Esprinet, un cloud pensato dal canale per il canale

Strategie

Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet, e Paolo Filpa, Direttore Divisione Servizi della società, lanciano la nuova offerta Cloud di Esprinet, pensata a misura delle esigenze dei rivenditori. “Un data center costruito con la mentalità del reseller”.

Che Esprinet avesse deciso di scendere nell’arena del cloud con una proposta che potesse distinguerla dai competitor era già parso evidente all’annuncio di Assocloud, poco più di un anno fa, quando insieme a undici tra i più importanti reseller del panorama italiano aveva deciso di costituire una società (12 soci con quote identiche) con l’obiettivo di fornire ai rivenditori IT un portafoglio di servizi cloud che fossero affidabili, ma nello stesso tempo accessibili a un prezzo competitivo.

Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet
Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet

Oggi, a distanza di mesi, Esprinet (distributore esclusivo di Assocloud) diventa a tutti gli effetti un provider di servizi cloud, pensati su misura del canale, che promuoverà attraverso una piattaforma denominata ServiceCloud.
Alla base di questo approccio Iaas, c’è un grosso investimento sostenuto da Esprinet nel datacenter di Settimo Milanese: un milione di euro spesi in hardware e software, destinati a tecnologia di Ibm per la parte di storage e computazionale, di Cisco per il networking, di Vmware per la virtualizzazione e di Emc per il backup.

I primi a beneficiarne saranno gli 11 soci di Assocloud che hanno sottoscritto un accordo per i prossimi due anni (Acs Data Systems, BCS Biomedical Computering Systems, Centro Computer, Converge, Elemc Informatica, Npo Sistemi, Project Informatica, Sistemi Hardware&Software, SME Up, TT Tecnosistemi, Zucchetti Informatica) ma di fatto il datacenter “è già aperto a tutti i reseller che voglio provare un investimento sul cloud, senza accollarsi investimenti strutturali significativi” precisa Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet.

In pratica – precisa Paolo Filpa, Direttore Divisione Servizi di Esprinet utilizzando la metafora dell’albergo – Esprinet è come un operatore con una grande struttura alberghiera (il data center) che affitta  le stanze di un albergo (le macchine virtuali) dandole in totale gestione al rivenditore che può decidere quale ambiente realizzare e quali soluzioni proporre all’interno delle proprie stanze, a seconda del tipo di clientela. Il tutto a fronte di un canone mensile, senza obblighi di un tempo minimo di affitto, e senza che il rivenditore possa essere disintermendiato nel lungo periodo, “paura che accompagna molti reseller che stanno decidendo di proporre il cloud e che temono che con il cloud i vendor possano bypassare il loro ruolo parlando direttamente con i clienti” precisa Cattani.

”Questa modalità di vendita è una sorta di franchisingpuntualizza Filpa –  perché Esprinet dà al rivenditore un datacenter chiavi in mano, dove gestire i propri clienti in totale riservatezza, preservandoli anche dagli sguardi indiscreti dei rivenditori che gestiscono le stanze attigue”. Di fatto Esprinet propone a tutti i suoi rivenditori l’infrastruttura per il cloud,  in modalità Infrastucture as a service, garantendo però l’assistenza e le personalizzazioni tradizionali. In futuro non è escluso che la stessa struttura possa proporre anche soluzioni in modalità Saas o Paas. “Una volta costruito l’hotel, Esprinet rimane il garante delle persone che decidono di alloggiare nell’albergo e rimane la responsabile della sicurezza” precisa Filpa.

Si amplia così il modello di vendita di Esprinet, senza intaccare la modalità tradizionale. “Continuiamo a proporre hardware fisico ai nostri rivenditori, ma se questi richiedono servizi cloud proporremo loro una stanza nel datacenter che può crescere in dimensioni e capacità, installando nuovo hardware” sostiene Cattani. Da un punto di vista del business legato alla vendita dell’hardware, per Esprinet cambia solo chi acquista:  il rivenditore per il cliente finale che vorrà l’hardware in casa,  o il datacenter per i rivenditori interessati a una proposta cloud.

Paolo Filpa, Direttore Divisione Servizi di Esprinet
Paolo Filpa, Direttore Divisione Servizi di Esprinet

Le tecnologie implementate nel datacenter, volute dai soci, mantengono gli equilibri di Esprinet fra i vendor presenti nel suo listino:  “La scelta della soluzioni Pureflex di Ibm per la parte computazionale e di storage – spiega Cesare Pedrazzini, Cto di Esprinet, coinvolto con il suo team pesantemente nella realizzazione del datacenter, sia in termini tecnici sia organizzativi– ci dà la possibilità di inserire storage di altri vendor o lame AS/400. Stiamo valutando proprio questa tecnologia, così come la possibilità di utilizzare storage HP”.
Il datacenter (che oggi conta 450 macchine virtuali)  può essere aggiornato a caldo, aggiungendo rack, network o dischi senza inficiare la continuità di servizio; inoltre, la possibilità di valutare tecnologie alternative o complementari a quelle esistenti, anche di altri vendor rivenduti da Esprinet, tiene conto degli equilibri di canale e dei vantaggi economici proposti dalle soluzioni future. “ La capacità del nostro datacenter è in un certo qual modo infinita – precisa Cattani – e la crescita avverrà se lo richiederanno le  esigenze dei reseller”.

Il servizio, offerto in un’area dedicata sul sito di Esprinet denominata ServiceCloud, permette al rivenditore di raccogliere informazioni sui dettagli dell’offerta fino alla configurazione della soluzione. “Per special quotation e preventivi di una certa importanza – spiega Filpa – il contatto verrà gestito anche personalmente o telefonicamente, perché la qualità del servizio e il costo sono i due fattori determinanti della nostra offerta cloud”.  Esprinet inizierà da questo mese a spiegare la strategia commerciale ai rivenditori, ribadendo che questo approccio preserva le figure con certificazioni tecniche presenti presso i rivenditori. Ad oggi Esprinet, oltre all’offerta Assocloud, propone anche ReeVo, disposta a valutare anche offerte di software o di platform.  “ Il nostro primo obiettivo è che i reseller siano in salute e questo ci spinge ad avere  un’offerta ampia per dare loro il maggior numero di soluzioni”

Il cloud cambierà gli equilibri e la geografia del valore, portando a una selezione della specie, conclude Cattani: “Noi confidiamo nella capacità dell’imprenditoria italiana di reinventare le proprie società, anche in ottica cloud”. Una mossa che spinge i vendor, presenti nel listino Esprinet, non solo a vendere macchine fisiche ma anche virtuali.

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