F5, focus sui system integrator

Strategie

Manlio Paparelli, country manager di F5 in Italia, punta a lavorare con clienti e canale nel 2011. Importante sarà il rapporto con i system integrator per risolvere le problematiche dei clienti

Clienti e canale. Sono questi due i fronti che vedranno impegnata F5 per il 2011. Due fronti che hanno subìto dei cambiamenti importanti in questi anni  e che, di conseguenza,  hanno portato la filiale italiana di F5 a calibrare meglio le proprie energie. Perché sia clienti sia canale hanno alzato a dismisura l’attenzione  ai costi.

Per questo, il vendor di software (che opera nel settore dell’Application Delivery Networking) ha da poco presentato una gamma di soluzioni personalizzate per i service provider, che permettono di bilanciare i costi relativi alla fornitura di servizi differenziati.  “I clienti oggi hanno tre tipi di necessità – precisa Manlio Paparelli, country manager di F5 in Italia –.  Allineare l’infrastruttura aziendale al business,  ridurre i costi,  aumentare la flessibilità per fornire più servizi. Noi stiamo lavorando in questa direzione, soprattutto per rispondere alle esigenze dei  grandi clienti. La risposta passa da virtualizzazione e cloud, dal consolidamento dei data center  e dalla sicurezza. Noi ci muoviamo all’interno di questo sistema con la nostra offerta”.

L’intento, precisa Paparelli, è quello di cambiare l’approccio al mercato: “Da fornitore di soluzioni vogliamo essere una società che risolve queste problematiche insieme ai partner”. L’attenzione verso i  clienti consolidati,  in ambito finance e service provider ,  rimarrà alta per il 2011. “Negli ultimi cinque anni si è assistito al passaggio verso il mondo IP e al consolidamento di questa tecnologia – precisa il country manager -, oggi cerchiamo di approcciare i service provider offrendo loro servizi , in modo che siano in grado di abbassare i costi soprattutto nella fase iniziale progettuale”.  E qui entra in gioco un approccio consulenziale che F5 vuole offrire,  che si avvale di  competenze più legate al mondo della system integration.  Per questa ragione all’interno della filiale italiana si è sdoppiato il ruolo di responsabile di canale, con due profili dedicati:  quella di Danilo Morichi al quale è stata affidata  la gestione  dei system integrator, e quello di Massimo Capobianco che  gestisce i tre  distributori tradizionali (Computerlinks, Icos, Westcon).

La rifocalizzazione delle persone – precisa Paparelli – risponde all’esigenze del mondo enterprise che richiede di lavorare in partnership con il cliente. Un lavoro molto consulenziale , che poi veicola le soluzioni attraverso i partner”. Tra i system integrator con in quali F5 ha un rapporto di collaborazione Ibm, Hp, Dimensiona Data, Accenture, solo per citarne alcuni.

Ad oggi la filiale italiana conta una decina di persone, e cresce in linea con l’andamento del gruppo che ha registrato un +35% nel 2010. “Per il 2011 l’obiettivo è in linea con l’anno che si sta chiudendo. Per far questo  dobbiamo lavorare in collaborazione anche con i vendor, stringendo partnership importanti”.  Vmware e Microsoft sono fra quelli già attivi.

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