, spiega Casieri. “Oggi sono peggiorate perché se durante gli anni della new economy le aziende erano misurate sui volumi dopo lo scoppio della bolla Internet, le aziende sono misurate sui profitti e ognuna assume una politica aggressiva per conquistarlo”.

Come distributore a valore aggiunto, Casieri spiega di lavorare con i vendor affinchè riescano ad avere condizioni di acquisto che tengano conto del fatto che, in qualità di distributore a valore aggiunto, si debbano affrontare “azioni di spinta verso il cliente finale che dovrebbero essere remunerate in modo differente rispetto al distributore che fa solo fullfilmed. Ufficialmente i vendor applicano prezzi di acquisto uniformi con i distributori mentre ufficiosamente ci sono condizioni e contributi legati al marketing o rebate erogati che fanno la differenza”.

Le potenzialità di EDSlan potrebbero essere superiori, a detta di Casieri, ma servirebbero maggiori capacità finanziarie che, in questo periodo, stentano a fuoriuscire dai rubinetti degli istituti di credito e dalle finanziarie in genere. “Ora ci sono un po’ di difficoltà perché le società di capital fund elargiscono meno capitali alle imprese temendo che gli stessi capitali siano utilizzati per capitalizzare imprese con scarsa liquidità e non per fare investimenti produttivi”. “Il nostro attuale modello di business prevede che per promuovere al meglio i vendor che distribuiamo utilizziamo la metodologia di vendita relazionale, eroghiamo parecchia formazione al canale utilizzando le nostre risorse (corsi, webinar) ma siamo anche consapevoli che erogare formazione sia un vantaggio ma costa”.

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