Eric Moyal (Cisco): Programmi più semplici, medesimi benefici per i partner

Strategie

Eric Moyal, Direttore Canali di Vendita Indiretta di Cisco Italy, parla del 2010: maggiore semplificazione dei rapporti con i partner e dei programmi, mantenendo lo stesso livello di benefici. Aspettando il Partner Summit di San Francisco

Canadese ma profondamente legato (ormai da dieci anni) al mercato italiano, Eric Moyal conosce bene Cisco dall’interno: per anni, come controller finanziario nella squadra di Stefano Venturi, ha avuto l’opportunità di capire meglio il mercato locale di cui ora si occupa in veste di Direttore Canali di Vendita Indiretta, nella squadra voluta da David  Bevilacqua dal primo settembre. 
Il 2009 non è stato un anno facile, non solo per il canale. Abbiamo definito la strategia Navigate to accelerate, con strumenti finanziari utili sia per l’utente finale, sia per il canale. Ma siamo solo all’inizio”.

Eric Moyal, Direttore Canali di Vendita Indiretta di Cisco Italy

Il riferimento va al programma Cisco Capital che ha introdotto, tra le opzioni di finanziamento, l’iniziativa tasso 0% a beneficio di partner e piccole aziende che propongono ai clienti, all’interno di una soluzione, tecnologia Cisco per il 70% del valore dell’investimento.  A questo va aggiunto anche il finanziamento EasyLease, disponibile per i Partner Certified, per offrire soluzioni complete end-to-end. “Oltre ai finanziamenti, Cisco quest’anno vuole spingere sulle proprie architetture da presentare al mercato e ai partner, che magari fino ad oggi si sono rivolti alla concorrenza – precisa Moyal -. Il messaggio che vogliamo passare al canale è semplice:  è facile fare business con Cisco”.

La squadra di Moyal è composta da un gruppo dedicato ai system integrator, un team per distributori e reseller e una nuova squadra focalizzata sulle partnership strategiche. Tra queste, quella con Emc e Wmware (virtualizzazione) e quella con Accenture (consulenza). “La figura del reseller per Cisco sta cambiando – continua Moyal -: oggi stiamo guardando a partner molto bravi sul mercato dei data center che acquisiranno sempre più peso in futuro. Credo che nei prossimi anni la distribuzione cambierà, magari scavalcando la struttura a due livelli (1-tier e 2-tier), ma privilegiando le specializzazioni dei partner sulle diverse architetture”.

Al Partner Summit di aprile, a San Francisco, Cisco Italia porterà i suoi dodici migliori  partner, per un totale di 25 persone,  “ma stiamo valutando ancora se premiare qualche realtà in più, per portare in totale 35 persone” precisa.
I contenuti del Summit sono però al momento sotto embargo: “Sono al vaglio un paio di progetti importanti che verranno presentato a San Francisco, ma al momento non sono ancora ufficializzabili.  In ogni caso il Partner Summit sarà centrato sulla volontà di Cisco di semplificare le relazioni con i partner:  meno persone si interfacceranno con il canale e questo comporterà maggiore linearità nei rapporti. Ho chiesto al mio team di essere più vicino ai partner – continua Moyal -,  aumentando la frequenza delle loro visita presso i clienti, uscendo più spesso dalla sede. Consolideremo anche i programmi dedicati al canale, mantenendo gli stessi benefici  e ponendo l’accento sull’accelerare il business”. 

In Italia la spinta sarà anche sul mercato della piccola e media impresa. “E’ importante per noi non solo la salute del canale ma anche la salute dei clienti, che nel 2009 hanno dimostrato di avere meno soldi. A livello di piccola e media impresa, però, devo ammettere che i primi tre mesi dell’anno hanno dato segnali positivi, di leggera ripresa, anche se è prematuro dire che le aziende siano uscite dalla crisi. Il feedback dei clienti è positivo. Possiamo sicuramente fare di più, con maggiore attenzione sulla  profittabilità,  sulla rilevanza del nostro business e sulle architetture. Vedo maggiore interesse e più entusiasmo da parte di clienti e partner”. Una strategia che pondera passo a passo ogni iniziativa, senza voli pindarici.

Leggi anche l’intervista a Thierry Drilhon,  Vice President European Channel di Cisco, in vista del Summit Partner che si terrà a San Francisco dal 26 al 29 aprile 2010.

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