Farina (ITway): Finanziare il vendor non sarebbe il nostro mestiere

Strategie

Andrea Farina, presidente e amministratore delegato di ITway Group, mette in evidenza quali sono le difficoltà attuali del mondo della distribuzione. A partire dal meccanismo perverso di vendor che pretendono di essere pagati a trenta giorni, mentre i dealer pagano a novanta

Sono quasi 300 i partner intervenuti a Milano nella giornata che ITway, insieme ai suoi partner, dedicata a una riflessione sul cloud computing. Una riflessione su una tematica di interesse per  il mercato e che può essere di stimolo a intraprendere nuovi percorsi di business in un anno di difficoltà per molte aziende. Perché  virtualizzazione, server consolidation, cloud computing, sicurezza saranno i tempi su cui ITway continuerà a lavorare anche nel 2011, dopo anni faticosi.  “Per Itway il 2010 è stato un anno impegnativo – dichiara Andrea Farina, presidente e amministratore delegato di Itway Group -. Un anno in cui sono cresciuti i nostri volumi ma non è cresciuto il nostro fatturato. Abbiamo dovuto cedere sulla parte dei margini per conquistare market share”.

Andrea Farina, presidente e amministratore delegato di ITway Group

Ne deriva un’analisi molto seria e puntuale sullo stato della distribuzione nel nostro paese, sulla falsariga delle analisi nere di Assintel, seguite da quelle di Assinform, e dalle più ottimistiche di Sirmi che sottolineano anche quanto poco si incentivino  gli investimenti in IT . “Condivido a fondo la definizione del governatore della Banca d’Italia, Mario Draghi, che ci avviamo verso un declino della nazione – precisa Farina -. Confindustria si sta muovendo per fare entrare l’IT nell’agenda del governo ma è tutt’altro che facile. Soprattutto perché è difficile mettere in agenda l’IT se il governo non ha in agenda nulla per le imprese”.

Farina sa di non essere l’unico distributore che ha vissuto la compressione dei margini (“è una lamentela comune”  dice) e per questa ragione, come già in passato, sostiene la necessità di un coordinamento tra i distributori“Non possiamo ragionare semplicemente cercando di portarci via deal a vicenda – sostiene –  perché altrimenti noi distributori rischiamo di essere le banche del canale. Il meccanismo è perverso. I vendor chiedono a noi pagamenti in 30 giorni, il canale paga il distributore a 90 giorni. Noi finanziamo a questo punto il business del vendor presso il rivenditore e non è corretto. All’inizio della crisi alcuni vendor avevano allungato anche i tempi di pagamento verso le realtà distributive ma poi, dopo qualche mese, sono rientrati come se la crisi fosse finita. Invece non è così e i rivenditori pagano ancora a 90 giorni. Finanziare il vendor non sarebbe il nostro mestiere”.

Nel 2010 di ITway in Italia si sono stretti nuovi accordi in Puglia e Trenitno, la Grecia segnala una ripartita, la Francia necessita di una rifocalizzazione, la Spagna sta invece rallentando. Vanno bene Turchia e i paesi del Nord Africa, Libia e Libano in particolare.

Ci sono in atto fenomeni di consolidamento ulteriore fra i distributori e alcuni vendor stanno andando via dall’Italia.  “Noi siamo aperti ad alleanze da sempre anche con grandi gruppi con aree di specializzazione forti, con i quali  condividere la stessa visione – precisa Farina -.  Ma questi discorsi si fanno in periodi in cui il cielo è più sereno,  non in momenti di crisi. Ora occorre stringere i denti e venire fuori da questo periodo. Dobbiamo lavorare sul recupero della marginalità e ragionare con i vendor su come recuperare ed essere competitivi.  Se no rischiamo di bruciare valore nella community”.

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