Fare business sostituendo i prodotti

Strategie

Con Fap (Foundation Advantage Program) Cisco si propone di accelerare la sostituzione dei prodotti obsoleti. A disposizione del canale diversi tool per monitorare il phase out dei prodotti

Un nuovo programma di canale va ad aggiungersi alle tante iniziative Cisco. Questa volta la sigla è Fap e sta per Foundation Advantage Program, un’iniziativa che si propone di accelerare la sostituzione dei prodotti obsoleti, creando opportunità di business. Il partner avrà a disposizione una serie di strumenti per spingere il rinnovamento, fra cui il Discovery Tool, che analizza la rete dei clienti ed evidenzia, per esempio, le macchine che non sono più sotto manutenzione. Fap contempla diverse opzioni (dal passaggio da un prodotto dei concorrenti a uno marchiato Cisco, all’aggiornamento di prodotti obsoleti) ed è completato da Tap, un programma di trade-in che va a premiare i partner con rebate sulla vendita di hardware e servizi. “I prodotti vecchi – spiega Paolo Delgrosso, Direttore Operazioni Canali di Vendita Indiretta Cisco Systems Italy – vengono ritirati ed eliminati con certificato di distruzione”. L’azienda cerca così di contenere il mercato dei prodotti usati, come fa per il mercato grigio e nero. Non si tratta solo di controllare la qualità dei prodotti ma anche l’immagine dell’azienda, prodotti vecchi con software non aggiornato, senza manutenzione, che si rompono facilmente non sono certo una buona pubblicità per Cisco. Preoccupante è anche l’incidenza del mercato grigio e nero. “Spesso – continua Delgrosso – sono le stesse fabbriche che costruiscono i prodotti Cisco a stornare parte della produzione a favore di brocker internazionali, a volte però si tratta di veri e propri prodotti contraffatti, che non hanno le stesse performance dei prodotti originali, il cui sistema operativo non si può aggiornare e che si rompono facilmente. Uno stretto controllo sul software e sulla sua registrazione permettono a Cisco Italy di limitare i danni”. È stato annunciato anche il primo partner Sip per l’Italia. Si tratta di Getronics che ha messo a punto una soluzione per le Control Room over Ip, sale operative che consentono il monitoraggio e l’ottimizzazione delle risorse, macchine e persone, distribuite sul territorio, utilizzata per esempio dalle forze di Polizia nazionali e locali. In questo modo vengono gestite con maggiore tempestività anche le richieste di intervento da parte della popolazione. Il Solution Incentive Program si proponeva, infatti, di premiare quei partner in grado di formulare una soluzione replicabile basata su prodotti Cisco. “Abbiamo installato questa soluzione già presso 80 clienti, dai Carabinieri alla Protezione Civile, ovunque insomma ci sia il bisogno di controllare il territorio”, ha detto Shahin Javidi, Sales e Marketing Director di Getronics. “È incredibilmente importante che Cisco ci veda come produttori di soluzioni e non solo come rivenditori. La loro sfida che io condivido pienamente è dimostrare che la rete non è solo trasporto. Abbiamo adottato il concetto di Intelligent Information Network anche nella piattaforma per lo sportello bancario Globalfs, un’architettura multicanale per lo sviluppo di soluzioni di retail banking”. “La nostra strategia – ha concluso Delgrosso – è proprio quella di aggiungere intelligenza alla Rete perché diventi una parte sempre più strategica dell’azienda. Si tratta quindi di avvicinare la tecnologia al business o attraverso prodotti che gestiscano livelli superiori della scala Iso-Osi o attraverso soluzioni applicative. Per questo gli ultimi programmi di canale non puntano tanto sugli sconti quanto sul garantire maggiori marginalità al partner, aiutandolo a perseguire la sua strategia. Premiando il suo investimento nella conoscenza dei prodotti e dei suoi clienti, aiutandolo a ridurre il ciclo di vendita”.