Emc punta al 70% del fatturato via canale nel 2014

Strategie
Bernardo Palandrani

Bernardo Palandrani, a capo del canale di Emc, snocciola i numeri del fatturato via partner. Obiettivo entrare a gamba tesa nel mercato Smb con i due distributori, V-Valley e Avnet. Ma, se il mercato lo richiede, ne potrebbe arrivare un terzo a breve

A un anno e due mesi dalla sua entrata in Emc a capo del canale, Bernardo Palandrani è soddisfatto non solo dei risultati raggiunti ma anche del rapporto che via via ha saputo costruire con i partner, “celebrati” nella  prima giornata della due giorni dell’Emc Forum milanese. “E’ la prima volta che la comunità dei partner di Emc viene radunata in una giornata apposita, il che dimostra che Emc sta lavorando fortemente con i propri partner che hanno portato risultati significativi in questo fiscal year che si chiuderà con l’anno solare”.

Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di EMC
Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di EMC 

 

I dati raccontano che dal 43% di fatturato via canale di due anni fa, si è arrivati lo scorso anno a raccogliere il 53% e si arriverà, alla fine del 2013, al 60% del fatturato via canale. “C’è stato un forte incremento e questo testimonia quante Emc Italia creda nel mix di canale. L’obiettivo per il 2014 è di portare la contribuzione del canale al 70% in linea con le aspettative mondiali. Oggi, a livello worldwide, Emc raccoglie via partner circa il 55% del fatturato complessivo”.

La  crescita del canale italiano ha contribuito all’aumento del 10% del fatturato nel mid market, “un segnale che dà credito alla  nostra offerta di prodotti, visto la crisi complessiva del mercato” precisa Palandrani.

Ma se fatturato via canale e midmarket sono i primi due obiettivi che Palandrani si era dato e sui quali sta lavorando, non da meno è il terzo obiettivo legato all’incremento del market share. “Il canale deve portare valore incrementale al market share. Per questo vengono premiate le opportunità di business create dai partner, che quest’anno sono cresciute del 33% e ci hanno permesso di annoverare 200 nuovi clienti italiani che non utilizzavano la nostra offerta ma quella di competitor, anche grazie a politiche agevolate di passaggio alle nostre soluzioni” .

La figura del partner si è così evoluta verso realtà che hanno maturato competenze nell’ambito della converged infrastructure, che va spiegata al cliente attraverso partner focalizzati, la cui forte compentenza comporta percorsi di formazione e certificazione anche in ambito servizi.

“I partner sono sempre più integrati con la nostra attività e con i Partner Focus realizziamo  business plan congiunti. Oggi i partner coinvolti in questo processo sono dieci, e per noi sono a tutti gli effetti delle vere best practice” puntualizza Palandrani.

Tenendo presente che la crescita del market share passa dal canale e che il mercato smb è panacea oggi dei due distributori, Avnet e V-Valley con forte verticalizzazione sulle rispettive competenze, Palandrani non fa mistero che  aggredire il  mercato delle piccole aziende potrebbe spingere l’ipotesi di aprire a un terzo distributore. “ Credo che sia solo questione di tempo, ma le richieste del mercato  lo potrebbero giustificare perché la crescita nel mercato smb è un business totalmente controllato dai distributori.

 

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