Elogio della diversità

Strategie

Per presidiare la fascia medio alta del mercato nell’ambito specifico del
firewalling edell’intrusion prevention non servono tutti i partner del mondo,
meglio pochi ma buoni.
È questa la filosofia di Juha Kivikoski, Responsabile Europeo di
Stonesoft
per le vendite e gli accordi strategici, in Italia per
spiegarci novità di prodotto e strategia dell’azienda

CRN: Il canale per voi cosa rappresenta?
Juha Kivikoski:
Stonesoft ha un approccio al canale differente rispetto
alla maggior parte dei vendor it, il cui principio base è evitare l’eccesso di
distribuzione: non vogliamo avere tutti i partner del mondo, preferiamo
concentrarci su pochi partner focalizzati. Come prima cosa abbiamo definito
esattamente i nostri clienti finali, poi abbiamo cercato i rivenditori che li
servono, selezionando all’internodi questa categoria solo le realtà che si
concentrano nel mercato dei servizi di sicurezza.
E abbiamo trovato che il numero di player in questo segmento è limitato.
Oggi se si guarda al nostro canale mondiale non abbiamo più di 200 partner, da
un minimodi 1 a un massimo di 20 in ogni country,di cui meno di dieci sono
diretti, tutti gli altri passano attraverso i distributori. Anche in questo caso
niente sovraffollamento,tipicamente 1 o 2 in ogni Paese da cui si
approvvigionano pochi reseller, da 1 a 20 per country.
Pensiamo che questo sia l’unico modo per garantire profitto e margine ai
reseller. E per assicurare al cliente finale un’esperienza d’acquisto di alto
livello: perché solo avendo un buon margine, nel nostro caso può anche arrivare
a superare il 20%, i rivenditori possono sviluppare servizi a valore
aggiunto,che è quello che il cliente finale si aspetta da un channel partner.

CRN: Che tipo di supporto garantite ai vostri partner?
J.K.:
Abbiamo una forza vendita, che si occupa dello sviluppo del
business presso l’utente finale, business che poi viene passato ai partner: si
tratta di circa 40 persone in Europa dedicate alla generazione della domanda.

Con un canale tanto selezionato il rapporto è personale e il supporto costante.

Si va insieme dal cliente, si studia insieme la soluzione, si consiglia da
vicino il partner.

CRN: Se dovesse dare un consiglio ai rivenditori su dove investire e
delineare le tendenze cosa direbbe?
J.K.:
Quello dei firewall è ormai un mercato maturo di sostituzione,
anche se rimane un mercato dalle dimensioni importanti. La tendenza è quella di
aggiungere sempre nuove funzionalità ai firewall e a crescere di più sarà
proprio l’area dell’intrusion prevention, di cui noi ci occupiamo, che consente
di sapere esattamente cosa succede sulla rete e di bloccare i flussi di dati non
consentiti. Dopo l’estate abbiamo lanciato l’ultima generazione di firewall, che
include il supporto di traffico VoIp, quality of service, supporto del
protocollo Sip, bandwidht management, http packet inspection e caratteristiche
di load balancing,per la high availabity. Come si vede è una soluzione molto
completa, il nostro non è solo un altro firewall. Inoltre in un quadro in cui le
aziende hanno sempre meno soldi da spendere ma una forte volontà di migliorare
il funzionamento all’interno dell’azienda,le soluzioni da proporre devono avere
costi di gestione molto contenuti. In quest’ambito noi abbiamo una forte value
proposition:la nostra soluzione è gestibile centralmente e da remoto per gli
upgrade e le patch, e questo permette di risparmiare tempo, risorse e di ridurre
la possibilità di errori. Ogni tanto qualcosa va storto comunque, ma nel nostro
sistema è disponibile di serie la possibilità di tornare alla configurazione
precedente, anche da remoto.