Epson raccoglie la sfida dei mercati verticali

Strategie

Alberto Raviolo, direttore marketing Epson, spiega l’allargamento verso altri settori di mercato e la rivoluzione del mondo distributivo. Resta la tradizionale formula ma cambia l’approccio ai prodotti

L’evoluzione del catalogo Epson, verso mercati più verticali, porta con se la necessità di non trascurare il ruolo della distribuzione.

Alberto Raviolo, direttore marketing di Epson Italia, precisa che il modello di business della società è rimasto quasi invariato nel tempo: Epson vende alla distribuzione la quale poi si rivolge i rivenditori che a loro volta andranno verso l’utente finale. Fin qui nulla di nuovo, ma l’arrivo di prodotti più verticali ha portato a fare alcune considerazioni.

Ci sono situazioni legate ai prodotti verticali in cui il rivenditore ha un ruolo importante. Si pensi – spiega Ravioloai prodotti dell’education oppure alcune nicchie di mercato in cui stiamo tentando l’approccio come, per esempio, i masterizzatori Dvd o le stampanti di etichette, prodotti non strettamente legati la mondo It. Se da un lato è vero che il modello di business per Epson resta invariato, dall’altro, c’è l’evoluzione del catalogo verso mercati più verticali ed Epson, di volta in volta, valuta la metodologia distributiva. In questo caso può capitare che il distributore e il rivenditore abbiano lo stesso ruolo su questo tipo di mercato. Si pensi – spiega Ravioloal mercato dell’education e alle aziende importatrici di lavagne interattive: queste vendono direttamente alle scuole, fungono da distributori e, allo stesso tempo, da rivenditori verso l’utenza finale dei brand importati, mentre noi vendiamo loro gli stessi prodotti, con i nostri brand che non hanno a catalogo”, spiega Raviolo.

Epson fa sapere che la crisi economica ha rafforzato il rapporto con il canale . “L’unione fa la forza ma è chiaro che le politiche del credito sono quelle su cui abbiamo dovuto fare attenzione e le realtà con strutture finanziarie più solide sono quelle che stanno beneficiando di questa situazione”.

Epson annuncia un roadshow per la presentazione al canale dei videoproiettori e stampanti. “Investiamo nel cash & carry della distribuzione. Avremo poi un’iniziativa specifica per il canale dedicato alla fotografia, un progetto mirato di gestione del layout del negozio. Per il canale – conclude Raviolo – abbiamo rinnovato la show room con una sala demo attrezzata dove invitiamo gli operatori”.

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