Ferrara (Emc):abbiamo smussato le criticità con i distributori

Strategie

Michele Ferrara, head of indirect sales Emc, fa il punto della situazione alla luce dello scorso Emc World 2010, passando per le integrazioni di Data Domain e Rsa fino a un nuovo programma per stimolare gli attori della catena distributiva (5x2x3)

Entro la fine del 2010 piena integrazione di Data Domain (acquisita da Emc poco meno di un anno fa) nel programma di canale Velocity di Emc; crescita della componente di Advanced sales accreditation che farà aumentare il livello di competenza dei partner consentendo loro di essere maggiormente efficaci nel posizionamento delle soluzioni. Inoltre, avvio di un processo di selezione, che durerà per tutto il 2010, finalizzato a selezionare le competenze e i player della distribuzione per il 2011. Sono queste alcune delle strategie che Michele Ferrara, head of indirect sales Emc, ha anticipato a Channel Insider.

A quasi sette mesi dal partner summit di Roma, dove si annunciava il rinnovo del programma Velocity, Ferrara conferma che oggi non ci sono variazioni strutturali dello stesso. Emc prosegue nell’integrazione di Data Domain e persegue la crescita della componente di accreditation, ossia l’attestazione di capacità a operare in un contesto specifico, in questo caso, l’ambito commerciale.

Michele Ferrara, director Emea channel sales Emc

All’orizzonte si avrà quello che noi chiamiamo Advanced sales accreditation – spiega Ferrara – che farà accrescere lo skill dei partner a un livello tale da consentire loro di essere più efficaci nel posizionamento delle soluzioni, nell’accreditamento delle vendite e prevendite. Questa è una delle novità 2010 così come, verso la fine dell’anno, completeremo l’integrazione della divisione Rsa, così come anticipato all’ultimo partner summit”.

Per quanto riguarda Iomega, Ferrara conferma che l’integrazione con Emc, in Italia, sta avvenendo ‘de facto’: “pur non essendoci un’iniziativa corporate di fatto si lavora già insieme. Cerchiamo di portare avanti una strategia comune con i partner di canale, facendo leva sui canali tradizionali. Inoltre – continua Ferrara – si aprono nuove opportunità per il canale perché le piattaforme Iomega e Emc si stanno sempre più affinando e specializzando arrivando a completarsi”.

Ferrara spiega l’evoluzione del rapporto con i distributori “In Italia abbiamo iniziato un processo di analisi  sui player della distribuzione per il 2011 che durerà per tutto il 2010. Lavoriamo con Magirus, Avnet ed Esprinet, dice.

Emc ha lavorato sulle criticità riscontrate con alcune di queste società. “Siamo andati a colmare i gap e lavorare in modo più strutturato, con i distributori raccogliendo risultati soddisfacenti. Sia nel primo sia nel secondo trimestre abbiamo ottenuti buoni risultati che si sono riversati a cascata anche sugli altri attori della catena distributiva”.

La strategia di canale ha voluto che Emc fosse più presente sul territorio a fianco del distributore. “Ci siamo resi conto che, negli ultimi anni, alcuni distributori faticavano a cercare nuovo business con il supporto dei partner. Se escludiamo i 14 premier solution partner, che sono presidiati direttamente da noi, per gli affiliate partner il business era di tipo opportunistico. Tutto questo – continua Ferrara – non era più plausibile pertanto abbiamo deciso di cambiare. Due risorse Emc presidiano, rispettivamente, il nord e il centro sud, e sono dedicate allo sviluppo del business con gli affiliate partner in tandem con i distributori. Abbiamo dato vita al programma 5x2x3. Nel dettaglio – afferma Ferrara – ogni distributore ha selezionato cinque reseller qualificati che avessero grinta per andare sul mercato insieme e, a ognuno di questi, abbiamo chiesto di individuare due venditori accreditati e, a loro volta, per ogni trimestre, di individuare tre clienti su cui andare insieme a intercettare e o creare opportunità commerciali. Questa strategia – spiega Ferrara – ci sta dando soddisfazioni, sia in termini di rapporto con il canale distributivo, sia in termini di risultato perchè scatena un effetto moltiplicatore del business e di fiducia reciproca”, conclude.

La formazione non manca. “A questo proposito stiamo affiancando i distributori per formarli su questo nuovo programma”, spiega Ferdinando Caputo, sales and partner development manager Italy di Emc.Abbiamo realizzato due training al sud Italia integrando i messaggi lanciati all’Emc World 2010. In Italia è stata apprezzata la strategia e la visione sulla convergenza delle piattaforme soprattutto dai partner che ci conoscevano di meno, come per esempio gli affiliate. Infine, sono previsti  – conclude Caputo – momenti di update sulle novità all’interno degli eventi di canale già pianificati con i partner premier”.

Vplex e gli annunci all’Emc World 2010
Ferrara, commentando l’arrivo dell’offerta Vplex, conferma l’opportunità per i partner di penetrare ambiti che fino a ora erano un po’ difficoltosi da raggiungere: un’estensione dell’offerta per la parte di unified storage. In particolare “ci sono piani – spiega – per far convergere la nostra offerta verso una piattaforma di Unified storage. Stiamo andando verso una semplificazione e il messaggio che sta dietro al concetto di virtual computing è l’obiettivo che stiamo perseguendo attraverso un percorso iniziato mesi fa con i nostri alleati, Cisco e Vmware. Ci siamo mossi verso un canale congiunto, qualificando alcuni partner gold di Cisco”.

Il data center del futuro
Emc, Cisco, Vmware e Apc stanno portando avanti una serie di iniziative destinate ai Cio del mid market. Sono tre gli incontri già realizzati, il quarto deve ancora tenersi, in cui le quattro società, coadiuvate dalla presenza di un docente del Politecnico di Milano, spiegano alla platea il data center del futuro e si propongono come consulenti a coloro i quali sono smarriti di fronte a parole quali public o private cloud.

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